EL ARTE DE LA GUERRA EN LA ESTRATEGIA II

El Riesgo

Desde un enfoque tradicional, el riesgo es entendido como una posibilidad de daño o amenaza. A este respecto, la administración de riesgos clásica contempla en una primera instancia la detección del riesgo, posteriormente, el riesgo debe ser medido para luego con base en criterios establecidos decidir si el riesgo se retiene, se transfiere, se evita o se reduce. Finalmente se realiza un seguimiento de la evolución de los riesgos.

En el enfoque competitivo, el riesgo se observa como posibilidad de pérdida o amenaza pero también es visto como una oportunidad [4] por lo que puede ser aprovechado. Un ejemplo de ello se tiene en el fuego, que como tal representó una amenaza para los seres humanos pero posteriormente se aprovechó y actualmente se puede manejar a favor.

Para las empresas, una incipiente tecnología es la amenaza de un nuevo competidor pero también es la oportunidad de un nuevo negocio al que se puede migrar en el largo plazo.

Otros ejemplos se tienen en la presencia de acoso sexual en una empresa pues una mujer que es acosada tiene una menor productividad y al mismo tiempo el acosador se perjudica por lo que la empresa tiene dos trabajadores que no son tan productivos como deben serlo.

Ciertamente la dificultad de denuncia de acoso es de importancia pero, para la firma, la prevención del mismo representa el aprovechamiento del riesgo con respecto a la competencia pues contará con mejores trabajadores en una sociedad que discrimina a la mujer.

Entonces, sin olvidar las posibilidades de pérdidas o amenazas, los riesgos pueden representar una fuente de ventaja competitiva y la administración de los mismos debe contemplar su explotación. Mayor profundidad sobre el aprovechamiento del riesgo y la nueva administración de riesgos se encuentra en [3] y sobre el acoso sexual se puede consultar [4].

Con los conceptos de sistema y la nueva mentalidad sobre el riesgo es tiempo de dar paso a las recomendaciones de Sun Tzu para la CREACIÓN DE ESTRATEGIAS.

Recomendaciones a partir del libro de Sun Tzu

Las recomendaciones que a continuación se presentan son de utilidad en la Creación de una Estrategia. Las dos primeras justifican la invocación de los conceptos de sistema y riesgo. Las siguientes recomendaciones son más comunes y fáciles de observar. Es de interés indicar que todas las citas se hacen de [1] para evitar demasiadas notas al pie.

Recomendación 1.La Estrategia se crea para un supersistema. A partir de la siguiente cita del capítulo sobre la planificación de un asedio y el Pensamiento Sistémico se puede asimilar esta recomendación.

“Por lo tanto, un verdadero maestro de las artes marciales vence a otras fuerzas enemigas sin batalla, conquista otras ciudades sin asediarlas y destruye a otras naciones, sin emplear mucho tiempo”

Esto quiere decir que se deben comprender las Relaciones al Interior de un sistema que contiene varios subsistemas como lo son la empresa, proveedores, clientes, cluster, polo regional, entre otros. De esta forma ni se batalla, ni se asedia y no se destruye para potenciar la sobrevivencia de la organización. Además se debe recordar el principio de los sistemas que evita la optimización de los elementos y promueve la optimización del total. La comprensión de las relaciones puede implicar la necesidad de desaparición o creación de elementos para el sistema pero eso no sería la estrategia sino parte de la implementación de la misma.

La comprensión de las relaciones se hace evidente en repetidas ocasiones cuando Sun Tzu propone el observar; las fuerzas propias, las del enemigo, el clima, el terreno, el cauce de un río y las distancias por lo que se hace pensamiento sistémico en el que se busca comprender las relaciones entre los elementos para incidir o a partir de ellas decidir.

Recomendación 2.Convierte las amenazas en oportunidades. Con el ánimo de no desgastarse en luchas o en la creación de remedios o paliativos, se debe convertir un riesgo en una oportunidad como lo sugiere la siguiente cita sobre el uso de los espías:

“Debes buscar agentes enemigos que hayan venido a espiarte, sobornarlos e inducirlos a pasarse a tu lado, para poder utilizarlos como agentes dobles”

Cuando se convierte a los espías enemigos en aliados se ha aprovechado un riesgo pues de amenaza se ha pasado a oportunidad. China es un buen ejemplo de lo anterior. Ciertamente los productos chinos están desplazando a las manufacturas nacionales en el mercado estadounidense y bajo el concepto negativo del RIESGO esto representa una gran amenaza. No obstante, el desplazamiento de las mercancías nacionales se deriva del crecimiento de un nuevo mercado, el chino, por lo que se tiene la oportunidad de exportar a China y de diversificar las exportaciones.

ARTE DE LA GUERRA EN LA ESTRATEGIA

La creciente competencia en la globalización obliga a las organizaciones a realizar mejores Estrategias para enfrentar la Evolución de los caprichosos mercados mundiales.

El libro El arte de la guerra de Sun Tzu, a pesar de contar con una antigüedad de más de dos mil años, es un bastión de sugerencias para la Conformación de Estrategias.

Sun Tzu invoca a ganar la guerra sin luchar. Tanto en el libro como en este material esta idea tiene un significado relevante si se piensa a la Organización como un Sistema. Se sugiere a quien lee esta nota la familiarización con el libro del que se intenta realizar una exegética poco común.

Este material cuenta con otras tres partes. La primera de ellas se refiere a las generalidades de los sistemas y será el punto de partida para identificar las bondades que ofrecen las recomendaciones del libro de Sun Tzu. Luego, en la segunda parte, se explica la utilidad de aprovechar al riesgo al convertir amenazas en oportunidades y, finalmente las recomendaciones clave que otorga El arte de la guerra para crear estrategias junto con las conclusiones son las partes cuarta y quinta respectivamente.

