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viernes, 25 de junio de 2010

“EL ARTE DE LA GUERRA” PARA LOS NEGOCIOS


“A pesar de su antigüedad (Siglo V a.C.) el libro de Sun Tzu contiene muchas enseñanzas para los negocios en el mundo moderno” Michaelson (2003).


En trabajos anteriores hemos comentado las búsquedas que especialistas del “management” vienen haciendo en los últimos años, en “disciplinas más maduras”, de enfoques y conocimientos que puedan aplicarse en los negocios y en la gerencia de empresas, ante las insatisfacciones con los conocimientos disponibles en esta esfera, para enfrentar los nuevos cambios y tendencias en el entorno, que han puesto en crisis los paradigmas que durante décadas se utilizaron como “orientaciones” para la gerencia de las organizaciones.


Como sucedió en el preludio de la “administración científica” y, en años posteriores, sobre todo en la postguerra, cuando herramientas gerenciales generadas en la industria militar (investigación de operaciones, ruta crítica, econometría) se incorporaron a la esfera civil generando la “escuela de las ciencias administrativas”, los especialistas acudieron, nuevamente, al estudio de clásicos militares.


Se comentaron las enseñanzas que J.B.Quinn extrajo, para el diseño de estrategias, del análisis de campañas de Filipo y Alejandro, así como las de Ries-Trout del análisis de la obra de Clausewitz y otros autores como el Cmdte. Che Guevara. Otros especialistas han hurgado en Napoleón, Marshall, Montgomery, para citar algunos.


De todos, el clásico militar más referenciado y reverenciado, por especialistas del “management” es Sun Tzu, filósofo y militar chino de los años 400-320 a.C. Sus ensayos, recogidos en “El Arte de la Guerra”, han sido reeditados en años recientes múltiples veces. También abundan libros que utilizan sus enseñanzas para el manejo de negocios. Se informa que el autor del libro “El Arte de la Guerra para Directivos”, Gerald Michaelson “es el líder mundial de las estrategias de Sun Tzu” que propone “50 reglas estratégicas para triunfar en el mundo de los negocios. Estas lecciones sintetizan la vertiente empresarial de Sun Tzu”.


En la presentación de una versión del libro en español se dice “muchas frases clave de los manuales modernos de gestión de empresas son, prácticamente, citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejército por empresa, o armamento por recursos)”, es decir, que la “presencia” de esta autor en el “management” es más antigua de lo que pueda pensarse.


En el año 2004 se hizo un Simposio Internacional “El Arte de la Guerra. Aplicaciones de las Estrategias de Sun Tzu en los negocios”. Los cineastas no han escapado al “boom”, en la película “Wall Street”, del laureado director Oliver Stone, el personaje que interpreta Michael Douglas, por el que ganó el Oscar de actuación, hace referencia a las enseñanzas de Sun Tzu que aplicó en sus exitosos negocios.


El autor y su obra


Según estudiosos del tema, el “descubrimiento” de Sun Tzu en Occidente es algo sorprendente. Durante siglos se desconocía su pensamiento por los propios militares, que serían los más beneficiados con sus ideas. Lidell Hart, especialista militar británico, en el Prefacio a la edición de “El Arte de la Guerra” se lamenta de que llegó a Occidente en el período de la Revolución Francesa, en una traducción deficiente y poco difundida. Plantea que, el teórico militar que ejerció más influencia a fines del siglo XIX e inicios del XX fue Clausewitz, “a pesar de que el filósofo chino tiene una visión más clara, una inteligencia más profunda y una frescura eterna”. (Sun Tzu, 2001, p. 9 prefacio de Hart).


La versión mas difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra de Sun Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra, que está precedida por un amplio ensayo de Samuel B. Griffith que constituyó su tesis de doctorado, defendida en la Universidad de Oxford, y que además realizó lo que se considera la traducción mas consistente del original en chino.


A diferencia del libro “Sobre la Guerra” de Clausewitz, que tiene varios cientos de páginas, la colección de ensayos de Sun Tzu no pasa de 100 páginas, distribuidas en 13 capítulos, con una exposición muy condensada. Entre los temas que aborda están: Estimativos (para la guerra), Hacer la guerra (enfoques y organización), Estrategia ofensiva, Disposiciones, Energía, Debilidades y fortalezas, Maniobras, Terreno, entre otros. En pocas páginas presenta sugerencias sobre: filosofías, estrategias, tácticas, recomendaciones organizativas sobre la guerra, entre otras.


