LOS PILARES DE SUN TZU

1. Aprende a combatir.

2. Muestra el camino.

3. Hazlo bien.

4. Conoce los hechos.

5. Espera lo peor.

6. Aprovecha el momento.

7. Quema las naves.

8. Hazlo mejor.

9. Empujad todos juntos.

10. Que no adivinen tus intenciones.

1. Aprende a combatir. La competencia es inevitable en la vida. Además, la competencia se produce en todos los aspectos de la vida. Sun Tzu nos advierte que todo lo aprendamos sobre el arte de competir será poco. Por otra parte, no obstante, Sun Tzu nos previene de la competencia por la competencia. Advierte que competir simplemente para enriquecerse o vencer sin ser capaces de aprovecharse de la victoria es arriesgado y costoso.

La competencia debe producirse cuando podemos ganar algo importante o cunado estamos en peligro. Por otra parte, en las situaciones competitivas no debemos permitir que nuestras emociones rijan nuestros actos. Las emociones nublan la razón y destruyen la objetividad, y ambas cosas son necesarias para el éxito competitivo continuado. La pérdida del control emocional es un obstáculo de primer orden, así como un arma peligrosa en manos de la competencia.

2. Muestra el camino. Sun Tzu nos dice que el liderazgo determina por sí sólo el éxito. El liderazgo es un tema candente en el mundo moderno de los negocios. Y, naturalmente, era igualmente importante en la antigua China. ¿Cómo definiría Sun Tzu el liderazgo? Confucio, que fue contemporáneo de Sun Tzu, enseñó muchas cosas acerca del liderazgo en sus Analectas. Un análisis de las enseñanzas confucianas pone de manifiesto que Confucio creía que el liderazgo eficaz proviene de siete características: la autodisciplina, la decisión, el logro, la responsabilidad, el conocimiento, la cooperación con los subordinados y el ejemplo. (Muchos líderes importantes de la historia antigua y moderna – Alejandro Magno, Julio César, Jesucristo, Lincoln, Grant, Lee, Lawrence, Roosevelt, Patton, Marshall y otros – dan muestras de poseer estas características).

- La autodisciplina. Significa que el líder tiende a ajustar su vida a una serie de reglas que considera adecuadas para él y aceptables para sus electores. No necesita motivaciones exteriores para rendir.

- La decisión. Significa que el líder trabaja para alcanzar objetivos que son importantes para sus electores y que no limita sus metas al marco estrecho de su propio interés.

- El logro. Significa que el líder define los resultados por la satisfacción de las necesidades de sus electores.

- La responsabilidad. Significa que el líder responde de los resultados de sus decisiones y de sus actos.

- El conocimiento. Significa que el líder aspira constantemente a mejorar su comprensión y su capacidad.

- La cooperación. Con los subordinados significa que el líder trabaja en colaboración con sus electores para alcanzar objetivos previamente acordados.

- El ejemplo. Significa que el líder muestra el camino por sus propios actos.

3. Hazlo bien. Toda ventaja competitiva se basa en la ejecución eficaz. La planificación es importante, pero los actos son la fuente del éxito. Sin actos eficaces, la planificación es un ejercicio estéril. Los teóricos modernos de la gestión creen que la tendencia a actuar más que a planificar mejora sustancialmente las posibilidades de éxito.

Sun Tzu afirma que la ventaja competitiva surge cunado se crean oportunidades favorables y, a continuación, se actúa aprovechando estas oportunidades en el momento adecuado. En otras palabras, los ganadores son los que hacen lo correcto en el momento correcto.

Pero Sun Tzu nos recuerda también que debemos moderar el deseo de actuar por la necesidad de ejercitar la paciencia. Nos enseña que nosotros mismos podemos conseguir situarnos en una posición en la que no podamos ser derrotados, pero que la oportunidad de vencer nos la deben brindar los demás. Por lo tanto, debemos estar dispuestos a esperar. El mero hecho de que sepamos vencer no significa que podamos vencer. Avanza cuando sea ventajoso y detente cuando no lo sea.

4. Conoce los hechos. Para alcanzar el éxito, debes gestionar la información. La información es la savia vital de los negocios. Sun Tzu dice que la información, o la falta de información, determinan las posibilidades de éxito. Según él, si se dispone de una información fiable y suficiente, la victoria es segura. Sun Tzu enseña que la gestión de la información tiene dos aspectos. El primero de estos aspectos es la recogida de información. El segundo es la emisión de información. Se recoge información para tomar buenas decisiones. Se emite información para confundir a la competencia. En cualquiera de los dos casos, deberás conocer los hechos reales, o fracasarás.