Sistema

Antes de presentar al Pensamiento Sistémico es indispensable comprender la Idea de Sistema que servirá en posteriores parágrafos señalando que la profundidad de este tópico queda fuera del alcance de esta exposición. Mayor rigor en contenido puede hallarse en el Sistema. Es un conjunto de a lo mínimo dos elementos tales que están relacionados de alguna forma y tales que la perturbación de un elemento afecta la totalidad. El conjunto, debe estar contenido en otro sistema que en este material se denomina Supersistema.

La ilustración, es la representación de un Sistema Compuesto por los elementos A, B y C. Las líneas, son las relaciones que unen a los elementos y el total, está contenido en un todo mayor que es el Supersistema. En un Sistema, cada elemento tiene propiedades que pierde cuando se separa del todo y el total posee algunas propiedades que ningún elemento tiene en particular. Una empresa es un Sistema.

Los activos y los accionistas son dos de sus elementos y una relación de interés es la rentabilidad de los activos o ROA.

Una vez comprendido el Concepto de Sistema las condiciones para avanzar en el Pensamiento Sistémico son adecuadas. Las Ideas Básicas que a continuación se enuncian son las de análisis, conocimiento, síntesis y comprensión.

Análisis y conocimiento. El análisis comienza cuando se descompone lo que se debe estudiar para luego explicar las partes tomadas por separado. Finalmente se agregan las partes separadas para explicar el todo. EL RESULTADO DE ESTE PROCESO ES EL CONOCIMIENTO.

Síntesis y comprensión. La síntesis comienza al identificar un sistema que contiene al objeto por estudiar. En una segunda etapa, se explica el comportamiento o propiedades del sistema o todo contenedor y finalmente se explica al objeto en términos de su función dentro del sistema. EL RESULTADO DE ESTE PROCESO ES LA COMPRENSIÓN. Para el pensamiento sistémico, la síntesis precede al análisis mas no lo rechaza, ambos conceptos se complementan.

Para aterrizar las Ideas enunciadas imagínese a un político que desea explicar el rechazo en el congreso de una reforma fiscal. Con la herramienta del ANÁLISIS, el político comenzaría estudiando al congreso a partir de las fracciones parlamentarias para luego dividir aún más el total en la observación de los diputados.

El agregado de los estudios otorga Conocimiento del limitado profesionalismo de los diputados como la causa del rechazo de la reforma. Con la síntesis, primero se ubica al rechazo de la reforma fiscal en el sistema político, se explicarían las condiciones de mismo y luego las funciones y repercusiones de la una reforma fiscal. El resultado es la Comprensión del rechazo de la reforma fiscal debido a un sistema político incapaz de crear mayorías aunado al poco profesionalismo de los diputados.

Las Ideas presentadas hasta este punto están justificadas pues, aunque no de forma científica, las culturas orientales han usado el concepto de sistema para organizar su pensamiento y dado que el conocido libro de Sun Tzu surgió en China es posible encontrar algunas Ideas del Pensamiento Sistémico en las recomendaciones de El arte de la guerra en la Creación de Estrategias.

Para finalizar esta segunda parte se enuncia un Principio del Pensamiento Sistémico:

Principio de los Sistemas. Optimizar cada parte de un Sistema no implica que el Sistema operará de forma óptima. Un ejemplo sencillo de lo anterior se obtiene al considerarse al equipo de futbol Real Madrid que ha contratado a los mejores jugadores del mundo y no ha obtenido los logros esperados. En cambio otro equipo español, el Valencia, con una plantilla menor, ganó la liga de futbol española 2003-2004 y fue campeón de la copa de la UEFA 2004. Afortunadamente para el Real Madrid la fórmula que ha seguido no necesariamente es la peor.

LA GUERRA DE LOS NEGOCIOS

A pesar de su antigüedad (Siglo V a.C.) el libro de Sun Tzu contiene muchas enseñanzas para los negocios en el mundo moderno

En trabajos anteriores hemos comentado las búsquedas que especialistas del “management” vienen haciendo en los últimos años, en “disciplinas más maduras”, de enfoques y conocimientos que puedan aplicarse en los negocios y en la gerencia de empresas, ante las insatisfacciones con los conocimientos disponibles en esta esfera, para enfrentar los nuevos cambios y tendencias en el entorno, que han puesto en crisis los paradigmas que durante décadas se utilizaron como “orientaciones” para la gerencia de las organizaciones.

Como sucedió en el preludio de la “administración científica” y, en años posteriores, sobre todo en la postguerra, cuando herramientas gerenciales generadas en la industria militar (investigación de operaciones, ruta crítica, econometría) se incorporaron a la esfera civil generando la “escuela de las ciencias administrativas”, los especialistas acudieron, nuevamente, al estudio de clásicos militares.

Se comentaron las enseñanzas que J.B.Quinn extrajo, para el diseño de estrategias, del análisis de campañas de Filipo y Alejandro, así como las de Ries-Trout del análisis de la obra de Clausewitz y otros autores como el Cmdte. Che Guevara. Otros especialistas han hurgado en Napoleón, Marshall, Montgomery, para citar algunos.

De todos, el clásico militar más referenciado y reverenciado, por especialistas del “management” es Sun Tzu, filósofo y militar chino de los años 400-320 a.C. Sus ensayos, recogidos en “El Arte de la Guerra”, han sido reeditados en años recientes múltiples veces. También abundan libros que utilizan sus enseñanzas para el manejo de negocios. Se informa que el autor del libro “El Arte de la Guerra para Directivos”, Gerald Michaelson “es el líder mundial de las estrategias de Sun Tzu” que propone “50 reglas estratégicas para triunfar en el mundo de los negocios. Estas lecciones sintetizan la vertiente empresarial de Sun Tzu”.

En la presentación de una versión del libro en español se dice “muchas frases clave de los manuales modernos de gestión de empresas son, prácticamente, citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejército por empresa, o armamento por recursos)”, es decir, que la “presencia” de esta autor en el “management” es más antigua de lo que pueda pensarse.

