EL ARTE DE LA ESTRATEGIA

El moderno concepto de estrategia emerge en Europa durante el durante el Siglo XVII. Antes de esa época pocos libros existen sobre estrategia, aparte de los textos del profesor y erudito chino Sun Tzu y del filósofo italiano Nicolás Machiavello.

Sun Tzu vivió en el Siglo Cuarto antes de Cristo, y su libro "El Arte de la Guerra", que recién se publicara en Europa en 1770, se ha hecho muy popular en la actualidad, tanto en versiones impresas, como digitales.

Sun Tzu, y otros como él, consiguieron notoriedad cuando en China las luchas cambiaron de peleas feudales familiares, a batallas entre Estados de todos los eruditos de ese tiempo, Sun Tzu puede haber sido el primer consultor en escribir un libro, dando soluciones prácticas, prometiendo riqueza y poder a quienes adoptaran sus complejos esquemas.

En esa época no era sencillo dar asesorías.

Tenían un futuro asegurado los consultores que daban a sus clientes consejos con los cuales estos prosperaban.

Los consultores que por el contrario aconsejaban sin que sus clientes tuvieran éxito, recibían castigos poco agradables como ser hervidos en aceite o los partían en dos usando carruajes tirados por caballos.

Empresa especializada en servicios de consultoria e infraestructura TI. Esto último sería peligroso hacerlo ahora, porque no quedarían muchos consultores vivos.

En más de una ocasión se ha hablado que el mercadeo es una guerra entre empresas y productos. Si esto es cierto, el conocer sobre estrategia es indispensable. Si eso no es verdadero el conocer sobre estrategia también es totalmente indispensable.

Sin tener estrategias bien definidas y perfectamente comprendidas, no es posible tener éxito en ninguna actividad que se emprenda.

Esto es especialmente válido en mercadeo, donde se desarrollan "campañas" de venta, "campañas" de publicidad, "campañas" de telemercadeo, las cuales son verdaderas preparación para batallas tendientes a conseguir una victoria final.

Si leemos a Sun Tzu estaremos de acuerdo con él que en mercadeo hay que valorar la doctrina, el tiempo, el terreno, el mando y la disciplina.

Sun Tzu dice que la guerra hay que valorarla en términos de cinco factores fundamentales, y hacer comparaciones entre diversas condiciones de los bandos rivales, con vistas a determinar el resultado de la guerra.

El primero de estos factores es la doctrina; el segundo, el tiempo; el tercero, el terreno; el cuarto, el mando; y el quinto, la disciplina.

La doctrina significa aquello que hace que el pueblo esté en armonía con su gobernante, de modo que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro.

El tiempo significa el Ying y el Yang, la noche y el día, el frío y el calor, días despejados o lluviosos, y el cambio de las estaciones.

El terreno implica las distancias, y hace referencia a dónde es fácil o difícil desplazarse, y si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades de supervivencia.

El mando ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina.

Por último, la disciplina ha de ser comprendida como la organización del ejército, las graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y la provisión de material militar al ejército.

TÉCNICAS DE VENTAS SUN-TZU

EL NÚCLEO DE LA FILOSOFÍA DE SUN TZU SOBRE LA GUERRA DESCANSA EN ESTOS DOS PRINCIPIOS:

TODO EL ARTE DE LA GUERRA SE BASA EN EL ENGAÑO

EL SUPREMO ARTE DE LA GUERRA ES SOMETER AL ENEMIGO SIN LUCHAR

Habitualmente se hace referencia a las culturas orientales como culturas de estrategia, y no es pequeña la influencia de Sun Tzu en este desarrollo cultural. Hoy en día, la filosofía del “Arte de la Guerra” ha ido más allá de los límites estrictamente “militares”, aplicándose a los negocios, los deportes, la diplomacia e incluso el comportamiento personal. Por ejemplo; muchas frases clave de los manuales modernos de gestión de empresas, son prácticamente citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando por ejemplo, ejército por empresa, o armamento por recursos, sin ir más lejos). Las ideas siguen siendo completamente validas a pesar de los 25 siglos transcurridos desde que se escribieron.

De ninguna manera se trata de un libro “fácil”. Conviene leerlo despacio meditando en el sentido de las ideas expresadas en las frases, no quedándose en la cita literal. Solo de esta forma se podrá sacar el máximo provecho a su estudio.

Si la vida se parece más a una lucha que a la danza, entonces el arte de vivir ten-dra semejanzas obligadas con la estrategia militar. Y si la guerra puede ser símbolo de la vida, algunos aspectos de la lucha armada bien podrían aplicarse a la lucha por la vida. Eso es lo que se siente al leer El arte de la guerra. Escrito hace 2500 años por este general chino.

El arte de la guerra nos muestra cierta anatomía común a todas las organizaciones en conflicto, desde las locales, hasta las internacionales. Ello explica que sea estudiado en Asia por políticos y economistas, y que los ejecutivos japoneses apliquen sus enseñanzas al turbulento mundo empresarial.

Para Sun Tzu, la mejor estrategia es la que se consigue por medio de la diplomacia y las negociaciones, abortar el conflicto, hacerlo innecesario. Se da la paradoja de que El arte de la guerra, es también un libro sobre la paz. El maestro Sun no puede ser más claro en este punto, y nos dice que es mejor ganar sin lucha, y que un buen militar es capaz de vencer al enemigo sin entrar en batalla. Por eso reitera que los mejores militares no son los que ganan todas las batallas, sino los que consiguen que se rindan sin lucha los ejércitos enemigos. Al fin y al cabo una batalla ganada nunca es la mejor solución, justamente porque se ha obtenido de forma sangrienta.

Si no queda más remedio que luchar, la mejor victoria consistirá en respetar la integridad de las tropas derrotadas y del país conquistado. Porque una nación destruida difícilmente renacerá, y a los soldados muertos nadie los podrá llamar de nuevo a la vida.

La capacidad de resolver un conflicto sin lucha es lo que distingue al prudente del ignorante, afirma Sun Tzu. Para adquirir esa cualidad se señalan como imprescindibles varios pasos: el conocimiento de la realidad y el conocimiento propio, la reflexión ponderada, la elección de una conducta buena y su correcta ejecución. Pues bien, al ser la prudencia el marco general de la conducta humana, el arte de la guerra es un caso particular del arte de la prudencia.