Filosofía y estrategia


La diferencia esencial sobre la filosofía principal de la guerra entre Clausewitz y Sun Tzu es que, para el primero la victoria en la guerra se obtiene con la “destrucción del enemigo”. Para Sun Tzu lo más importante es “lograr la victoria sin combatir”. Por esto, Lidell Hart plantea que la humanidad se hubiera podido ahorrar gran parte del daño sufrido “si, en las guerras del siglo XX, la influencia del pensamiento militar de Clausewitz se hubiera completado con las enseñanzas del filósofo chino”.


Consecuente con esta filosofía Sun Tzu concedía mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo de inteligencia efectivo.


Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del “management” reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas.


“La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.


Una frase del filósofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es: “Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima”. Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:


* Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal “Conócete a ti mismo”.

Un comentario. Esta es la primera de las habilidades de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales más difundidos en los últimos años.

* Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda”.

* El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los competidores está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El “clima” se identifica como el “entorno” donde están presentes tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.


Planificación, acciones y alianzas


Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentración de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", allí donde detectamos que el enemigo es más débil, o donde podemos generar una debilidad a través de estratagemas que lo engañen.


Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una posición más complicada. También plantea analizar si el ataque puede realizarse “sin desangrarnos”, hacerlo de manera "rentable", y que tengamos ventajas, sean numéricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.


Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.


El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios:


- Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.

- El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.


A partir de estos principios, se desprenden algunas enseñanzas que pueden resumirse en lo siguiente:


* Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la más simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejército, comprometiendo sus posibilidades de victoria.

* Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, el de los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos.

* Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su enemigo. La enseñanza de esta máxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores prácticas.

* El engaño es un arma muy efectiva. Según Sun Tzu, se debe generar una cortina de engaño constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente está sucediendo. De esta manera cualquier acción será sorpresiva para el enemigo, consiguiendo así una ventaja para nuestro ejército.

* Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino, "la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una alusión a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: ¿para qué ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?... Por ello, Sun Tzu señala claramente que "lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejército".


Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:


* Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponérsele.

* Si existen alianzas poderosas evite atacarlas.

* Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus aliados.

* Use con habilidad a sus propios aliados.

* No elija aliados que no convienen.

* Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.


Papel del liderazgo


El tema del liderazgo no escapa de la atención de Sun Tzu. Sobre esto, plantea: “Y por esto, el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple...”.


Entre las cualidades de un buen general señala: (Sun Tzu, 2001 pp. 158-160)


* Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejército.

Un comentario: Che Guevara utiliza una expresión parecida en su artículo “El Cuadro: columna vertebral de la Revolución” cuando define al cuadro como "...un individuo que ha alcanzado el suficiente desarrollo político como para poder interpretar las grandes directivas emanadas del poder central, hacerlas suyas y trasmitirlas como orientación a la masa, percibiendo además las manifestaciones que ésta haga de sus deseos y sus motivaciones más íntimas...".

* Cuando ve el curso correcto, actúa, no espera órdenes.

* Debe confiar en su habilidad para controlar la situación, como lo dicten las circunstancias. No está atado por procedimientos establecidos.

* Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.

* Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables.

* Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su símil con las teorías gerenciales contemporáneas podría ser “convertir los problemas en oportunidades”).

* Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.


También señala lo que considera como las “cinco cualidades que, en el carácter de un general, resultan peligrosas”, que son:


* Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valentía y temeridad, esto último puede interpretarse como un comportamiento irreflexivo).

* Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea “A quien estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La vacilación de un general es un desastre enorme”.

Un comentario. En un símil con conceptos gerenciales, se puede identificar como “el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique”.

* Si es irritable, pueden hacer de él un payaso. Aclara esto expresando “El que se enfurece fácilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza”.

Un comentario. El control de las emociones es la segunda de las habilidades de la Inteligencia Emocional.

* Si esta ansioso por defender su reputación, no tiene atención para nada más.

* Si solo teme las pérdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo. (Un símil con conceptos gerenciales sería “centrarse más en las amenazas que en las posibles oportunidades”, como un comportamiento negativo).