En el año 2004 se hizo un Simposio Internacional “El Arte de la Guerra. Aplicaciones de las Estrategias de Sun Tzu en los negocios”. Los cineastas no han escapado al “boom”, en la película “Wall Street”, del laureado director Oliver Stone, el personaje que interpreta Michael Douglas, por el que ganó el Oscar de actuación, hace referencia a las enseñanzas de Sun Tzu que aplicó en sus exitosos negocios.

El autor y su obra

Según estudiosos del tema, el “descubrimiento” de Sun Tzu en Occidente es algo sorprendente. Durante siglos se desconocía su pensamiento por los propios militares, que serían los más beneficiados con sus ideas. Lidell Hart, especialista militar británico, en el Prefacio a la edición de “El Arte de la Guerra” se lamenta de que llegó a Occidente en el período de la Revolución Francesa, en una traducción deficiente y poco difundida. Plantea que, el teórico militar que ejerció más influencia a fines del siglo XIX e inicios del XX fue Clausewitz, “a pesar de que el filósofo chino tiene una visión más clara, una inteligencia más profunda y una frescura eterna”. (Sun Tzu, 2001, p. 9 prefacio de Hart).

La versión mas difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra de Sun Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra, que está precedida por un amplio ensayo de Samuel B. Griffith que constituyó su tesis de doctorado, defendida en la Universidad de Oxford, y que además realizó lo que se considera la traducción mas consistente del original en chino.

A diferencia del libro “Sobre la Guerra” de Clausewitz, que tiene varios cientos de páginas, la colección de ensayos de Sun Tzu no pasa de 100 páginas, distribuidas en 13 capítulos, con una exposición muy condensada. Entre los temas que aborda están: Estimativos (para la guerra), Hacer la guerra (enfoques y organización), Estrategia ofensiva, Disposiciones, Energía, Debilidades y fortalezas, Maniobras, Terreno, entre otros. En pocas páginas presenta sugerencias sobre: filosofías, estrategias, tácticas, recomendaciones organizativas sobre la guerra, entre otras.

Filosofía y estrategia

La diferencia esencial sobre la filosofía principal de la guerra entre Clausewitz y Sun Tzu es que, para el primero la victoria en la guerra se obtiene con la “destrucción del enemigo”. Para Sun Tzu lo más importante es “lograr la victoria sin combatir”. Por esto, Lidell Hart plantea que la humanidad se hubiera podido ahorrar gran parte del daño sufrido “si, en las guerras del siglo XX, la influencia del pensamiento militar de Clausewitz se hubiera completado con las enseñanzas del filósofo chino”.

Consecuente con esta filosofía Sun Tzu concedía mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo de inteligencia efectivo.

Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del “management” reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. “La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.

Una frase del filósofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es: “Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima”. Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:

* Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal “Conócete a ti mismo”.

Un comentario. Esta es la primera de las habilidades de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales más difundidos en los últimos años.

* Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda”

* El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los competidores está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El “clima” se identifica como el “entorno” donde están presentes tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

Planificación, acciones y alianzas

Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentración de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", allí donde detectamos que el enemigo es más débil, o donde podemos generar una debilidad a través de estratagemas que lo engañen.

Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una posición más complicada. También plantea analizar si el ataque puede realizarse “sin desangrarnos”, hacerlo de manera "rentable", y que tengamos ventajas, sean numéricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.

Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.

El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios:

- Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.

- El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

A partir de estos principios, se desprenden algunas enseñanzas que pueden resumirse en lo siguiente:

* Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la más simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejército, comprometiendo sus posibilidades de victoria.

* Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, el de los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos.

* Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su enemigo. La enseñanza de esta máxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores prácticas.

* El engaño es un arma muy efectiva. Según Sun Tzu, se debe generar una cortina de engaño constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente está sucediendo. De esta manera cualquier acción será sorpresiva para el enemigo, consiguiendo así una ventaja para nuestro ejército.

* Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino, "la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una alusión a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: ¿para qué ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?... Por ello, Sun Tzu señala claramente que "lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejército".

Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:

* Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponérsele.

* Si existen alianzas poderosas evite atacarlas.

* Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus aliados.

* Use con habilidad a sus propios aliados.

* No elija aliados que no convienen.

* Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.

Papel del liderazgo

El tema del liderazgo no escapa de la atención de Sun Tzu. Sobre esto, plantea: “Y por esto, el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple...”.

Entre las cualidades de un buen general señala: (Sun Tzu, 2001 pp. 158-160).

* Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejército.

Un comentario: Che Guevara utiliza una expresión parecida en su artículo “El Cuadro: columna vertebral de la Revolución” cuando define al cuadro como "...un individuo que ha alcanzado el suficiente desarrollo político como para poder interpretar las grandes directivas emanadas del poder central, hacerlas suyas y trasmitirlas como orientación a la masa, percibiendo además las manifestaciones que ésta haga de sus deseos y sus motivaciones más íntimas...".

* Cuando ve el curso correcto, actúa, no espera órdenes.

* Debe confiar en su habilidad para controlar la situación, como lo dicten las circunstancias. No está atado por procedimientos establecidos.

* Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.

* Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables.

* Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su símil con las teorías gerenciales contemporáneas podría ser “convertir los problemas en oportunidades”).

* Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

También señala lo que considera como las “cinco cualidades que, en el carácter de un general, resultan peligrosas”, que son:

* Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valentía y temeridad, esto último puede interpretarse como un comportamiento irreflexivo).

* Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea “A quien estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La vacilación de un general es un desastre enorme”.

Un comentario. En un símil con conceptos gerenciales, se puede identificar como “el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique”.

* Si es irritable, pueden hacer de él un payaso. Aclara esto expresando “El que se enfurece fácilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza”.

Un comentario. El control de las emociones es la segunda de las habilidades de la Inteligencia Emocional.

* Si esta ansioso por defender su reputación, no tiene atención para nada más.