Pedir consejo es propio de la conducta prudente y nos dice Sun Tzu: “Valora las ventajas de pedir consejo, y después estructura tus tropas en consecuencia”. Dice Sun que planificar bien una batalla equivale a veces a ganarla antes de enfrentarse al enemigo, mientras que una mala planificación derrota a un ejercito antes de entrar en combate. Y añade: “ A menos que conozcas las montañas y los bosques; los desfiladeros y los pasos, y la disposición de los pantanos y de las marismas, no puedes maniobrar con una fuerza armada”. Por tanto, “actúa después de haber hecho una estimación. Esta es la regla general de la lucha armada”.

Sun nos dice: “Entre las reglas militares están la observación, la valoración, el calculo, la comparación y la decisión”. El hombre prudente es reflexivo, pues aunque el no y el sí son breves de decir, a veces se deben pensar mucho. Atención, estudio, reflexión y consejo porque la medida de la prudencia es la misma realidad. Así pondera Sun Tzu la importancia del conocimiento previo: “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro. Si te conoces a ti mismo pero no conoces al enemigo, perderás una batalla y ganaras otra. Si no conoces al enemigo ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”. Cabe mencionar que el emperador Marco Aurelio, quien también supo del arte del gobierno y de la guerra, escribió que “prudencia quiere decir atención a cada cosa y ningún tipo de descuido”.

Si la prudencia es necesaria para cualquier hombre, estamos viendo que lo es especialmente para aquellos que tienen en sus manos vidas ajenas: gobernantes, militares, médicos, jueces, educadores y por supuesto padres. Y se piensa que esta cualidad es propia de los administradores y de los políticos.

A un hombre prudente se le modela configurado como: tomar las decisiones atentamente tomadas; la experiencia para discernir cuando se debe apretar y cuando  se debe aflojar; la previsión y solución anticipada de los pequeños asuntos; la tranquilidad del que lo tiene todo calculado, como si le sobrara tiempo, sin precipitación, ordenada, sólida y armónicamente. Todo este arte de decidir ante un di-lema comprometido, Sun Tzu lo expresa de forma lacónica y elocuente: “Ganan los que saben cuando luchar y cuando no”.

Sun Tzu, también nos dice: “Valora las ventajas de pedir consejo, y después estructura tus tropas en consecuencia”. Con lo cual nos indica que pedir consejo es propio de la conducta prudente, ya que ¿cómo puede haber hombres que obren sin saber lo que hacen?, por eso es preciso escuchar la opiniones de muchas personas, elegir lo que ellas tienen de bueno y seguirlas; ver mucho y reflexionar con madurez sobre lo que se ha visto.

El arte de la guerra dice que las operaciones militares implican engaño y disimulo para confundir al enemigo. Y que prudencia no es sinónimo de astucia, En este sentido, el ser inteligente, sensato y gracioso es bueno y deseable. Pero también puede ser muy malo si la voluntad que usa dichas cualidades no es buena. Y para ello tenemos un ejemplo sugestivo: el medico que cura a un hombre sigue un método tan eficaz como el que sigue el envenenador que lo mata.

En síntesis El arte de la guerra, es el arte de la prudencia al servicio de algo tan definitivo como la conservación de la vida.

Escribe Sun Tzu: “Siempre que quieras atacar un ejercito, asediar una ciudad o matar a una persona, has de conocer previamente la identidad de los generales que la defienden, de sus aliados, visitantes, centinelas y criados”. Y nos afirma que “las consideraciones de la persona inteligente incluyen siempre el beneficio y el daño”, y que “corresponde al general ser tranquilo, reservado, justo y metódico”. Por lo tanto el maestro Sun nos indica que “La victoria puede ser creada”. Por lo que Sun Tzu recomienda a la autoridad militar: “Mira por tus soldados como miras por un recién nacido. Así estarán dispuestos a seguirte hasta los valles más profundos. Cuida de tus soldados como cuidas de tus hijos, y morirán gustosamente contigo”.

Pero además nos dice Sun Tzu que la mejor resolución de un conflicto es la vía pacifica de la diplomacia.

ESTRATEGIAS DE GUERRA APLICADAS AL MARKETING

 

ABSTRACT

Este ensayo trata sobre la aplicación que puede tener la táctica de la guerra en los negocios y el marketing. Y lo que es más importante sobre su filosofía aplicada a una forma de encarar los momentos personales ya que es muy variada su aplicación.

Habiendo otros, elegí el libro escrito por el General Sun Tzu, por ser el primero y por una cuestión de la disciplina practicada por mí.

Trato mediante ejemplos dados de dar veracidad y afirmarlo, ya que los mismos están comprobados por expertos en la materia, el no ser uno de esos expertos no me priva de dar mi punto analítico del tema.

INTRODUCCIÓN

Siempre me pregunte, ¿Por qué el hombre con su vida tan modernizada y tan perfecta, (al punto de creernos díos y crear vida), encuentra soluciones en civilizaciones tan antiguas? Quién en algún momento de la vida no pensó en la acupuntura para dejar de fumar o en practicar Tai Chi Chuan, por que se siente estresado, o en armonizar la casa con el feng shui. En mi caso encontré reparo en las artes marciales, pues quede impresionado por la serie Kung Fu al ver a ese personaje en total paz interna y con tanta seguridad en momentos de peligro. Esto me animó y entonces comencé a incursionar en el karate-do. Al principio solo quería ser un buen tirador de golpes. Con el tiempo, me di cuenta que era mucho más lo que podía extraer de este arte tan antiguo pues podía aplicarlo a la actualidad y mejorar la calidad de vida. Ese mal titulado deporte me enseñó a ver las cosas desde otra perspectiva.

Quizás la misma inquietud es la que dio por resultado el best séller "La guerra de las Colas" escrito por Roger Enrico, quién narra como llegó a convertirse en un joven guerrero que incitó e invitó a la batalla a toda la organización, aprovechando la oportunidad en la que su principal enemigo estaba dormido.

Ese libro esta basado en tácticas de guerra, las mismas fueron escritas 25 siglos atrás por el general Sun Tzu, que a pesar de que la mayor parte de su vida la dedicó al estudio de las estrategias militares, no era un fanático de las guerras, puesto que siempre fue muy consciente de las grandes pérdidas que éstas ocasionaban. De la lectura de su obra se desprende que la guerra es un medio para eliminar y evitar las guerras.

En cuanto a los negocios Sun Tzu dio respuestas y soluciones que muchos estudiosos del marketing y del manejo de empresas estaban buscando. Las mismas les mostraron la forma de posicionarse mejor en el terreno de la competencia. Quizás esa búsqueda de soluciones y de mejoras llevó a preguntarse si Son aplicables o comparables las estrategias usadas en la guerra, a los negocios y al marketing?