Las enseñanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces las posibilidades de este comentario. Además, el nivel de “compactación” (síntesis conclusivas y didácticas) con que se presentan sus ideas posibilita que cada cual haga las interpretaciones que le resulten más útiles para sus propósitos. El conocimiento de esta obra supera los intereses específicos que puedan tener militares, gerentes, profesionales, etc. y, al mismo tiempo, los integra todos.

viernes, 18 de junio de 2010

SUN TZU Y EL ARTE DE LOS NEGOCIOS



Se basa en el libro que escribió Sun Tzu llamado “El Arte de la guerra” el cual es considerado una obra maestra sobre la estrategia, ya que se ha extendido más allá del ámbito militar para adentrarse al mundo de los negocios. Sin embargo el gran merito de Mc Neilly es el poder convertir la obra de “El Arte de la guerra” escrito por un general para aplicar su filosofía a los campos de batalla, pero de una manera muy concienzuda de tal forma que le garantizara la victoria; en conceptos de negocios que son claros para entenderlos y ponerlos en práctica.


Mediante seis principios estratégicos de Sun Tzu aprenderemos la forma eficaz en que se pueden aplicar al mundo de los negocios, de tal forma que se pueda derrotar al enemigo (competidor). Objetivo El objetivo de la lectura de “Sun Tzu y el arte de los negocios” es que aprendamos por medio de los diversos ejemplos y pensamientos citados a lo largo del libro las diferentes maneras en que se pueden aplicar las estrategias en los negocios que ya existen o que se pretendan crear, pero sobre todo tomar muy en consideración las estrategias que aplicaron o dejaron de aplicar empresas de renombre como K-MART, WAL MART, CNN, MTV, Southwest Airlines, por citar solamente algunos; ya que de una buena o mala decisión depende el éxito o fracaso de las empresas.



Sun Tzu y el Arte de los negocios


1. Gane todo sin combatir. Como capturar su mercado sin destruirlo “La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente”. En la época de Sun Tzu la guerra y el arte de gobernar, no el comercio, eran los medios a partir de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y poderosos. Sin embargo se aprendió de que la guerra tenía altos costos tanto económicos como de vida. El final de la guerra fría exacerbó la competencia económica entre los países y entre las compañías, de tal forma que en la actualidad, los negocios “son un asunto de vital importancia para el Estado… el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina”. “Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva”.


El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el “tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total”, significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el proceso. “La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión”. De este modo uno no debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino sólo después de sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar. “Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad”. “Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos. Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el mas fuerte”.


Es posible “ganar sin combatir” de muchas maneras. La investigación de las industrias competitivas ha demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Evidentemente, cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.


2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad, arremeter donde menos lo esperen: “Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles”. El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga.


Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al máximo. “Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques”. “Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere”. Su compañía también puede “adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que defiende”, creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados geográficos. “Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho”.


En los negocios, existe una ventaja en ser “el primero en actuar” para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva. “La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo”. Para que sus ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos, también pueden ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente de su competidor. “La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque”. Como estratega, es fundamental que no solo determine donde existen puntos débiles y atacar ahí, sino también que posea la fortaleza personal para evitar atacar cuando la situación cambia. El principio fundamental de la filosofía de Sun Tzu, que le permitirá “tomar todo lo que hay bajo el cielo”, es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.


3. Engaño y conocimiento previo Ampliar al máximo el poder de la información del mercado “La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo”. El conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en el pasado; no se trata de un simple análisis de tendencias. El conocimiento previo es la información de primera mano y una profunda comprensión de lo que se relaciona con su competidor: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente. “El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico”.


Algunas compañías comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen muy poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débiles y capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero que en verdad no conocen. Y en lugar de buscar y sondear las debilidades y atacarlas, estas compañías cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro, de vez en cuando aciertan en un punto débil, pero más a menudo chocan de frente con las fortalezas.


Para vencer a la competencia es necesario conocerla, conocer la propia compañía y el mercado. “Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes? Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas” Es necesario averiguar no sólo los nombres de los ejecutivos que dirigen la compañía, sino en que universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dónde obtienen su información, cómo consideran la industria, el grado de riesgo que están dispuesto a correr, la importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qué ambiciones tienen.


También es preciso conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse. “Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cual no”.