* Si solo teme las pérdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo. (Un símil con conceptos gerenciales sería “centrarse más en las amenazas que en las posibles oportunidades”, como un comportamiento negativo).

LOS PILARES DE SUN TZU

1. Aprende a combatir.

2. Muestra el camino.

3. Hazlo bien.

4. Conoce los hechos.

5. Espera lo peor.

6. Aprovecha el momento.

7. Quema las naves.

8. Hazlo mejor.

9. Empujad todos juntos.

10. Que no adivinen tus intenciones.

1. Aprende a combatir. La competencia es inevitable en la vida. Además, la competencia se produce en todos los aspectos de la vida. Sun Tzu nos advierte que todo lo aprendamos sobre el arte de competir será poco. Por otra parte, no obstante, Sun Tzu nos previene de la competencia por la competencia. Advierte que competir simplemente para enriquecerse o vencer sin ser capaces de aprovecharse de la victoria es arriesgado y costoso.

La competencia debe producirse cuando podemos ganar algo importante o cunado estamos en peligro. Por otra parte, en las situaciones competitivas no debemos permitir que nuestras emociones rijan nuestros actos. Las emociones nublan la razón y destruyen la objetividad, y ambas cosas son necesarias para el éxito competitivo continuado. La pérdida del control emocional es un obstáculo de primer orden, así como un arma peligrosa en manos de la competencia.

2. Muestra el camino. Sun Tzu nos dice que el liderazgo determina por sí sólo el éxito. El liderazgo es un tema candente en el mundo moderno de los negocios. Y, naturalmente, era igualmente importante en la antigua China. ¿Cómo definiría Sun Tzu el liderazgo? Confucio, que fue contemporáneo de Sun Tzu, enseñó muchas cosas acerca del liderazgo en sus Analectas. Un análisis de las enseñanzas confucianas pone de manifiesto que Confucio creía que el liderazgo eficaz proviene de siete características: la autodisciplina, la decisión, el logro, la responsabilidad, el conocimiento, la cooperación con los subordinados y el ejemplo. (Muchos líderes importantes de la historia antigua y moderna – Alejandro Magno, Julio César, Jesucristo, Lincoln, Grant, Lee, Lawrence, Roosevelt, Patton, Marshall y otros – dan muestras de poseer estas características).

- La autodisciplina. Significa que el líder tiende a ajustar su vida a una serie de reglas que considera adecuadas para él y aceptables para sus electores. No necesita motivaciones exteriores para rendir.

- La decisión. Significa que el líder trabaja para alcanzar objetivos que son importantes para sus electores y que no limita sus metas al marco estrecho de su propio interés.

- El logro. Significa que el líder define los resultados por la satisfacción de las necesidades de sus electores.

- La responsabilidad. Significa que el líder responde de los resultados de sus decisiones y de sus actos.

- El conocimiento. Significa que el líder aspira constantemente a mejorar su comprensión y su capacidad.

- La cooperación. Con los subordinados significa que el líder trabaja en colaboración con sus electores para alcanzar objetivos previamente acordados.

- El ejemplo. Significa que el líder muestra el camino por sus propios actos.

3. Hazlo bien. Toda ventaja competitiva se basa en la ejecución eficaz. La planificación es importante, pero los actos son la fuente del éxito. Sin actos eficaces, la planificación es un ejercicio estéril. Los teóricos modernos de la gestión creen que la tendencia a actuar más que a planificar mejora sustancialmente las posibilidades de éxito.

Sun Tzu afirma que la ventaja competitiva surge cunado se crean oportunidades favorables y, a continuación, se actúa aprovechando estas oportunidades en el momento adecuado. En otras palabras, los ganadores son los que hacen lo correcto en el momento correcto.

Pero Sun Tzu nos recuerda también que debemos moderar el deseo de actuar por la necesidad de ejercitar la paciencia. Nos enseña que nosotros mismos podemos conseguir situarnos en una posición en la que no podamos ser derrotados, pero que la oportunidad de vencer nos la deben brindar los demás. Por lo tanto, debemos estar dispuestos a esperar. El mero hecho de que sepamos vencer no significa que podamos vencer. Avanza cuando sea ventajoso y detente cuando no lo sea.

4. Conoce los hechos. Para alcanzar el éxito, debes gestionar la información. La información es la savia vital de los negocios. Sun Tzu dice que la información, o la falta de información, determinan las posibilidades de éxito. Según él, si se dispone de una información fiable y suficiente, la victoria es segura. Sun Tzu enseña que la gestión de la información tiene dos aspectos. El primero de estos aspectos es la recogida de información. El segundo es la emisión de información. Se recoge información para tomar buenas decisiones. Se emite información para confundir a la competencia. En cualquiera de los dos casos, deberás conocer los hechos reales, o fracasarás.

La mejor información es la que procede del conocimiento de primera mano. Sun Tzu recomienda decididamente el empleo de agentes y de informadores para que recojan y transmitan la información de primera mano. Esto puede parecer siniestro, pero en realidad las operaciones informativas son importantes y necesarias. Todas las organizaciones y todos los individuos realizan operaciones informativas en mayor o menor medida. Las organizaciones prudentes consideran fundamentales las operaciones informativas e invierten en ellas los recursos necesarios para que resulten rentables.

Sun Tzu nos previene contra la “sabiduría popular”. La sabiduría popular es el conjunto de supuestos no demostrados, de especulaciones sin base y de opiniones aceptadas por todos que se encuentran presentes en cualquier grupo de personas. Es muy peligroso no poner en tela de juicio la sabiduría popular. Los hechos fiables siempre preceden a los actos victoriosos.