Para contestar esa pregunta empezaré buscando analogías entre algunas citas del libro del general Sun Tzu y el manejo de los negocios en el mercado.

Consideraré al mercado como el campo de batalla, a la competencia como el enemigo y al marketing como la guerra, ya que cada decisión tomada puede llevar al éxito o a al fracaso de la empresa.

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS

Comparación entre las estrategias militares de oriente y occidentes.

Se cree que la forma de pensar y actuar de oriente y occidente son diferentes debido que la idiosincrasia de sus pueblos son completamente distintas, pero veremos que no importa de donde provengan las ideas, todas conducen hacia un mismo objetivo.

En occidente existió un a gran estratega llamado Carl von Clausewitz y en oriente el general SunTzu, ambos ofrecen ricos conceptos sobre la estrategia y la táctica.

En el lejano oriente el estratega chino Sun Tzu sentó las bases militar la cual se apoya en el concepto de:"El que tienen aptitudes para la guerra puede someter al enemigo sin entablar batalla"

Este pensamiento apunta al aspecto estratégico del marketing. En occidente el general Carl von Clausewitz escribió el libro "En Guerra", dicho libro trata la parte táctica de la guerra y se apoya en la idea que "Lo esencial para ganar se debe pelear la batalla más importante."

Resumiendo lo anterior: el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz al aspecto táctico.

¿Pero cual sería la comparación de estas dos ideas aplicadas al marketing?

En la táctica se pone en acción las capacidades físicas, la audacia, la moral del personal, mientras que la estrategia se refiere al talento del general, al movimiento de fuerzas y a los efectos que provoca.

Aplicando este concepto a los negocios, cuando el presidente de una empresa habla con un cliente esta desarrollando una táctica. Si se interpretan correctamente estas ideas pueden ser de gran utilidad para las estrategias comerciales

EL ARTE DE LA GUERRA

La obra de Sun Tzu se destaca entre las de su género a pesar de su corta extensión, solo 6000 caracteres, cifra minúscula en comparación de la obra de Clausewitz, la misma contiene 6 millones de caracteres. Si recopilasen todos los artículos escritos por especialistas, chinos y extranjeros para estudiar y analizar esta obra, seguramente seria el libro de Sun Tzu el mas largo del mundo.

En el siglo XXI, tuvo lugar en china el V simposio Internacional sobre el Arte Militar de Sun Wu, reunión en la que diversos especialistas intentaron encontrar sobre estos escritos las bases para el mantenimiento de la paz mundial

En la actualidad este libro es leído y aplicado por militares de todas partes del mundo, los miembros de la fuerza terrestre de la marina de los estados unidos siempre tienen una versión en ingles y muchas universidades militares del mundo lo incluyen como lectura obligatoria, pero la lectura de este libro se ah extendido mas allá de los círculos militares, y se aplica a la actividad humana caracterizadas por la lucha, muchas personas aplican su filosofía al trabajo y a la vida cotidiana. Aun jefes de estados han consultado este libro, por Ej., John Fitzgeald Kennedy, en la crisis de los misiles con Cuba.

Uno de los personajes de la serie Soprano, una serie con alto índice de audiencia en todo el mundo decía,"Me gusta mucho la estrategia de SunTzu, al principio pensé que solo se trataba de temas anticuados pero al terminar de leerla descubrí que a pesar de sus 2500 años de antigüedad la filosofía de Sun sigue siendo aplicable en todo el mundo", estas palabras causaron una compra masiva de ejemplares.

También muchas empresas a través de sus gerentes han aplicado con éxito esta filosofía, las cuales nombrare mas adelante.

A continuación voy a transcribir parte de una entrevista hecha por la revista La vanguardia de España a Gerald A. Michaelson, especialista en Sun-Tzu para ejecutivos.

-Sigo sin ver demasiada utilidad a este invento... (SunTzu)

-A ver: es un sentido común depurado por miles de años de victorias. Pongamos que usted quiere un buen trabajo.

-Como todo el mundo.

-Va usted a la entrevista. Usted cree que debe convencer al empleador de que usted es el mejor candidato.

-Obvio.

-Sí, pero ¿cómo lo va a hacer? ¿Tratará usted de demostrar lo mucho que sabe? ¿Le explicará sus muchos logros y habilidades?...

-¿?

-¡Error!

-¿Qué me sugiere usted?

-Pregunte y gane. Si el adversario habla más que usted, ha ganado. Tiene que conseguir que él hable más que usted y le venderá cualquier cosa. Vender es preguntar. Un día cogí al peor de mis vendedores y le pedí que me vendiera una nevera.

-No es fácil.

-Durante 25 minutos me explicó sin parar todas las ventajas del frío seco, la estanqueidad, los motores... y no sé cuantas cosas más.

-Es lo que suelen hacer.

-Yo le dije: "Pero Bob, ¿por qué, para empezar, no me preguntas si quiero comprar una nevera?" Es como si le pido a usted tres razones para no jugar a póquer conmigo. Si la primera es "no tengo dinero", no necesito saber las otras dos.

-¿No le parece muy simple todo esto?

-Ahí radica la belleza y la eficacia del Sun-Tzu: es esencial. Lo más sencillo es lo que comunica mejor.

Como vemos se ah aplicado con tanto éxito las enseñanzas de este libro, que hasta se han creado nuevas formas de denominar esta estrategia, por Ej. Warketing

LA ESTRATEGIA DE SUN TZU Y EL MARKETING

Como lo exprese antes, y para ayudar a comprender el texto, voy a considerar al mercado como el campo de batalla, la competencia como el enemigo, el clima como las condiciones de trabajo, y la doctrina como el grado de armonía que existe entre los trabajadores y el jefe.

"La estrategia ultima consiste en someter al ejercito enemigo sin trabar combate. Apoderarse de ciudades sin sitiarlas. Derrocar sus fuerzas sin espadas manchadas de sangre"

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros con los propios y montalos"

"Tu meta debe ser tomar todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotaran y tu victoria será total. Este es el verdadero arte de la estrategia ofensiva"

El objetivo de una empresa debe ser capturar el mercado lo mas intacto posible, al hacerlo si evitaría una respuesta frontal de la competencia, la máxima estrategia consiste en someterla y no salir a vender en contra de él, apoderarse de sus clientes sin perder mucho tiempo y sin que esta batalla destruya las rentas de la empresa ("Sin espadas manchadas de sangre")

Una seria de pequeños ataques sutiles e indirectos tiene más posibilidad de una respuesta tardía de la competencia.

