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sábado, 22 de octubre de 2011

SUN TZU Y EL "ARTE DE LA GUERRA" PARA LOS NEGOCIOS



Según estudiosos del tema, el "descubrimiento" de Sun Tzu en Occidente es algo sorprendente. Durante siglos se desconocía su pensamiento por los propios militares, que serían los más beneficiados con sus ideas. Lidell Hart, especialista militar británico, en el Prefacio a la edición de "El Arte de la Guerra" se lamenta de que llegó a Occidente en el período de la Revolución Francesa, en una traducción deficiente y poco difundida. Plantea que, el teórico militar que ejerció más influencia a fines del siglo XIX e inicios del XX fue Clausewitz, "a pesar de que el filósofo chino tiene una visión más clara, una inteligencia más profunda y una frescura eterna". (Sun Tzu, 2001, p. 9 prefacio de Hart).

La versión mas difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra de Sun Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra, que está precedida por un amplio ensayo de Samuel B. Griffith que constituyó su tesis de doctorado, defendida en la Universidad de Oxford, y que además realizó lo que se considera la traducción mas consistente del original en chino.

A diferencia del libro "Sobre la Guerra" de Clausewitz, que tiene varios cientos de páginas, la colección de ensayos de Sun Tzu no pasa de 100 páginas, distribuidas en 13 capítulos, con una exposición muy condensada. Entre los temas que aborda están: Estimativos (para la guerra), Hacer la guerra (enfoques y organización), Estrategia ofensiva, Disposiciones, Energía, Debilidades y fortalezas, Maniobras, Terreno, entre otros. En pocas páginas presenta sugerencias sobre: filosofías, estrategias, tácticas, recomendaciones organizativas sobre la guerra, entre otras.

FILOSOFÍA Y ESTRATEGIA

La diferencia esencial sobre la filosofía principal de la guerra entre Clausewitz y Sun Tzu es que, para el primero la victoria en la guerra se obtiene con la"destrucción del enemigo". Para Sun Tzu lo más importante es "lograr la victoria sin combatir". Por esto, Lidell Hart plantea que la humanidad se hubiera podido ahorrar gran parte del daño sufrido "si, en las guerras del siglo XX, la influencia del pensamiento militar de Clausewitz se hubiera completado con las enseñanzas del filósofo chino".

Consecuente con esta filosofía Sun Tzu concedía mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo de inteligencia efectivo.

Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del "management" reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. "La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo", plantea Sun Tzu.

Una frase del filósofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es: "Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima". Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:


Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal "Conócete a ti mismo".

Un comentario. Esta es la primera de las habilidades de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales más difundidos en los últimos años.

Conocer las de los competidores para poder "atacar" en los puntos donde sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja "Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda"

El "terreno" hay que entenderlo como el "mercado", que además de los competidores está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El "clima" se identifica como el "entorno" donde están presentes tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

PLANIFICACIÓN, ACCIONES Y ALIANZAS

Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentración de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", allí donde detectamos que el enemigo es más débil, o donde podemos generar una debilidad a través de estratagemas que lo engañen.

Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una posición más complicada. También plantea analizar si el ataque puede realizarse "sin desangrarnos", hacerlo de manera "rentable", y que tengamos ventajas, sean numéricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.

Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.

EL NÚCLEO DE LA FILOSOFÍA DE SUN TZU SOBRE LA GUERRA DESCANSA EN DOS PRINCIPIOS:

- Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.
- El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

A partir de estos principios, se desprenden algunas enseñanzas que pueden resumirse en lo siguiente:


Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la más simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejército, comprometiendo sus posibilidades de victoria.

Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, el de los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos.

Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su enemigo. La enseñanza de esta máxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores prácticas.

El engaño es un arma muy efectiva. Según Sun Tzu, se debe generar una cortina de engaño constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente está sucediendo. De esta manera cualquier acción será sorpresiva para el enemigo, consiguiendo así una ventaja para nuestro ejército.

Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino,"la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una alusión a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: ¿para qué ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?... Por ello, Sun Tzu señala claramente que "lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejército".

SOBRE LAS ALIANZAS, SUN TZU RECOMIENDA:


    Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponérsele.

    Si existen alianzas poderosas evite atacarlas.

    Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus aliados.

    Use con habilidad a sus propios aliados.

    No elija aliados que no convienen.

    Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.


PAPEL DEL LIDERAZGO

El tema del liderazgo no escapa de la atención de Sun Tzu. Sobre esto, plantea: "Y por esto, el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple...".

Entre las cualidades de un buen general señala: (Sun Tzu, 2001 pp. 158-160).

Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejército.

Un comentario: Che Guevara utiliza una expresión parecida en su artículo "El Cuadro: columna vertebral de la Revolución" cuando define al cuadro como"...un individuo que ha alcanzado el suficiente desarrollo político como para poder interpretar las grandes directivas emanadas del poder central, hacerlas suyas y trasmitirlas como orientación a la masa, percibiendo además las manifestaciones que ésta haga de sus deseos y sus motivaciones más íntimas...".

CUANDO VE EL CURSO CORRECTO, ACTÚA, NO ESPERA ÓRDENES.