La mejor información es la que procede del conocimiento de primera mano. Sun Tzu recomienda decididamente el empleo de agentes y de informadores para que recojan y transmitan la información de primera mano. Esto puede parecer siniestro, pero en realidad las operaciones informativas son importantes y necesarias. Todas las organizaciones y todos los individuos realizan operaciones informativas en mayor o menor medida. Las organizaciones prudentes consideran fundamentales las operaciones informativas e invierten en ellas los recursos necesarios para que resulten rentables.

Sun Tzu nos previene contra la “sabiduría popular”. La sabiduría popular es el conjunto de supuestos no demostrados, de especulaciones sin base y de opiniones aceptadas por todos que se encuentran presentes en cualquier grupo de personas. Es muy peligroso no poner en tela de juicio la sabiduría popular. Los hechos fiables siempre preceden a los actos victoriosos.

La mayoría de las decisiones que se toman durantes las actividades competitivas tienen un elemento de incertidumbre. Sencillamente, no podemos saberlo todo. Aún así, es preciso tomar decisiones. Sun Tzu nos dice que lo estudiemos todo y que tomemos nuestras decisiones sopesando las posibilidades de éxito. En otras palabras, Sun Tzu nos dice que evaluemos las probabilidades de éxito antes de actuar. Los gestores modernos tienen acceso a una serie de técnicas estadísticas sencillas pero poderosas que les ayudan a cuantificar el grado de incertidumbre asociado a la información. Deming y otros autores han demostrado que éstas técnicas mejoran grandemente la calidad de las decisiones. El éxito en el campo de batalla de la información depende de saber usar las estadísticas sin abusar de ellas.

5. Espera lo peor. Sun Tzu pronuncia una seria advertencia. No supongas que la competencia no atacará. Confía, más bien, en una preparación adecuada para derrotarla. Si buscas algo que te obligará a competir con otro para obtenerlo, es una tontería suponer que esa persona o esa organización se quedarán en estado de letargo. Lo natural es que la competencia intente ganar la batalla. Por lo tanto, es necesaria una preparación adecuada.

Sun Tzu pronuncia otra advertencia relacionada con la preparación no abordes los problemas difíciles cuando no dispongas de recursos adecuados. Incluso con una estrategia superior, serás derrotado si te faltan recursos. Según Sun Tzu, no es necesario tener más hombres ni más dinero que el enemigo para triunfar. Lo que debemos hacer es observar de cerca a la competencia y centrar nuestros recursos en sus puntos flacos. Pero no infravalores al la competencia. Estudia cuidadosamente el significado de sus movimientos y de sus tácticas. Espera lo peor para triunfar.

6. Aprovecha el momento. El objetivo de la acción competitiva es la victoria rápida. El factor más importante del éxito de la competencia es la velocidad. Para vencer haz las cosas de manera sencilla siempre que puedas. Los métodos sencillos son eficaces y económicos. Pruébalos primero. Si no dan resultado, siempre tendrás tiempo de probar con otra cosa. Estar un paso por delante de la competencia vale más que cualquier otra ventaja. Cuando tú vas por delante, la competencia debe reaccionar.

La velocidad y la innovación son las claves para ir por delante. Haz cosas sencillas y hazlas bien. Si haces muchas cosas sencillas muy bien, aumentarás espectacularmente tus posibilidades de vencer. Esto se cumple, sobre todo, cuando tu competencia cree que la complejidad engendra el éxito.

Lo más frecuente es que la complejidad no engendre más que gastos fijos. Las estrategias que derrochan tiempo y que agotan los recursos nunca funcionan bien. Cuando el agua fluye, evita el terreno elevado y busca las tierras bajas. Del mismo modo, las estrategias de éxito evitan los métodos difíciles y buscan los fáciles.

7. Quema las naves. Cuando las personas están unidas en su propósito, ningún obstáculo les puede cerrar el camino. Sun Tzu aconseja al líder triunfador que se sitúe a sí mismo y a sus electores en situaciones en que estén en peligro de fracasar. Cuando las personas saben que pueden fracasar si no trabajan juntas, se unirán en su propósito y mantendrán su compromiso con una serie de metas y de objetivos. El líder triunfador empuja a sus electores hacia delante y después quema las naves tras ellos.