Un ejemplo de esto lo vimos hace 10 años atrás, la guerras entre las AFJP, por salir a capturar el mercado, existían como una decenas de compañías, al cabo de un tiempo las compañías grandes esperaron que las pequeñas empresas perdieran credibilidad y las compraron sin que estas ofrecieran ninguna oposición.

Un caso mas reciente sucedió con el mercado de las cerveza, la empresa Quilmes, indiscutido líder, y su competidor Isenberg empezó a atacar cuando menos lo esperaba, apuntó al segmento mas joven con un producto un poco mas barato y utilizando parte de la campaña publicitaría de Quilmes "El sabor de verdad" para su campaña publicitaria, logro causar un efecto sorpresa en la gente haciéndose conocer.

"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así más débiles, un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos"

Atacar donde menos lo espera la competencia, sus puntos débiles es administrar los recurso, atacar en su punto mas fuerte es desperdiciarlos.

Todas las artes marciales se basa en este concepto, no desperdiciar recursos es esencial para la subsistencia de la empresa, emprender una batalla comercial frontal contra un competidor y enfrentarlo donde el producto es muy fuerte solo causará que se fortalezca.

Podría citar muchos ejemplos, solo basta mirar el mercado, por ejemplo, la cadena Farmacity, se posicionaron muy bien por que atacaron el punto débil de las farmacias de barrio, las pequeñas farmacias no tenían muy claro y casi nunca cumplían con las guardias, punto seguido Farmacity abrió locales en casi todos los barrios de capital y el gran Bs. As , y además funcionan las 24 horas, entonces la gente al saber que seguro prefiere trasladarse hasta donde se encuentre un local, con la seguridad que esté se encuentra abierto, ahora ella también tiene la competencia de la cadena Dr. Ahorro, la misma ofrece casi lo mismo, pero apunta a los medicamentos genéricos.

También sucedió lo mismo con la cadena de comidas rápidas MC Donals y su competidor Burger King, en la primera el consumidor no se puede dar el lujo de pedir un tipo de comida que no esté en el combo ofrecido, en cambio Burger aseguraba en su campaña ,"ármalo como gustes" , ataca justo donde MC Donals en débil.

En la figura 1 podemos ver como seria esta estrategia aplicada a la empresa y su analogía con la guerra en la figura 2

"Conozca a su enemigo y conózcase a usted mismo; y en cien batallas nunca será derrotado."

"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión".

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".

"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo".

"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército"

La superioridad de ganar consiste en saber y conocer los errores propios en primer lugar y conocer las debilidades de la competencia, en los tiempos actuales, la información es el elemento clave para el triunfo.

Mc Donald estuvo planeando su llegada a Moscú durante 14 años, el resultado es, que la gente espera casi dos horas para poder entrar al local y pagar por una Big Mac 14.40 dólares, el local atrae mas turistas que el mausoleo de Lenín

"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".

"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".

En los negocios y en todas las artes de combate, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

Existen muchos ejemplos sobre esta estrategia, en el terreno de la informática Google, dicho buscador mantiene la ventaja en un terreno cada vez más competitivo.

Ejemplos.

Muchas empresas han utilizado estas estrategias con éxito, a continuación citaré algunas.

"Vencerá aquel que sepa cuando luchar y cuando no luchar"

- R.J. Reynolds versus Philip Morris

El viernes 2 de abril es conocido por los analistas como "El viernes Malboro", ese día Philip Morris anuncia una rebaja en sus cigarrillos y un aumento en su presupuesto, R. Reynolds J. su principal competidor hizo lo mismo, la maniobra fue en el momento en que Philip Morris había invertido 800 millones de dólares para acaparar el mercado de Europa Oriental, esta batalla trajo una guerra de precios que la economía de R.J. Reynolds no pudo sostener.

Así Philip Morris ganó la batalla por la participación de mercado en Europa Oriental sin más esfuerzos.

"Las tácticas militares son como el agua, el curso natural es correr desde los lugares mas altos y precipitarse a los mas bajos, así en estrategia, el Tao es evitar lo que es fuerte y golpear lo que es débil"

-Procter & Gamble vs. Unilever

Procter & Gamble con base en Cincinnati, Usa. Es líder mundial en productos de limpieza y lavado de ropa. Otros importantes productos son los pañales descartables y papel tissue.

Unilever con base en Blackfiars, Inglaterra. Sus mas importantes productos en Argentina son: Drive, Skip, Rexina; Sedal, Confort, Ala.

El mercado mas importante en Argentina es el de limpieza, solo tuvo una fuerte oposición por parte de Granby (Guereño) y Vivere (S.C.Johnson), que termino comprándolas.

Cuando P&G desembarco en Argentina Adquirió Duffi, lanzó Pampers, tratando de posicionarse en el mercado y evitando un choque frontal con Lever quien se encontraba en mejor posición.

LEVER FIRMA UN ACUERDO CON KIMBERLY EN LA DISTRIBUCIÓN

Posteriormente P&G adquiere Compañía Química y se convierte en líder del mercado de detergentes. Con mas del 40% en su marca Cierto, Magistral y Vencedor, mientras que Lever tiene un 10% del mercado nacional, con esta maniobra consigue introducirse en Argentina con una posición fuerte (sin incluir las marcas Pringles, Ladysan y Noxzema, productos que no tienen competencia con Lever.

Posteriormente P&G adquiere la empresa Llauró (Duplex, Limol, Campos Verdes).Con esta estrategia P&G si introdujo en la arena de su rival pudiendo así competirle en su terreno con una fuerte posición.

-"No siempre el camino mas corto entre dos puntos es una línea recta".

Southwest Airlines decidió que para ganar el área metropolitana de New York era mejor usar el aeropuerto McArthur de Long Island para evitar competir directamente en los grandes aeropuertos y poder mantener sus bajas tarifas.

CONCLUSIÓN

El arte de la Guerra no es un libro fácil de entender, llego a mis manos por recomendación de una gran persona y un gran maestro de Aikido, el sensei Masafumi Sakanashi, al principio no entendí que me quiso enseñar ese maestro con esa recomendación, solo con los años comprendí la filosofía de este libro, la mayoría nos quedamos solo con las palabras, pero tiempo da una forma distinta de ver las cosas.

Con este ensayo no pretendo hacer una apología de la guerra, todo lo contrario, si algo aprendí de este libro, al cual considero de autoayuda y esencial para la formación del artista marcial, es a usar la violencia como ultimo recurso.