Debe confiar en su habilidad para controlar la situación, como lo dicten las circunstancias. No está atado por procedimientos establecidos.

Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.

Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables.

Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su símil con las teorías gerenciales contemporáneas podría ser "convertir los problemas en oportunidades").

Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

También señala lo que considera como las "cinco cualidades que, en el carácter de un general, resultan peligrosas", que son:

Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valentía y temeridad, esto último puede interpretarse como un comportamiento irreflexivo).

Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea "A quien estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La vacilación de un general es un desastre enorme".

Un comentario. En un símil con conceptos gerenciales, se puede identificar como "el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique".

Si es irritable, pueden hacer de él un payaso. Aclara esto expresando "El que se enfurece fácilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza".

Un comentario. El control de las emociones es la segunda de las habilidades de la Inteligencia Emocional.

Si esta ansioso por defender su reputación, no tiene atención para nada más.

Si solo teme las pérdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo. (Un símil con conceptos gerenciales sería "centrarse más en las amenazas que en las posibles oportunidades", como un comportamiento negativo).

Las enseñanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces las posibilidades de este comentario. Además, el nivel de "compactación" (síntesis conclusivas y didácticas) con que se presentan sus ideas posibilita que cada cual haga las interpretaciones que le resulten más útiles para sus propósitos. El conocimiento de esta obra supera los intereses específicos que puedan tener militares, gerentes, profesionales, etc. y, al mismo tiempo, los integra todos.

sábado, 15 de octubre de 2011

CARL VON CLAUSEWITZ


ESTRATEGIA, TÁCTICA Y LOGÍSTICA


Filósofo y militar alemán, uno de los más influyentes teóricos de la guerra, sólo comparable con Sun Tzu. Carl Von Clausewitz nació en el seno de una familia de clase media, de padre militar. Nace: 1 de julio de 1780.
   
Cuanto más intensos y poderosos sean los motivos y las tensiones que justifiquen la guerra, más estrecha relación guardará ésta con su concepción abstracta.
  
La guerra entablada por una comunidad, la guerra entre naciones enteras, y particularmente entre naciones civilizadas, surge siempre de una circunstancia política, y no tiene su manifestación más que por un motivo político.
  
Pero la guerra no constituye un pasatiempo, ni una simple pasión por la osadía y el triunfo, ni el fruto de un entusiasmo sin límites; es un medio serio para alcanzar un fin serio. Todo el encanto del azar que exhibe, todos los estremecimientos de pasión, valor, imaginación y entusiasmo que acumula, son tan sólo propiedades particulares de ese medio.
  
Para que al oponente se so meta a nuestra voluntad, debemos colocarlo en una tesitura más desventajosa que la que supone el sacrificio que le exigimos. Las desventajas de tal posición no tendrán que ser naturalmente transitorias, o al menos no tendrán que parecerlo, pues de lo contrario el oponente tendería a esperar momentos más favorables y se mostraría remiso a rendirse.
   
Un mismo objetivo político puede originar reacciones diferentes, en diferentes naciones e incluso en una misma nación, en diferentes épocas.
  
La guerra no es más que un duelo en una escala más amplia.
  
En la filosofía de la guerra no se puede introducir en absoluto un principio modificador sin acabar cayendo en el absurdo.
   
La guerra es la continuación de la política por otros medios.
  
Cuanto más importante y de mayor entidad sean los motivos de la guerra, cuanto más afectan a los intereses vitales de los pueblos, con mayor empeño se tratará de derribar al adversario, entonces tienden a confundirse objetivo guerrero y fin político y la guerra aparece menos política y más puramente guerrera.
 
Es cierto que la cuestión política no penetra profundamente en los detalles de la guerra; no se colocan los centinelas, no se conducen las patrullas según las consideraciones políticas. Pero la influencia del elemento político es tanto mayor, cuando se hace el plan de toda la guerra, de la campaña y a menudo también de una batalla.
  
La defensiva no es más que una forma ventajosa de guerra, por medio de la cual se desea procurar la victoria para poder, con ayuda de la preponderancia adquirida, pasar al ataque, es decir a un objeto positivo.
  
Un rápido y vigoroso cambio hacia la ofensiva - el relámpago de la espada vengadora - es lo que constituye los más brillantes episodios de la defensa.
   
Pero para que el que se defiende haga también la guerra, debe asestar golpes, es decir dedicarse a la ofensiva. Así la guerra defensiva comprende actos ofensivos que forman parte de una defensiva de un orden más o menos elevado.
   
Una guerra en la cual las victorias solamente sirven para parar los golpes y donde no hay ninguna intención de devolverlos, sería tan absurda como una batalla en la cual la defensa más absoluta (la pasividad) prevaleciese en todas las partes y de todas maneras.
 
¿Cuál es la idea fundamental de la defensa? Es la de parar un golpe. ¿Por qué señal se distingue? Se distingue porque en ella se espera el golpe que se debe parar.

sábado, 8 de octubre de 2011

TRES FRASES DE SUN TZU



 En los últimos años todo lo relacionado con la decoración oriental se ha puesto muy de moda. El JARDÍN ZEN en sus orígenes era utilizado en Japón como UN SITIO DE MEDITACIÓN, pero hoy llega hasta nosotros y de la mano del Feng Shui le dará un toque exótico a nuestro hogar.