La motivación y el compromiso son las claves del liderazgo. Sun Tzu nos dice que las personas se motivan por las expectativas de beneficios. Cuando te enfrentes con obstáculos y con desafíos, centra la atención de tus electores en los beneficios del éxito. No les hables de los riesgos que se corren porque así se desmotivarían. Para ganarte su atención, préstales metas claramente definidas y recompensas valiosas. Trata bien a tu gente. Fórmala a conciencia. El éxito de la organización se construye con el éxito individual de sus miembros.

8. Hazlo mejor. Sun Tzu dice que en la guerra sólo hay dos tipos de tácticas: las esperadas y las inesperadas. Los comandantes en jefe eficaces combinan las tácticas esperadas con las inesperadas en función de los requisitos de la situación. Pero las tácticas que producen las oportunidades de victoria son las inesperadas. Ante las tácticas inesperadas o innovadoras no se puede preparar una defensa. La innovación es la única arma que te vuelve invencible. El poder de la innovación hace segura la victoria.

La innovación eficaz no tiene que ser necesariamente complicada ni difícil. Los programas de Gestión de la Calidad Total que han tenido éxito han demostrado el valor de mejorar las operaciones poco a poco. Esto se remonta hasta la idea de hacer bien las cosas sencillas. Un corolario de esta idea es realizar mejoras sencillas y con frecuencia. Un número elevado de mejoras sencillas pueden marcar una diferencia significativa en los rendimientos. Los ejecutivos que tiene habilidad para fomentar y para implantar las ideas innovadoras disponen de recursos infinitos en una situación competitiva.

9. Empujad todos juntos. La organización, la formación y la comunicación son las bases del éxito. Si organizas y formas a tus electores con claridad, serás capaz de controlar sus actos cuando compitas. Si la organización y la formación son difusas, las personas no serán de fiar. Te fallarán en el momento más crítico. No obstante, cuando todas las expectativas están claras y la estructura de la organización es adecuada para sus tareas, las personas confían en sus líderes y los siguen aún en circunstancias difíciles.

La formación es el elemento esencial para conseguir que la gente trabaje junta. La relación beneficios/coste de la formación eficaz es enorme cuando se combina con la organización adecuada y con un sistema de recompensas que no desmotive a la gente. A pesar de que sus beneficios son evidentes, la mayor parte lo llaman “formación” en los Estados Unidos es una pérdida total de tiempo y de recursos. ¿Por qué? ¡Porque es aburrida! La formación debe ser interesante para que sea eficaz.

La buena formación conduce a tener ideas y conceptos comunes. Las ideas comunes son esenciales para la comunicación clara. Eso es especialmente cierto en el calor de la competencia, cuando es crucial que gestiones a tus electores. Por otra parte, la formación eficaz engendra lealtad por parte de los electores. Sun Tzu nos dice que no podemos castigar a la gente mientras no se sientan leales a nosotros; es decir, mientras no se consideren miembros de nuestro grupo de electores. También nos dice que, si no podemos castigar a la gente, no podemos controlarla.

La formación eficaz mantiene informados a tus electores y fomenta la tranquilidad y estabilidad del grupo. Las personas que se sienten tranquilas y estables tienen más sanas las emociones y las mentes más despiertas. Mantén sanos a tus electores. Ahorra energía para las cuestiones importantes. Fomenta su estado de ánimo. Emplea cuidadosamente a tus electores para que dispongan de energía y de capacidad de reserva. De este modo serás capaz de aprovechar las oportunidades inesperadas y de la ventaja que proporciona la innovación.

10. Que no adivinen tus intenciones. Las mejores estrategias competitivas son informes. Son tan sutiles que ni la competencia ni tus electores son capaces de discernirlas. Si tu estrategia es un misterio, no podrán prevenirse contra ella. En consecuencia, los competidores estarán obligados a reaccionar después de que tu estrategia se pondrá de manifiesto. Esto te otorga una ventaja significativa. Como dice Sun Tzu: “¿Qué importa que un competidor tenga mayores recursos? Si yo controlo la situación, él no puede aprovecharlos.” Disponiendo el control, los hábiles pueden forjar la victoria. Aunque la competencia sea fuerte, disponiendo del control puedes hacer que pierda la voluntad de luchar. Céntrate en tu objetivo. Conserva el control manteniendo secretas tus estrategias.

Para conseguir el control, apodérate de algo que quiera o que necesite tu competidor. Cuando tu competidor manifieste una debilidad, avanza rápidamente, sin previo aviso.

El éxito en el ataque directo depende en gran medida del engaño. Cuando menos sepa un competidor dónde quieres centrar tu atención, más fuerte serás tú. Si tu competidor tiene que organizar defensas en muchos puntos, estará débil en todas partes por la limitación de sus recursos.