El libro trata al conflicto como ultimo medio de llegar al objetivo, ese el primer concepto en las artes marciales y paradójicamente el ultimo que se aprende, se debe, como dije antes a que solo el tiempo y el conocimiento da una forma distinta de ver lo esencial, tal ves sea por esto, que los especialistas del marketing han aprendido más sobre este libro que sobre los escritos en los últimos 20 años de historia de los negocios.

Casi todas las ciencias exactas parten del concepto, "los recursos son escasos", saberlos administrar debe ser esencial para el manejo de la empresa, así como tener una planificación, una buena información y una excelente táctica para ganar el mercado y posicionarse en el mejor lugar.

Habiendo encontrado conceptos tan similares entre el libro de Sun Tzu y el marketing, considero que aplicar sus enseñanzas no es una buena fuente de consulta, es una gran elección.

EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA BOLSA

EN EL LIBRO "EL ARTE DE LA GUERRA" DE SUN TZU NOS DA DOS LECCIONES FUNDAMENTALES:

LA PRIMERA ES CONOCERTE A TI MISMO Y A TU ENEMIGO:

El conocer al otro y conocer a uno mismo significa que no haya perdida en 100 batallas.

No conocer al otro y conocerse a uno mismo, significa victoria por derrota.

No conocer al otro y no conocerse uno mismo, significa que cada batalla será una derrota.

La segunda es utiliza tus puntos fuertes y ataca los puntos débiles del enemigo:

Para la propia disposición militar es fundamental la rapidez de acción.

El beneficiarse de los fallos del enemigo.

El avanzar por los caminos que no espera.

Y el atacarle allí donde se encuentran menos precavido.

Esto supone que debemos conocer cuales son nuestros puntos fuertes y débiles, al igual que los de nuestro enemigo.

Primero hay que saber quien es nuestro enemigo. Después de lo ocurrido en los últimos días, queda claro que el mercado esta dominado por  las máquinas que suponen más de la mitad del volumen diario, a través de programas automáticos de trading y modelos cuantitativos.

¿CUÁL ES EL PUNTO FUERTE DE LOS ORDENADORES?

1) La velocidad de cálculo y de ejecución de órdenes. Los programas leen noticias, datos macroeconómicos, roturas de soportes, medias móviles, resultados empresariales, etc... en fracciones de segundo e introducen las ordenes. Antes de que nosotros veamos el dato en la pantalla, el programa automático a introducido la orden y ya esta ejecutada.

2) Capacidad de almacenar y estudiar datos sin errores: balances, cuentas de resultado, ratios de valoración, etc...

No quisiera estar en la piel de los que se dedican a hacer trading a la vieja usanza, dibujando sus líneas de tendencias, soportes, etc... e introduciendo las órdenes manualmente. Al igual que dedicarse a comprar valores únicamente en función de sus ratios, sin conocer y estudiar nada más. Es como si un manco intenta ganar a Gasol jugando al baloncesto en un one on one.

¿CUÁL ES PUNTO DÉBIL DE LOS ORDENADORES? DESDE MI PUNTO DE VISTA SON DOS:

1) Solo ejecutan órdenes dentro de lo que esta en su programa, gracias a Dios no piensan todavía y no pueden decidir cambiar sus órdenes o no ejecutarlas, no tienen el libre albedrío. Ese es el motivo por el que un valor como Accenture bajo de 40$ a 0,01$ para volverlo a recuperar en unos minutos.

2) No tienen la capacidad para conocer los millones de variables, muchas de ellas subjetivas, que afectan al precio de los valores. No pueden deducir que si es blanco y en botella es leche.

Ahora conozcámonos a nosotros mismos y esto es labor de cada uno, saber como encajamos las pérdidas, si vamos a entrar en pánico cuando perdamos un 30% en un valor o en el conjunto de la cartera, etc... ahora bien en general podemos definir algunos puntos fuertes y débiles de las personas.

Puntos fuertes de las personas:

El uso de la lógica, de la deducción, de atar cabos y valorar variables subjetivas. Podemos conocer el gusto de los consumidores, la imagen de marca de una empresa, que tal es un directivo de la misma, como esta funcionando su estrategia, el nivel de corrupción de un país o sector, etc...

Puntos débiles:

Las emociones, podemos cambiar nuestros planes llevados por el miedo o la avaricia, cuando la lógica nos dice que no deberíamos hacerlo.

Seguro que hay bastantes mas puntos fuertes y débiles en los dos lados y  espero vuestros comentarios al respecto.

Un saludo.

EMPERADOR AMARILLO

 

 HUANG DI, EL EMPERADOR AMARILLO

 EL CANO DEL EMPERADOR AMARRILLO

El Emperador amarillo, también conocido en Occidente por su nombre chino Huangdi (chino simplificado: 黃帝, pinyin: Huángdì), es una de las figuras más importantes de la mitología china. Huangdi —uno de los Cinco Emperadores— reinó, según la tradición, desde el 2,698 al 2,598 a. C. Se le representa como conquistador, juez, inmortal, dios de la montaña Kunlun y del centro de la Tierra.

INTERPRETACIÓN

Parece que originalmente fue una figura mítica o un dios que fue reinterpretado durante la dinastía Zhou. Originalmente sería un dios de la guerra que en las tradiciones tempranas desempeñaba un papel poco importante, pero que más tarde se convertiría en uno de los inmortales del taoísmo. Algunos lo identifican con el dios del trueno tocario Ylaiñäkte, que corresponde a otras divinidades indoeuropeas, como el dios germánico Wotan, el griego Apolo y el celta Lug.

LEYENDAS

Se cuenta que su madre quedó embarazada por un rayo caído del cielo nocturno y que tras veinte años de embarazo nació Huangdi, que hablaba desde el nacimiento.

Existen historias sobre su lucha con su hermano Shennong, y con un diluvio causado por un monstruo. También se cuenta que posee un tambor hecho con piel de kui (un ser mitológico que puede producir lluvia, viento o sequía). La leyenda de su retirada hacia el oeste en la guerra contra el emperador del Este, Chi You, en la batalla de Zhuolu, se considera como el establecimiento de la etnia han.

CONTRIBUCIONES CULTURALES

Los chinos de la etnia han consideran que Huangdi es su ancestro (junto con Shennong, al que también conocen como Yandi (‘el emperador Yan’). Los han se refieren a sí mismos con la fórmula «los descendientes de Yan y Huang» (炎黄子孙, Yán Huáng zisun).

Entre otros logros, al Emperador Amarillo se le atribuye la invención de los principios de la medicina tradicional china: el Neijing (内經, Nèijīng) o Canon médico del Emperador Amarillo, que —según la leyenda— fue compuesto en colaboración con su médico Qi Bo (岐伯). Sin embargo, historiadores modernos consideran que fue compilado de fuentes antiguas por un estudioso entre las dinastías Zhou y Han, más de 2000 años después.