El conocimiento previo no se detiene cuando se conoce a la competencia. También es necesario conocer las fortalezas y debilidades de la compañía. “Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos”.


4. Velocidad y preparación Actuar con diligencia para superar a los competidores “La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido”. En los negocios, como en la guerra, la velocidad es esencial. La propia naturaleza de la competencia comercial es el cambio, y su ritmo continúa acelerándose; actuar con lentitud equivale a extinguirse.


Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinámico y caótico que es el entorno de los negocios del presente y el futuro, es preciso que una compañía actúe con presteza inquebrantable. Y para poner en práctica con éxito los principios de Sun Tzu, su compañía tiene que ser capaz de aprovechar las oportunidades que crea. La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. Si se combina el engaño con la acción rápida, es posible evitar que la gerencia discierna sus intenciones hasta que sea demasiado tarde. La sorpresa inicial los desequilibra. Entonces, a medida que uno de sus ataques sigue inmediatamente al otro, se confunden y pierden más el control. Por último, obligado a la sumisión por el asombro, el equipo ejecutivo de su competidor termina paralizado y es incapaz de responder.


5. Influya en su oponente Empleo de la estrategia para dominar la competencia “Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él”.


Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que ésta se ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija. Dominar la competencia de esta manera es lo que Sun Tzu quiere decir cuando habla de “moldear”.


Su estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, la mente, los procesos de pensamiento y voluntad de su equipo ejecutivo. Para empezar se requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta; estas son herramientas importantes para influir en la percepción, las emociones y los actos de los ejecutivos de su competidor. Estas fuerzas actúan en conjunto para desequilibrarlos, facilitando su derrota. “No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte”.


Para debilitar a la competencia y fortificar su posición es preciso influir en la dinámica de las alianzas en su industria. Reglas de las alianzas. 1. Impedir que sus competidores se unan para oponérsele. 2. Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas. 3. Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados. 4. Use con habilidad a sus propios aliados. 5. No elija aliados que no convienen. 6. Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.



6. Liderazgo basado en el carácter Ejercer un liderazgo eficaz en épocas turbulentas: “Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado… pocos se encuentran de este temple”. En verdad, los líderes de éste calibre son excepcionales y difíciles de encontrar. Estos líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las propias; poseen un carácter fuerte y templado.


Llegar a ser un líder así es preciso estar dispuesto a: 1. Templar el carácter, no solo construirse una imagen. 2. Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras. 3. Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos. 4. Motivar emocionalmente, no sólo de manera material. 5. Encomendar a todas misiones definidas con claridad, evitando que las misiones se traslapen y confundan. 6. Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa.


Opinión dado que los recursos son escasos, siempre es bueno contar con teorías o ideas nuevas que nos ayuden a planear la mejor forma de aplicarlos en beneficio de la empresa para la que prestamos nuestros servicios, ya que intrínsicamente si la compañía prospera existen más probabilidades de que el personal que labore ahí tenga la misma suerte.


El libro resulta de mucha utilidad actualmente debido a las constantes alianzas entre empresas y al efecto de la “globalización”, sin embargo esto no indica que se tenga el éxito asegurado, sin embargo si se aplican los seis principios de Sun Tzu se tienen mayores posibilidades de triunfar en las actividades emprendidas. Bibliografía: Sun Tzu y el arte de los negocios. Mark McNeilly. Editorial Oxford.

viernes, 11 de junio de 2010

EL ARTE DE LA ESTRATEGIA



El Moderno Concepto de Estrategia emerge en Europa durante el durante el Siglo XVII. Antes de esa época pocos libros existen sobre estrategia, aparte de los textos del profesor y Erudito Chino Sun Tzu y del filósofo Italiano Nicolás Machiavello.


Sun Tzu vivió en el Siglo Cuarto antes de Cristo, y su libro "El Arte de la Guerra", que recién se publicara en Europa en 1770, se ha hecho muy popular en la actualidad, tanto en versiones impresas, como digitales.


Sun Tzu, y otros como él, consiguieron notoriedad cuando en China las luchas cambiaron de peleas feudales familiares, a batallas entre Estados. De todos los eruditos de ese tiempo, Sun Tzu puede haber sido el primer consultor en escribir un libro, dando soluciones prácticas, prometiendo riqueza y poder a quienes adoptaran sus complejos esquemas.