La mayoría de las decisiones que se toman durantes las actividades competitivas tienen un elemento de incertidumbre. Sencillamente, no podemos saberlo todo. Aún así, es preciso tomar decisiones. Sun Tzu nos dice que lo estudiemos todo y que tomemos nuestras decisiones sopesando las posibilidades de éxito. En otras palabras, Sun Tzu nos dice que evaluemos las probabilidades de éxito antes de actuar. Los gestores modernos tienen acceso a una serie de técnicas estadísticas sencillas pero poderosas que les ayudan a cuantificar el grado de incertidumbre asociado a la información. Deming y otros autores han demostrado que éstas técnicas mejoran grandemente la calidad de las decisiones. El éxito en el campo de batalla de la información depende de saber usar las estadísticas sin abusar de ellas.

5. Espera lo peor. Sun Tzu pronuncia una seria advertencia. No supongas que la competencia no atacará. Confía, más bien, en una preparación adecuada para derrotarla. Si buscas algo que te obligará a competir con otro para obtenerlo, es una tontería suponer que esa persona o esa organización se quedarán en estado de letargo. Lo natural es que la competencia intente ganar la batalla. Por lo tanto, es necesaria una preparación adecuada.

Sun Tzu pronuncia otra advertencia relacionada con la preparación no abordes los problemas difíciles cuando no dispongas de recursos adecuados. Incluso con una estrategia superior, serás derrotado si te faltan recursos. Según Sun Tzu, no es necesario tener más hombres ni más dinero que el enemigo para triunfar. Lo que debemos hacer es observar de cerca a la competencia y centrar nuestros recursos en sus puntos flacos. Pero no infravalores al la competencia. Estudia cuidadosamente el significado de sus movimientos y de sus tácticas. Espera lo peor para triunfar.

6. Aprovecha el momento. El objetivo de la acción competitiva es la victoria rápida. El factor más importante del éxito de la competencia es la velocidad. Para vencer haz las cosas de manera sencilla siempre que puedas. Los métodos sencillos son eficaces y económicos. Pruébalos primero. Si no dan resultado, siempre tendrás tiempo de probar con otra cosa. Estar un paso por delante de la competencia vale más que cualquier otra ventaja. Cuando tú vas por delante, la competencia debe reaccionar.

La velocidad y la innovación son las claves para ir por delante. Haz cosas sencillas y hazlas bien. Si haces muchas cosas sencillas muy bien, aumentarás espectacularmente tus posibilidades de vencer. Esto se cumple, sobre todo, cuando tu competencia cree que la complejidad engendra el éxito.

Lo más frecuente es que la complejidad no engendre más que gastos fijos. Las estrategias que derrochan tiempo y que agotan los recursos nunca funcionan bien. Cuando el agua fluye, evita el terreno elevado y busca las tierras bajas. Del mismo modo, las estrategias de éxito evitan los métodos difíciles y buscan los fáciles.

7. Quema las naves. Cuando las personas están unidas en su propósito, ningún obstáculo les puede cerrar el camino. Sun Tzu aconseja al líder triunfador que se sitúe a sí mismo y a sus electores en situaciones en que estén en peligro de fracasar. Cuando las personas saben que pueden fracasar si no trabajan juntas, se unirán en su propósito y mantendrán su compromiso con una serie de metas y de objetivos. El líder triunfador empuja a sus electores hacia delante y después quema las naves tras ellos.

La motivación y el compromiso son las claves del liderazgo. Sun Tzu nos dice que las personas se motivan por las expectativas de beneficios. Cuando te enfrentes con obstáculos y con desafíos, centra la atención de tus electores en los beneficios del éxito. No les hables de los riesgos que se corren porque así se desmotivarían. Para ganarte su atención, préstales metas claramente definidas y recompensas valiosas. Trata bien a tu gente. Fórmala a conciencia. El éxito de la organización se construye con el éxito individual de sus miembros.

8. Hazlo mejor. Sun Tzu dice que en la guerra sólo hay dos tipos de tácticas: las esperadas y las inesperadas. Los comandantes en jefe eficaces combinan las tácticas esperadas con las inesperadas en función de los requisitos de la situación. Pero las tácticas que producen las oportunidades de victoria son las inesperadas. Ante las tácticas inesperadas o innovadoras no se puede preparar una defensa. La innovación es la única arma que te vuelve invencible. El poder de la innovación hace segura la victoria.

La innovación eficaz no tiene que ser necesariamente complicada ni difícil. Los programas de Gestión de la Calidad Total que han tenido éxito han demostrado el valor de mejorar las operaciones poco a poco. Esto se remonta hasta la idea de hacer bien las cosas sencillas. Un corolario de esta idea es realizar mejoras sencillas y con frecuencia. Un número elevado de mejoras sencillas pueden marcar una diferencia significativa en los rendimientos. Los ejecutivos que tiene habilidad para fomentar y para implantar las ideas innovadoras disponen de recursos infinitos en una situación competitiva.

9. Empujad todos juntos. La organización, la formación y la comunicación son las bases del éxito. Si organizas y formas a tus electores con claridad, serás capaz de controlar sus actos cuando compitas. Si la organización y la formación son difusas, las personas no serán de fiar. Te fallarán en el momento más crítico. No obstante, cuando todas las expectativas están claras y la estructura de la organización es adecuada para sus tareas, las personas confían en sus líderes y los siguen aún en circunstancias difíciles.

La formación es el elemento esencial para conseguir que la gente trabaje junta. La relación beneficios/coste de la formación eficaz es enorme cuando se combina con la organización adecuada y con un sistema de recompensas que no desmotive a la gente. A pesar de que sus beneficios son evidentes, la mayor parte lo llaman “formación” en los Estados Unidos es una pérdida total de tiempo y de recursos. ¿Por qué? ¡Porque es aburrida! La formación debe ser interesante para que sea eficaz.

La buena formación conduce a tener ideas y conceptos comunes. Las ideas comunes son esenciales para la comunicación clara. Eso es especialmente cierto en el calor de la competencia, cuando es crucial que gestiones a tus electores. Por otra parte, la formación eficaz engendra lealtad por parte de los electores. Sun Tzu nos dice que no podemos castigar a la gente mientras no se sientan leales a nosotros; es decir, mientras no se consideren miembros de nuestro grupo de electores. También nos dice que, si no podemos castigar a la gente, no podemos controlarla.