Su historiador Cang Jie habría sido el creador de los caracteres chinos.

Según otra leyenda, su mujer, Luo Zu o Leitzu (螺祖), enseñó a los chinos cómo tejer la seda de los gusanos.

PIRÁMIDES CHINAS

A finales de la II Guerra Mundial el piloto de la US Air Force James Gaussman realizaba una misión de abastecimiento de víveres y provisiones a fuerzas del ejército chino. Pero el motor de su aparato empezó a tener problemas mecánicos que aconsejaron regresar a su base en Assam (Norte de la India). Para mayor seguridad y tras corregir el rumbo, el avión de James Gaussman hizo el viaje de regreso a baja altitud. Después de sobrepasar la ciudad de Xi’an y con rumbo Sur-Oeste, apareció ante su vista una gigantesca pirámide. Gaussman no salía de su asombro, y tras hacer varias pasadas sobre la pirámide tomó varias fotografias que, junto a un detallado informe, entregó a sus superiores nada más llegar a la base aérea de Assam. Este incidente quedó olvidado en los archivos de las fuerzas aéreas americanas. Cuarenta años después volvieron a salir a la luz pública gracias al escritor australiano Brian Crowley, que publicó una de las fotografías de Gaussman en uno de sus libros.

 Fotografía aérea de la conocida como Pirámide Blanca, realizada en la II guerra mundial, por pilotos americanos, un monstruo de 300 metros de altura y que ocupa una superficie de 202.500 m2.

Pero no era el primer incidente de esta clase que se producía por parte de pilotos sobre el espacio aéreo de China, ni tampoco el último. En marzo de 1.947, finalizada la contienda mundial, el diario New York Times hacía referencia a un avistamiento efectuado por el Coronel Maurice Sheehan desde su avión, en el cual y siempre según las declaraciones del militar, llegó a sobrevolar una gigantesca pirámide que alcanzaría los 300 metros de altitud, siendo cada uno de sus lados de 450 metros. De ser cierta esta información nos hallaríamos ante la mayor pirámide del mundo, destronando por K.O. a la mismísima Gran Pirámide de Giza en Egipto con sus 147 metros de altura y los 320 metros de cada uno de sus lados, 202.500 metros cuadrados de superficie de la pirámide china contra los 52.900 metros cuadrados de la Gran Pirámide egipcia. Existen numerosas denuncias de la presencia de pirámides sobre territorio chino realizadas por numerosos pilotos, e incluso fotografías realizadas más recientemente por satélites espías americanos.

 Pero las autoridades chinas siempre han negado incomprensiblemente la existencia de estos monumentos, ¿por qué?, ¿qué es lo que ocultan con tanto celo?

A comienzos del siglo XX, diferentes exploradores y comerciantes como los alemanes Frederick Schroeder y Oscar Maman dieron testimonio de la presencia de no una, sino numerosas pirámides alrededor de la ciudad de Xi’an, haciendo especial hincapié en una de ellas, una construcción colosal que al igual que el testimonio del piloto norteamericano Maurice Sheehan, alcanzaba los 300 metros de altitud y algo más de 400 metros de lado. Según información recogida de algunos de sus acompañantes nativos, esta construcción tenía más de 5.000 años.

Poco después Segalen, otro explorador alemán, alcanzó en 1.913 la que al parecer fue la Pirámide del Emperador Shi Huang-ti, el mítico Emperador Amarillo. En su diario anotó que la pirámide alcanzaba los 48 metros de altura y cada uno de sus lados tenía 350 metros. Del mismo modo constató la presencia de otras muchas pirámides más, algunas de enorme tamaño y de una antigüedad imposible de calcular.

En esta fotografía obtenida por Hartwig Hausdorf en las proximidades de Xi’an se pueden apreciar numerosas pirámides que recuerdan por su forma a las levantadas en Centroamérica.

En 1.994 el investigador alemán Hartwig Hausdorf logró fotografiar y filmar varias de estas construcciones en las proximidades de Xi’an, en una auténtica operación de audacia, pues todo el área que recorrió H. Hausdorf estaba restringida no sólo a extranjeros como él, sino incluso a los propios habitantes de los alrededores. Gracias a su valentía y coraje hoy podemos disponer del documento gráfico más importante de todos los tiempos sobre la existencia de construcciones piramidales en China.

A pesar de toda negativa del gobierno chino a que se investigue la presencia de estas pirámides, existe suficiente documentación histórica que conduce a la posibilidad de que algunas de estas construcciones fuesen realizadas durante el siglo III a.C. y más concretamente durante el periodo de reinado de Shi Huang-Ti de la Dinastía Qin (259-210 a.C.). De este personaje de leyenda, apodado el Emperador Amarillo, se ha escrito todo tipo de historias y fantasías. Pero lo que sí es cierto es que durante su gobierno, iniciado a la temprana edad de 13 años, fueron realizadas las mayores y más importantes construcciones de la historia de China. A él le debemos la edificación de la Gran Muralla China o el Ejército de Terracota desenterrado en su mausoleo, compuesto por 8.000 estatuas humanas, cada una con sus rasgos propios y docenas de caballos y carros descubiertos en 1.974. Pero tal vez una de sus más espectaculares obras fue la que describe el historiador chino Sseuma Ts’ien (135-85 a.C.). En ella empleó a 700.000 trabajadores en la construcción bajo una gran pirámide en el Monte Lishan de su tumba, cerca del mausoleo donde fue descubierto el Ejército de Terracota. Bajo la pirámide, cientos de metros de galerías y pasillos repletos de los más increíbles tesoros rodeaban la cámara funeraria del emperador. Ordenó posteriormente recubrir toda la construcción de tierra y colocar plantas sobre ella para poder camuflarla como una elevación natural del terreno. Según Sseuma Ts’ien la pirámide alcanzaba los 48 metros (los mismos que Segalen dejó anotados en su diario en 1.913). Una vez finalizada la construcción todos los artesanos y trabajadores que participaron en la edificación de esta grandiosa obra, fueron asesinados a pie de obra para que se borrase la memoria de la última morada del Emperador Amarillo.

Más instantáneas conseguidas por Hartwig Hausdorf en las “Zonas Prohibidas” del gobierno chino. Obsérvese la fotografía de la arriba y el enorme parecido que tiene con las pirámides américanas. En la de la derecha se aprecia gran cantidad de vegetación recubriendo toda la estructura piramidal. Nada sabemos sobre ellas, pues la intransigencia y el ocultismo del gobierno chino privan a toda la humanidad del derecho a conocer su verdadera historia y su pasado.