En esa época no era sencillo dar asesorías. Tenían un futuro asegurado los consultores que daban a sus clientes consejos con los cuales estos prosperaban. Los consultores que por el contrario aconsejaban sin que sus clientes tuvieran éxito, recibían castigos poco agradables como ser hervidos en aceite o los partían en dos usando carruajes tirados por caballos. Esto último sería peligroso hacerlo ahora, porque no quedarían muchos consultores vivos.


En más de una ocasión se ha hablado que el mercadeo es una guerra entre empresas y productos. Si esto es cierto, el conocer sobre estrategia es indispensable. Si eso no es verdadero el conocer sobre estrategia también es totalmente indispensable.


Sin tener ESTRATEGIAS BIEN DEFINIDAS y PERFECTAMENTE COMPRENDIDAS, no es posible tener éxito en ninguna actividad que se emprenda. Esto es especialmente válido en mercadeo, donde se desarrollan "campañas" de venta, "campañas" de publicidad, "campañas" de telemercadeo, las cuales son verdaderas preparación para batallas tendientes a conseguir una victoria final.


Si leemos a Sun Tzu estaremos de acuerdo con él que en mercadeo hay que valorar la doctrina, el tiempo, el terreno, el mando y la disciplina.


Sun Tzu dice que la guerra hay que valorarla en términos de cinco factores fundamentales, y hacer comparaciones entre diversas condiciones de los bandos rivales, con vistas a determinar el resultado de la guerra.


El primero de estos factores es la doctrina; el segundo, el tiempo; el tercero, el terreno; el cuarto, el mando; y el quinto, la disciplina.


La doctrina significa aquello que hace que el pueblo esté en armonía con su gobernante, de modo que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro.


El tiempo significa el Ying y el Yang, la noche y el día, el frío y el calor, días despejados o lluviosos, y el cambio de las estaciones.


El terreno implica las distancias, y hace referencia a dónde es fácil o difícil desplazarse, y si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades de supervivencia.


El mando ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina.


Por último, la disciplina ha de ser comprendida como la organización del ejército, las graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y la provisión de material militar al ejército.

viernes, 4 de junio de 2010

EL ARTE DE PENSAR ESTRATEGICAMENTE


Sun Tzu, en los negocios como en la guerra, el objetivo de la Estrategia es poner a nuestro favor las condiciones más favorables, juzgando el momento preciso para atacar o retirarse y siempre evaluando correctamente los limites del combate.


Sun Tzu, en el Capítulo VIII (Las Nueve Variables), versículo 9, de su libro El Arte de la Guerra, dice:

"El general (strategos) debe estar seguro de poder explotar la situación en su provecho, según lo exijan las circunstancias. No está vinculado a procedimientos determinados."


No es extraño encontrar gerentes que enfocan su Pensamiento Estratégico, ajustando los fenómenos y eventos de los escenarios reales del mercado a un modelo lineal, a un método paso por paso. Probablemente se debe a que siguen aferrados a la Teoría de Sistemas donde las partes y las variables son mutuamente dependientes. Encontramos también a otros que creen que el éxito de la Estrategia es cuestión de suerte o de inspiración y no faltan además los que inician el proceso con ideas preconcebidas que coartan por completo las soluciones creativas.


El punto de partida del Pensamiento Estratégico es comprender que el cerebro humano, que es la herramienta que vamos a usar en el proceso, no se basa en el pensamiento lineal. Lo segundo es aceptar, que la receta para alcanzar el éxito en la Ejecución de la Estrategia, consiste en combinar el método analítico con la flexibilidad mental para aceptar que la lógica de la Estrategia es paradójica.


Si aceptamos que el análisis es el requisito indispensable para Pensar Estratégicamente, cuando el Pensador Estratégico se enfrenta a un problema, a una tendencia, a una situación o a eventos que parecen constituir un todo armonioso o que parecen estar perfectamente agrupados, lo primero que hace es descomponer ese todo en sus partes constitutivas. Luego empieza a descubrir el significado de cada una de esas partes para entrar a reagruparlas de manera calculada con el fin de maximizar las oportunidades en beneficio de los intereses de su empresa.