La formación eficaz mantiene informados a tus electores y fomenta la tranquilidad y estabilidad del grupo. Las personas que se sienten tranquilas y estables tienen más sanas las emociones y las mentes más despiertas. Mantén sanos a tus electores. Ahorra energía para las cuestiones importantes. Fomenta su estado de ánimo. Emplea cuidadosamente a tus electores para que dispongan de energía y de capacidad de reserva. De este modo serás capaz de aprovechar las oportunidades inesperadas y de la ventaja que proporciona la innovación.

10. Que no adivinen tus intenciones. Las mejores estrategias competitivas son informes. Son tan sutiles que ni la competencia ni tus electores son capaces de discernirlas. Si tu estrategia es un misterio, no podrán prevenirse contra ella. En consecuencia, los competidores estarán obligados a reaccionar después de que tu estrategia se pondrá de manifiesto. Esto te otorga una ventaja significativa. Como dice Sun Tzu: “¿Qué importa que un competidor tenga mayores recursos? Si yo controlo la situación, él no puede aprovecharlos.” Disponiendo el control, los hábiles pueden forjar la victoria. Aunque la competencia sea fuerte, disponiendo del control puedes hacer que pierda la voluntad de luchar. Céntrate en tu objetivo. Conserva el control manteniendo secretas tus estrategias.

Para conseguir el control, apodérate de algo que quiera o que necesite tu competidor. Cuando tu competidor manifieste una debilidad, avanza rápidamente, sin previo aviso.

El éxito en el ataque directo depende en gran medida del engaño. Cuando menos sepa un competidor dónde quieres centrar tu atención, más fuerte serás tú. Si tu competidor tiene que organizar defensas en muchos puntos, estará débil en todas partes por la limitación de sus recursos.

NAMASTE MUESTRA DE HUMILDAD

NÁMASTE es una expresión de saludo de Asia del sur originario de India. Se usa en varias tradiciones budistas así como en numerosas culturas en Asia, tanto como el hola y el adiós del idioma español, para saludar, despedirse, pedir, dar gracias, mostrar respeto o veneración y para rezar. Normalmente se acompaña por una inclinación ligera de la cabeza hecha con las palmas abiertas y unidas entre sí, ante el pecho, en posición de oración. En India, el gesto se acompaña a veces con la palabra Námaste.

El término proviene del sánscrito नमस्ते ‘[te] reverencio a ti’). En japonés se llama 合掌 gasshō.

Etimología

Proviene del sánscrito namas: ‘reverencia, adoración’, y te (dativo del pronombre personal tuám: ‘tú, usted’): ‘a ti, a usted’.

Según algunos autores, el término namas a su vez se puede dividir —por las reglas del sandhi (división de las palabras)— en na: ‘no’, y ma: ‘mío’. Implicaría la ausencia del concepto de propiedad (esto no es mío).

Namaskar

También existe el término námaskar, que significa ‘saludar’ o ‘hacer reverencias’ (siendo namas ‘reverencia’ y krí ‘hacer’).

Origen

Námaste a veces se usa en el contexto de las prácticas de yoga como un saludo de encuentro o despedida, generalmente tomado como una expresión de buenos deseos. A veces se malinterpreta como un saludo exclusivamente entre yoguis. Se utiliza a lo largo de Asia del Sur, sobre todo en el contexto de las culturas budistas, particularmente para acercarse a un superior.

Námaste es una palabra del idioma hindi, y tiene uso extendido en India del Norte donde el hindi y sus dialectos son los lenguajes hablados.

El gesto y su simbolismo

Al pronunciar Námaste se llevan las palmas abiertas juntas: normalmente ante el pecho, debajo de la barbilla, debajo de la nariz, o sobre la cabeza. Este (como cualquier otro gesto) se considera un mudra (‘gesto’ o posición simbólica de las manos difundida en las religiones orientales).

Connotaciones esotéricas de la postura

En el hinduismo, la palma derecha representa la planta de los pies de Dios y la palma izquierda representa la cabeza del devoto.

En otros contextos religiosos, la persona que hace el gesto de unir las dos manos elimina sus diferencias con la persona a la que reverencia, y se conecta con ella. La mano derecha representa la naturaleza más alta, la espiritual, mientras que la izquierda representa el ego mundano. La inclinación de la cabeza es una inclinación simbólica de respeto.

En Japón

En los contextos japoneses este gesto de las manos (con una reverencia más inclinada), se denomina gassho.

La reverencia en el budismo

Según Dōgen Zenji: «Con tal de que haya verdadera reverencia, el sendero del Buda no decaerá». En otros términos, a menos que podamos reconocer totalmente la bondad de otros, y podamos focalizar absolutamente nuestro homenaje a ello, sin ningún pensamiento de egoísmo o segunda intención, y entonces reverenciar completamente de corazón, no nos acercaremos al estado de iluminación de la mente y el cuerpo, que es el enfoque de la práctica budista. En general: Humildad.

Significados en Occidente y el Námaste en la literatura

En la novela The Journey of the Fool (el viaje de los tontos), de Fady Bahig, el gurú ficticio Sri Bakashānanda explica el sentido de námaste:

Significa; yo saludo a la luz de Dios que está en ti. De hecho, significa que la luz de Dios en mí saluda a la luz de Dios en ti. Pero tú sabes que no hay ninguna diferencia entre la luz de Dios que está en mí y a la luz de Dios que está en ti. Y ya que los saludos sólo se realizan entre dos entidades separadas, para nosotros sería mejor no hablar en absoluto de saludos, sino decir que la luz de Dios en nosotros celebra su presencia eternamente en nuestros corazones.