 Vista satélite y delineación de los ángulos de las pirámides de Giza y Shaanxi.

En fin, una prueba irrefutable más, de que hubo una o varias civilizaciones más avanzadas tecnológicamente en el pasado conectadas entre si. Una prueba de tantas, a las que los historiadores ortodoxos (eruditos de mentes obtusas o más bien temerosas) hacen oídos sordos; a mi parecer, por no ser humildes y reconocer que hay registros, edificaciones y pruebas en la historia, a las cuales el conocimiento actual no sabe dar respuesta con fundamento y simplemente se omiten.

VER VIDEO

Pirámides en China

EL HOMBRE SERENO

“LOS ANTIGUOS MAESTROS mostraron cómo el hombre violento y agresivo parece implacable, pero en realidad es una persona emocional; a continuación hacen morir al hombre emocional con verdadera implacabilidad LA VERDADERA IMPLACABILIDAD, la frialdad de la objetividad total, siempre le incluye a uno mismo con la actitud cortante sobre la situación real.  ESTA ES LA IMPLACABILIDAD DE LAO TSE CUANDO DICE EN EL TAO TE KING QUE EL UNIVERSO ES INHUMANO Y QUE EL SABIO CONSIDERA A LAS PERSONAS COMO A LOS PERROS DE PAJA UTILIZADOS PARA LOS SACRIFICIOS RITUALES.  Esta ausencia de humanidad no es utilizada por los filósofos primitivos como una justificación de la agresión posesiva casi implacable, sino como UNA MEDITACIÓN sobre la carencia última de sentido de la codicia y de la posesividad que subyacen en toda AGRESIÓN”.

“La paradoja de el Arte de la Guerra reside en su oposición a la guerra. Y la manera en que lucha contra la guerra es mediante los propios principios de la guerra: infiltra las líneas enemigas, descubre los secretos del adversario y hace cambiar los corazones de las tropas contrarias”.

“La acción es de importancia vital; constituye la base de la vida y la muerte, el camino de la supervivencia y de la aniquilación”.

“Por lo tanto, calcula sirviéndote de los elementos, y utiliza estos criterios para comparar y establecer cuál es la situación.

Los elementos son: el camino, el terreno, el líder y la disciplina”.

“El Camino significa inducir al pueblo” a que tenga el mismo objetivo que sus dirigentes para que puedan compartir la vida y la muerte sin temor al peligro.

“El terreno debe ser valorado en términos de distancia, facilidad o dificultad de desplazamiento, dimensiones y seguridad”.

“La autoridad es una cuestión de inteligencia, honradez, humanidad, valor y severidad.”

“Disciplina quiere decir organización, cadena de mando y logística”.

“Así pues, utiliza estos criterios para comparar y establecer cuál es la situación.  Si sabes las respuestas, podrás saber quién será el vencedor”.

“Valora las ventajas de pedir consejo, y después estructura tus fuerzas en consecuencia, para añadir tácticas suplementarias. Las fuerzas han de ser estructuradas de manera estratégica, basándose en lo que es ventajoso. Una operación militar implica engaño. Aunque seas competente, aparenta ser incompetente. Aunque seas efectivo muéstrate ineficaz”.

“Cuando proyectes un ataque en los alrededores, aparenta que te dispones a ir lejos; cuando proyectes atacar un lugar distante, finge que vas a hacerlo muy cerca. Desanima a los enemigos, con la perspectiva de tu victoria, sorpréndeles mediante la confusión”.

“Cuando ellos están satisfechos, prepárate a luchar; cuando son poderosos, evítalos.

“Utiliza la humildad para que se muestren arrogantes. Cánsalos huyendo e introduce la división entre ellos. Atácalos cuando estén desprevenidos y haz tu movimiento cuando no se lo esperen”.

“La formación y los procedimientos utilizados en la estrategia militar no deben ser divulgados previamente”.

“El que tiene más factores estratégicos a su favor es el que gana; el que tiene menos factores estratégicos a su favor pierde, y mucho más quien no tiene ningún factor estratégico a su favor. Considerando el asunto de esta manera, puedo ver quién va a ganar y quién va a perder”.

“Cuando estés en medio de la batalla, incluso aunque estés ganando, continuar mucho tiempo en ella desanimará a tus tropas.  Si mantienes a tu ejército durante mucho tiempo en campaña, tus suministros serán insuficientes”.

“Nunca es beneficioso dejar que una operación militar se prolongue por mucho tiempo”.

“Por lo tanto, los que no son totalmente conscientes de las desventajas de servirse de las armas no pueden ser totalmente conscientes de las ventajas de utilizarlas”.

“Si tomas los suministros de armas de tu propio país, pero quitas los alimentos al enemigo, puedes estar bien abastecido de armamento y de provisiones”

“Cambia sus colores (de los soldados enemigos hechos prisioneros), utilízalos mezclados con los tuyos. Trata bien a los soldados y préstales atención”.   “A esto se llama vencer al adversario e incrementar tus propias fuerzas”.

“Así pues, lo importante en una operación militar es la victoria y no la persistencia. La persistencia no es beneficiosa. Un ejército es como el fuego: si no lo apagas, se consumirá por sí mismo”.

“La regla general para la utilización de los medios militares consiste en que es mejor conservar un país (enemigo) intacto que destruirlo. Es mejor capturar intacto a su ejército que destruirlo, mejor mantener una división intacta que destruirla, mejor mantener un batallón intacto que destruirlo, mejor mantener una unidad intacta que destruirla”.

“Por esto, los que ganan todas las batallas no son realmente profesionales; los que consiguen que se rindan impotentes los ejércitos ajenos sin luchar son los mejores maestros del arte de la guerra”.

“Por lo tanto, un verdadero maestro de las artes marciales vence a otras fuerzas enemigas sin batalla, conquista otras ciudades sin asediarlas y destruye a otras naciones sin emplear mucho tiempo”.

“Así pues, la ley de la utilización de la fuerza militar es la siguiente: si tus fuerzas son diez veces superiores a las del adversario, rodéalo; si son cinco veces superiores, atácalo; si son dos veces superiores, divídelo.  Si tus fuerzas son iguales en número lucha si te es posible. Si tus fuerzas son inferiores, mantente apartado si puedes hacerlo.  Si no eres tan bueno como ellos huye si puedes”.