Hecho de arena, piedras grava y musgo, con el agregado de algunos elementos naturales, el JARDÍN ZEN es decorativo y de tamaño reducido.

Un JARDÍN ZEN no tiene extravagancias, muy por el contrario es discreto y sobre todo abstracto. EL SECRETO ESTÁ EN CONSEGUIR UN MÁXIMO EFECTO CON MUY POCOS ELEMENTOS, porque según la FILOSOFÍA ZEN ese es el fin perseguido.

Según esta filosofía oriental, es preciso que el hombre viva en armonía consigo mismo y con lo que le rodea y esto puede conseguirse por medio de la MEDITACIÓN. Para MEDITAR Y ALCANZAR EL MÁXIMO ESTADO DE CONCENTRACIÓN, deben darse algunas condiciones como por ejemplo las que puede ofrecernos un JARDÍN ZEN.


1-“DISCIPLINA QUIERE DECIR ORGANIZACIÓN, CADENA DE MANDO Y LOGÍSTICA”

2-Ahora, el general que gana una batalla hace MUCHOS CÁLCULOS EN SU CUARTEL, CONSIDERA MUCHOS FACTORES antes de que ésta se libre. El general que pierde una batalla hace pocos cálculos en su cuartel, considera pocos factores antes de que ésta se libre. MUCHOS CÁLCULOS LLEVAN A LA VICTORIA, POCOS CÁLCULOS LLEVAN A LA DERROTA...


3-SI TUS FUERZAS ESTÁN EN ORDEN mientras que las suyas están inmersas en el caos, SI TÚ Y TUS FUERZAS ESTÁN CON ÁNIMO y ellos desmoralizados, entonces, aunque sean más numerosos, puedes entrar en batalla. Si tus soldados, tus fuerzas, tu estrategia y tu valor son menores que las de tu adversario, entonces debes retirarte y buscar una salida...

  
Me pregunto cuando quiero mejorar algo personal - ¿QUIEN MANDA EN ESTA GUERRA?

sábado, 1 de octubre de 2011

ESTRATEGIA Y TÁCTICA




Estos conceptos tienen validez tanto para el ajedrez, como para ciencias militares o políticas.

La estrategia responde a la pregunta sobre qué debe hacerse en una determinada situación. Establecer un plan de acción propio, interpretar el plan del oponente, tener una orientación del curso que pueden tomar los acontecimientos en el futuro son los principales elementos que forman parte de una estrategia.

La táctica contesta a la pregunta de cómo llevamos a cabo nuestros planes e ideas. Calcular con exactitud cada movimiento, encontrar maniobras, combinaciones o recursos para mejorar nuestra posición es competencia de la táctica.

La relación entre los dos conceptos es fundamental. No es posible aplicarlos en forma independiente. Sin táctica la estrategia nunca podría concretarse, ya que no encontraríamos el camino para coronar con éxito los planes que diseñamos. Sin estrategia ni lineamientos generales, la táctica no tendría objetivos claros y su aplicación sería errónea.


EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

CIENCIAS MILITARES

Durante la Segunda Guerra Mundial (1939-45) la doctrina o estrategia de combate de Alemania era la llamada “blitzkrieg” (guerra relámpago). En ella se pretendía conquistar objetivos con la mayor rapidez posible para desorganizar al enemigo y no darle tiempo para reagruparse.

Con este fin, los generales del ejército alemán desarrollaron una nueva táctica militar: atacar con formaciones de tanques y vehículos blindados en la vanguardia, las cuales le abrirían el paso a la infantería que iba detrás de ellos.

Sus resultados iniciales fueron espectaculares: Polonia fue ocupada en menos de un mes (septiembre 1939), mientras que Francia y los Países Bajos cayeron en un mes y diez días (mayo-junio 1940). Sin embargo, los tanques rusos tomaron Berlín en 1945 utilizando la misma táctica y finalizaron el conflicto en Europa.

CIENCIAS POLÍTICAS

A partir de 1946, Estados Unidos implementó una estrategia de “containment” (contención) del comunismo en cualquier lugar del mundo en que éste se encontrara agresivo o amenazante.

Para ello desplegó una gran variedad de tácticas: en Europa reconstruyó económicamente a las naciones en su esfera de influencia luego de la guerra con el llamado “Plan Marshall” a partir de 1946. Poco tiempo después creó la Organización Tratado del Atlántico Norte (OTAN) en 1949. En Asia libró dos cruentos conflictos militares en Corea (1950-53) y Vietnam (1964-72). En África y América participó indirectamente de numerosos golpes de estado, como por ejemplo en Chile (1973).

Las consecuencias de la estrategia provocaron la llamada “Guerra Fría”, la división del mundo en dos bloques antagónicos (occidente-oriente o capitalismo-comunismo) y la posibilidad, todavía latente en nuestros días, de un conflicto nuclear.