Fady Bahig

Nuevas «etimologías»

Los occidentales que aprendieron acerca del Námaste en clases o libros de yoga creen que esta palabra es parte de la práctica yóguica, y han generado varios complicados significados cada vez más poéticos. Para ellos Námaste (‘yo te reverencio’) significaría:

* Lo mejor de mí te saluda.

* El Dios en mí ve y honra al Dios en ti.

* Pueda el Dios dentro de ti, bendecirte.

* Lo divino en mí saluda a lo divino en ti.

* Veo el bien en ti, porque sé del bien en mí.

* Yo saludo ese lugar donde tú y yo somos uno.

* Yo honro al espíritu en ti que también está en mí.

* Mi energía más alta saluda a tu energía más alta.

* Te saludo con reverencia no a ti, sino a tu interior.

* Mi Cristo interior bendice y saluda a tu Cristo Interior.

* Adoro a tu verdad interna (no refiriéndome a ti como un ego).

* El espíritu en mí se encuentra identificado con el espíritu presente en ti.

* Mi saludo reconoce la igualdad de todos, y rinde honor a la santidad e interconexión entre todos, así como a la fuente de esa unión.

* Yo reconozco que dentro de cada uno de nosotros hay un lugar donde mora la Divinidad, y cuando nosotros estamos en ese lugar, nosotros somos uno solo.

* Yo honro ese lugar en ti en donde habita el universo entero, yo honro ese lugar en ti que es un lugar de amor, de verdad, de luz. Y sé que cuando tú estás en ese lugar dentro de ti, y yo estoy en ese lugar dentro de mí, tú y yo somos uno solo.

ESTRATEGIAS DE GUERRA

En las ultimas tres décadas, las crisis y los cambios mundiales por los que las sociedades han transitado, propiciaron que sectores como la economía y los aspectos empresariales replantearan algunos paradigmas sobre la Administración de Empresas y el llamado “Management”. Algunos especialistas han sugerido el uso de doctrinas y principios tan ancestrales como las mismas “ciencias o artes” militares para lograr potenciar el uso de las herramientas administrativas.

Entre algunos de los autores predilectos en los que se ha basado esta redefinición se encuentran el general Chino, Sun Tzu y su obra El Arte de la Guerra y el General Prusiano Carl Von Clausewitz y su tratado De la Guerra.

En recientes años se ha visto una oleada de libros, artículos e inclusive algunas películas como Wall Street, El Poder y la Avaricia, protagonizada por el actor estadounidense Michael Douglas, que toman como fuente de inspiración a los clásicos estrategas militares para explicar y formular las estrategias que pueden regir hoy en día el comportamiento de las empresas y los mercados.

Además este conocimiento milenario no solo es aplicable al ámbito empresarial, si no a casi cualquier área, la cual puede ir desde las relaciones interpersonales hasta los deportes. Ejemplo de ello es el entrenador del equipo de fútbol europeo Celta de Vigo, Fernando Vázquez, quien estudia estrategias militares para aplicarlas en la cancha.

Pero ya sea juego de pelota, una pequeña y mediana empresa o un gran corporativo, según los Cánones Militares se debe de cumplir con la existencia de cuatro pilares fundamentales que soportan una estructura organizativa eficaz, que son: Los Sistemas de Inteligencia, La Estrategia, La Táctica y la Logística.

Cada una de las áreas cumple con tareas específicas, las cuales deberían ser dirigidas por personas con ciertas habilidades, afín de garantizar su óptimo desempeño.

Dentro de la empresa el área de Inteligencia se equipara a los servicios que presta un asesor o consultor de negocios y que estaría encargada de obtener y analizar datos externos con el fin de aportar una visión objetiva del negocio, La Estrategia es el equivalente a la labor de la Dirección la cual desarrolla las metas, objetivos y las propias estrategias a cumplir a través de la planeación y la dirección, La Táctica es comparable con las áreas operativas dentro de una empresa (gerencias, coordinaciones, supervisiones) y que son las encargadas de poner en marcha los planes elaborados para conquistar a los mercados y hacer frente a los competidores, y por ultimo La Logística, que son todas aquellas áreas de servicio interno, dentro de la organización, que están encargadas de brindarle todo el apoyo y servicio a las otras áreas, a fin de que se cuente con los insumos necesarios para cumplir con sus objetivos.

Sin embargo, este conocimiento no es de uso y aplicación exclusiva de los grandes corporativos, también es aplicable a las pequeñas y medianas empresas, ya que estas pueden convertirse en unidades especializadas con cualidades únicas.

Ejemplo: un numeroso ejército al igual que una gran empresa es difícil moverlo con rapidez, y con ello su nivel de respuesta puede ser lento ante ataques sorpresivos, además, en algunos casos puede añadir grandes estructuras burocráticas que disminuyen la capacidad de respuesta ante los embates de la competencia, sin embargo las PYMES por carecer de esta grandes estructuras burocráticas y lograr a través de la capacitación su especialización, pueden reaccionar de forma oportuna ante cambios en la organización del mercado y con ello moverse fácilmente y a menor costo, este es uno de los principios por el cual se rige la creación de las unidades de elite del ejercito Norteamericano como la Fuerza Delta de la armada, o los Navy Seals de la marina, ya que son unidades compuestas de 5 a 15 elementos, altamente entrenados y capacitados, con armamento sofisticado y de uso exclusivo, y que poseen cualidades como ser casi invisibles al ojo del enemigo, operan en ataques sorpresivos, realizar operaciones quirúrgicas, atacar principalmente áreas neurálgicas del contrincante y ser de muy rápida acción y respuesta.

En la historia como mencionamos anteriormente, los dos grandes estrategas con mayor influencia ha sido sin lugar a dudas el General Chino, Sun Tzu (Siglo VI a. C.) y el General Prusiano Carl Von Clausewitz (1780 -1831).

Sun Tzu sentó las bases militar en el concepto de:"El que tiene aptitudes para la guerra puede someter al enemigo sin entablar batalla", mientras que Clausewitz se apoya en la idea que "Lo esencial para ganar es que debe pelear la batalla más importante."