No se dedique a recetar remedios para los síntomas


Existe una tendencia a plantear interrogantes que no están encaminados a hallar la solución a los problemas sino a aplicarle remedios a los síntomas. Para el Estratega lo más importante es localizar y definir el asunto crítico del problema más que descubrir la solución. Esto quiere decir que el primer paso en el Pensamiento Estratégico es determinar cual es el asunto crítico de la situación, es decir llegar al meollo del asunto. Y esto será cuestión de actitud positiva y de método.


Desde el principio usted debe hacer algo que es muy difícil: formular el interrogante del problema de tal manera que facilite el descubrimiento de la solución. Si la comprensión del asunto crítico del problema es claro para todos los integrantes de su equipo de trabajo, surgirán las soluciones creativas. Si el problema se define pobremente o los integrantes del grupo lo comprenden a medias, las mentes no trabajarán con agudeza y se extraviarán. Si usted y su equipo están bien entrenados y motivados para formular las preguntas acertadas, sus propuestas no serán vagas sino prácticas y concretas.


Kenichi Ohmae, ex-director de McKinsey & Co. en el Japón y Estratega Corporativo de renombre internacional, recomienda que los Estrategas usen como método un proceso de abstracción, para mostrar que pasaría en caso que, por ejemplo, una empresa otrora fuerte y con larga trayectoria en el mercado, empiece a mostrar signos que su vigor competitivo declina. Ohmae recomienda que el primer paso en el proceso de abstracción es usar las tormentas de ideas y las encuestas de opinión para reagrupar y particularizar los aspectos en los cuales la empresa está en desventaja frente a sus competidores. El paso siguiente es clasificar estos aspectos de acuerdo a sus factores comunes en subgrupos afines. Hecho esto, miramos cada grupo como una unidad y nos preguntamos cuál es el asunto crítico que cada unidad posee. La fuente del problema debe ser entendida antes que avanzar a recetar soluciones.


Una vez que el proceso de abstracción se ha completado, debemos decidir luego el enfoque apropiado para encontrar la solución. Hallada, en principio, la solución, nos ponemos en la tarea de trabajar en la implementación de los programas y en la redacción de planes de acción detallados. Recuerde que la Estrategia es buena solamente si la táctica es exitosa, lo que quiere decir que ninguna solución, por perfecta que parezca, habrá de resolver el asunto crítico y será de poca utilidad hasta que haya sido implementada.


No faltará el gerente que quiera acortar el camino entre la identificación de los asuntos críticos y la implementación de las soluciones, saltándose los pasos intermedios como son la planeación del mejoramiento operativo y la organización para ejecutar acciones concretas. La Estrategia es un plan abstracto que debe convertirse en un plan de acción y esto no se puede materializar de la noche a la mañana.


Use los diagramas de asuntos en discusión


Para aquellos que estén familiarizados con la programación de computadores o con los árboles de decisión usados en el proceso de toma de decisiones, el diagrama de asuntos en discusión les será de utilidad. Divida el problema general en dos o más subasuntos que sean mutuamente excluyentes y estén exhaustivamente documentados. Siga subdividiendo hasta alcanzar un nivel donde los subasuntos sean individualmente manejables. Si usted procede de ésta manera, por más grandes que sean los problemas que esté manejando, los podrá gradualmente reducir a un tamaño donde los resultados se puedan definir y medir.


La importancia de la información


Cada tipo de análisis requerirá de considerable habilidad, experiencia y método. Por eso es arte. El análisis solo podrá manejarse si hay un acceso constante a una información bastante confiable sobre el mercado. Las empresas fuertemente orientadas hacia el mercado, constantemente están obteniendo información sobre sus mercados de tal manera que la van analizando sistemáticamente. Las empresas poco orientadas hacia el mercado y que buscan la información solo en épocas de afanes, no son muy afortunadas. Cuando éstas últimas se enfrentan al análisis de amenazas u oportunidades de negocios, les toca hacer un esfuerzo muy grande para tratar de llenar el vacío que tienen en el flujo de información sobre sus mercados.


Ninguna Estrategia de negocios puede construirse sobre análisis o información fragmentaria. En éste caso si las cosas salen bien será una simple cuestión de suerte o de intuición. El Verdadero Estratega no depende ni de la una ni de la otra. La Estrategia no se concibe para escenarios estáticos donde los competidores no reaccionan o donde no existen las discontinuidades. Si así fuera, la Estrategia sería un asunto meramente administrativo.