“Por tanto, existen cinco maneras de conocer al futuro vencedor. Gana los que saben cuándo luchar y cuándo no. Los que saben discernir cuándo utilizar muchas o pocas tropas. Los que tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo deseo. Los que se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos. Los que tienen generales competentes y no limitados por sus gobiernos. Estas cinco son las maneras de conocer al futuro vencedor. Por consiguiente, se dice que si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”.

“Antiguamente, los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban a descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios”.  “La invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario. Por esto los expertos pueden ser invencibles, pero no pueden hacer que sus adversarios sean vulnerables”.

“La invencibilidad es una cuestión de defensa, la vulnerabilidad, una cuestión de ataque”

“las victorias de los buenos guerreros no destacan por su inteligencia o su bravura.  Así pues, las victorias que ganan en batalla no son debidas a la suerte.  Sus victorias no son casualidades, sino que son debidas a haberse situado previamente en posición de poder ganar con seguridad, imponiéndose sobre los que ya han perdido de antemano.  Así pues, los buenos guerreros toman posición en un terreno en el que no pueden perder, y no pasan por alto las condiciones que hacen a su adversario proclive a la derrota.  En consecuencia, un ejército victorioso gana primero y entabla batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después”.

“Gobernar sobre muchas personas como si fueran pocas es una cuestión de dividirlas en grupos.  Batallar contra un gran número de tropas como si fueran pocas es una cuestión de despliegue y de señales”.

“Los que llegan primero al campo de batalla y esperan al adversario están en posición descansada; los que llegan los últimos al campo de batalla y entablan la lucha quedan agotados.  En consecuencia, los buenos guerreros hacen que los demás vengan a ellos, y de ningún modo se dejan atraer fuera de su campo”.

“Lo que impulsa a los adversarios a venir hacia ti por propia decisión es la perspectiva de ganar. Lo que desanima a los adversarios de ir hacia ti es la probabilidad de sufrir daños. Así, cuando los adversarios están en posición favorable, es posible cansarlos. Cuando están bien alimentados, es posible hacerlos morir de hambre. Cuando están descansando, es posible hacer que se pongan en movimiento”.

“Aparece donde no puedan ir, dirígete hacia donde menos se lo esperen”

“Para tomar infaliblemente lo que atacas, ataca donde no haya defensa.  Para mantener una defensa infaliblemente segura, defiendo donde no haya ataque”.

“Sé extremadamente sutil, hasta el punto de no tener forma. Sé completamente misterioso, hasta el punto de ser silencioso.  De esta manera podrás dirigir el destino de tus adversarios. Para avanzar sin encontrar resistencia, arremete por sus puntos flacos.  Para retirarte de manera esquiva, sé más rápido que ellos”.

“El punto final de la formación de un ejército es llegar a la no forma.  Cuando no tienes forma, el espionaje encubierto no puede descubrir nada, ya que la información no puede crear una estrategia”.

“La victoria en la guerra no es repetitiva, sino que adapta su forma continuamente”.

“Una fuerza militar no tiene formación constante, lo mismo que el agua no tiene forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando y adaptándose según el enemigo”. “Un ejército perece si no está equipado, si no tiene provisiones o si no tiene dinero”.

“Una fuerza militar se establece mediante el engaño, se moviliza mediante la esperanza de recompensa, y se adapta mediante la división y la combinación”.

“La norma general de las operaciones militares consiste en no contar con que el enemigo no acuda, sino confiar en tener los medios de enfrentarse a él; no contar con que el adversario no ataque, sino confiar en poseer lo que no pueda ser atacado”.

“Por esto, existen cinco rasgos que son peligrosos en los generales. Los que están dispuestos a morir, pueden perder la vida; los que quieren preservar la vida, pueden ser hechos prisioneros; los que son proclives a la ira, pueden ser ridiculizados; los que son muy puritanos, pueden ser deshonrados; los que son compasivos, pueden ser turbados. Estos son cinco rasgos que constituyen defectos en los generales y que son desastrosos para las operaciones militares.”

“Entre las tropas están las que huyen, las que se retraen, las que se derrumban, las que se rebelan y las que son derrotadas. Ninguna de estas circunstancias constituye desastres naturales, sino que son debidas a los fallos de los generales. Las tropas que tienen el mismo ímpetu, pero que atacan en proporción de uno contra diez, salen derrotadas.

Los que tienen tropas fuertes pero cuyos oficiales son débiles, quedan retraídos. Los que tienen soldados débiles al mando de oficiales fuertes, se verán en apuros. Cuando los oficiales superiores están encolerizados y son violentos, y se enfrentan al enemigo por su cuenta y por despecho, y cuando los generales ignoran sus capacidades, el ejército se desmoronará.  Cuando los generales son débiles y carecen de autoridad, cuando las órdenes no son claras, cuando oficiales y soldados no tienen solidez y las formaciones son anárquicas, se produce la revuelta. Los generales que son derrotados son aquellos que son incapaces de calibrar a los adversarios, entran en combate con fuerzas superiores en número o mejor equipadas, y no seleccionan a sus tropas según los niveles de preparación de las mismas.  Estas son las seis maneras de ser derrotado.  La comprensión de estas situaciones es la responsabilidad suprema de los generales y deben ser consideradas”.

“La rapidez de acción es el factor esencial de la condición de la fuerza militar, aprovechándose de los fallos de los adversarios, desplazándose por caminos que no esperan y atacando cuando no están en guardia”.

“Los expertos en operaciones militares logran la cooperación de la tropa, de tal manera que dirigir un grupo es como dirigir a un solo individuo que no tiene más que una sola opción.  Corresponde al general ser tranquilo, reservado, justo y metódico.  Puede tener a sus soldados sin información y en completa ignorancia de sus planes.  Cambia sus acciones y revisa sus planes, de manera que nadie pueda reconocerlos. Cambia de lugar su emplazamiento y se desplaza por caminos sinuosos, de manera que nadie pueda anticiparse”.

“Maneja las tropas como si fueran una sola persona”. Empléalas en tareas reales, pero no les hables.  Motívalas con recompensas, pero no les comentes los perjuicios (posibles)”

“Existen cinco clases de espías”: el espía nativo, el espía interno, el doble agente, el espía liquidable y el espía flotante. Cuando están activos todos ellos, nadie conoce sus rutas: a esto se le llama genio organizativo, y se aplica al gobernante. Los espías nativos se contratan entre los habitantes de una localidad.  Los espías internos se contratan entre los funcionarios enemigos.  Los agentes dobles se contratan entre los espías enemigos.  Los espías liquidables transmiten falsos datos a los espías enemigos. Los espías flotantes vuelven para traer sus informes”.