Resumiendo lo anterior: el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz al aspecto táctico, sin embargo ambos coincidieron en que la guerra no era una ciencia si no un arte.

Sun Tzu plantea que el secreto del éxito en las batallas se basa en dos principales factores: todo el arte de la guerra se basa en el engaño y el supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar.

Algunos expertos han reconocido que si la influencia de Sun Tzu hubiera sustituido la concepción de la batalla de Clausewitz, muchas guerras se hubieran evitado.

En palabras del general Sun Tzu:"La estrategia ultima consiste en someter al ejercito enemigo sin trabar combate. Apoderarse de ciudades sin sitiarlas. Derrocar sus fuerzas sin espadas manchadas de sangre".

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros con los propios y móntalos".

"Tu meta debe ser tomar todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotaran y tu victoria será total. Este es el verdadero arte de la estrategia ofensiva".

El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de la industria.

La máxima estrategia consiste en someter a la competencia y no salir a vender en contra de ella, apoderarse de sus clientes sin perder mucho tiempo y sin que esta batalla destruya las ganancias de la empresa ("Sin espadas manchadas de sangre").

Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de las industrias competitivas ha demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Evidentemente, cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.

Por otra parte Sun Tzu menciona:

"Un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército debe evita la fortaleza del enemigo y ataca los objetivos por sus puntos mas débiles".

Atacar donde menos lo espera la competencia, hacerlo por sus puntos débiles, es administrar los recurso, atacar en su punto mas fuerte es desperdiciarlos.

Así que podemos concluir que no desperdiciar recursos es esencial para la subsistencia de la empresa, emprender una batalla comercial frontal contra un competidor y enfrentarlo donde el producto es muy fuerte solo causará que se fortalezca.

Además el gran General Chino apunta:

"Conozca a su enemigo y conózcase a usted mismo; y en cien batallas nunca será derrotado."

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".

De esta manera la superioridad de ganar consiste en saber y conocer los errores propios en primer lugar además de conocer las debilidades de la competencia.

Por otra parte, en los negocios y en todas las artes de combate, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

También debemos considerar que el General (Director) que efectúa un movimiento estratégico, debe de efectuarlo de modo que inspire el mismo recelo sobre todos los puntos del frente del enemigo (Competencia), para que de esta forma lo obligue a tomar iguales precauciones sobre todo su frente, quedando, por consecuencia en todas partes débil; esta acción será mas efectiva cuando mayor sea el atrevimiento, la audacia y la celeridad con que se ejecute la maniobra.

Cabe mencionar que en este punto un gran número de empresas ven mermados sus planes estratégicos debido a la fuga de información, regularmente a consecuencia de indiscreciones de empleados inconformes (traidores de guerra), personal de la competencia infiltrado en nuestra organización (topos), o en ocasiones hasta clientes abusivos y ventajosos vendidos al mejor postor (mercenarios), por ello la importancia de mantener en resguardo los planes estratégicos.

Un aspecto que no podemos dejar de lado y que puede hacer la diferencia en los momentos de peligro entre el éxito y el fracaso es: El Plan de Contingencia.

El Arte de la Guerra explica la necesidad e importancia de contar con la elaboración de un plan de contingencia en el que se reúnan distintas fuerzas que colaboren a lo largo de la batalla. Es necesario para las empresas advertir los cambios y actuar en consecuencia, de esta forma siempre estaremos preparados para enfrentar las eventualidades del mercado y de las propias estrategias de nuestros competidores.

Por ultimo todo lo anterior seria difícil de conseguir sin la buena dirección de un Líder.

"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".

Estos Líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las propias; poseen un carácter fuerte y templado. Para llegar a ser un Líder así es preciso tener como cualidades:

Sabiduría, Sinceridad, Benevolencia, Coraje y Disciplina.

Por ello, ante toda esta doctrina y conocimiento, podemos concluir que el reto no esta solamente en vencer al enemigo, si no vencernos a nosotros mismos a través de reinventarnos día con día por medio del camino de la constancia y la disciplina, solo así podremos pasar del campo de batalla a la conquista del mercado.

FRASES DE LA ESTRATEGIA SUN TZU

Capturar el ejército enemigo en su totalidad es mejor que destruirlo; tomar en forma intacta un regimiento, una compañía, o un escuadrón, es mejor que destruirlos. Ya que obtener cien victorias en cien batallas no es la excelencia suprema. Someter al enemigo sin pelear es la excelencia suprema.

Sun Tzu

Puedes estar seguro de tener éxito en tus ataques si solamente atacas lugares no defendidos. Puedes asegurar el éxito en tu defensa si sólo mantienes posiciones que no puedan ser atacadas.

Sun Tzu

Aunque hayamos oído sobre algún apuro estúpido en la guerra, la inteligencia nunca ha sido vista asociada a las largas demoras.

Sun Tzu

No cometer errores es lo que establece la seguridad de la victoria, porque esta significa conquistar a un enemigo que ya se encuentra derrotado.

Sun Tzu

Por lo tanto, en la guerra, el camino es evitar lo que es fuerte y atacar lo que es débil.

Sun Tzu

El estratega victorioso sólo busca batalla luego de que la victoria ya ha sido obtenida, mientras que quien está destinado a derrotar, primero pelea y luego busca la victoria.

Sun Tzu

El combatiente inteligente impone su voluntad en su enemigo, pero no permite que la voluntad de su enemigo le sea impuesta.

Sun Tzu

Así pues, cuando el enemigo fortalezca su vanguardia, debilitará su retaguardia; cuando fortalezca su retaguardia, debilitará su vanguardia; cuando fortalezca su derecha, debilitará su izquierda. Si envía refuerzos por todas partes será débil por todas partes.

Sun Tzu

No interfieras con un ejército volviendo a su hogar. Cuando rodees a un ejército, deja una salida libre. No presiones con demasiada dureza a un enemigo desesperado.