Paris Hilton leyendo el libro del Sun Tzu, Arte de la Guerra
Esta entrada versa sobre un problema muy directo, conseguir un préstamo personal, hipotecario, una renovación de la póliza o de una línea de descuento de pagarés, mediante unas reflexiones muy teórica. Por tanto, pido al lector un poco de paciencia en la lectura y una mente abierta en su recorrido; la estrategia oriental requiere de una lectura vacía de preocupaciones y prejuicios.
De todos es sabido que en momentos difíciles, como los actuales, el nerviosismo y la impaciencia no ayudan, más bien distraen nuestra mente. Vamos a intentar ayudar al lector a encontrar los caminos que le lleven a un lugar seguro, atravesando una zona en guerra hasta obtener la necesaria financiación.
No busque el lector en estas líneas encontrar la varita mágica que resolverá todos sus problemas; por desgracia queda fuera de nuestras posibilidades. Pero al menos pretendemos que esta lectura ayude a ordenar un poco las ideas, a tranquilizar el espíritu perturbado y a encontrar formas de afrontar la búsqueda de financiación de un modo lo más certero posible.
Analizaremos algunos preceptos estratégicos básicos y su aplicación a la negociación con el director de la sucursal.
Dice Sun Tzu en su famoso libro El Arte de
Quién tiene forma puede ser definido, y quién puede ser definido puede ser vencido.
Cuando nos sentamos delante del director tenemos que tener las ideas claras sobre que tipo de financiación necesitamos; debemos tener un plan trazado de antemano, con las garantías personales y reales que podemos aportar y la capacidad de reembolso que tendremos. Pero ni se nos tiene que notar nuestra necesidad de dinero ni tenemos que aparentar que no lo necesitamos. La seguridad se trasmite cuando nuestro ánimo se proyecta en calma. La no-forma negociadora. En el combate, se ganan más veces por la mente que por la fuerza.
Actuar antes que sea necesario
Expresa esta idea Lao Tsé con sus versos en el Tao Te Ching:
Los grandes problemas del mundo deben encararse cuando todavía son pequeños; por lo tanto el Sabio, no ocupándose nunca de grandes problemas logra la grandeza.
Negociar una renovación de póliza cuando está vencida es la mejor manera de fracasar. Hay que acudir a ver a nuestro director antes de que no tengamos otra opción. Negociemos siempre con tiempo, preveamos lo mejor posible los vencimientos de nuestras fuentes de financiación y las posibles alternativas antes de que se sequen.
Los aliados
Nos dice Sun Tzu en el fragmento dedicado a los espías:
La información previa no puede obtenerse de fantasmas ni espíritus, ni se puede tener por analogía, ni descubrir mediante cálculos. Debe obtenerse de personas; personas que conozcan la situación del enemigo.
Solicitar una hipoteca o una préstamo para una empresa no es una tarea sencilla; nos ayudará acompañarnos de profesionales que nos ayuden en la negociación, sea para redactar un proyecto empresarial creíble o para entender las condiciones de la hipoteca, de familiares que estén dispuestos a avalar nuestra necesidad de financiación o de sociedades de garantía recíproca que avalen nuestra propuesta. Debemos encarar la financiación comprendiendo que es una operación compleja y complicada y que necesitamos la mayor ayuda posible.
Conquistar el corazón
Escribe Sun Bin el Mutilado:
Actuar con integridad es un buen recurso para los guerreros. La confianza es una recompensa para los guerreros. Quienes desprecian la violencia son guerreros aptos para trabajar para los reyes.
El personal de la oficina son personas, con sus sentimientos y sus preocupaciones. Comprender esta sencilla premisa es básico para negociar con éxito. En el fondo, un buen profesional bancario debe buscar conceder operaciones de activo a los buenos pagadores y denegarla a los malos. Los contratos fijos, nuestras nóminas, los balances de la empresa y todo el resto de documentación ayudan a la toma de decisión. Pero es calibrar las variables subjetivas lo que diferencia los buenos directores de los regulares. Si establecemos una relación de confianza con la oficina, aportamos clientes nuevos de entre nuestros conocidos, nos tomamos un simple café con la persona que nos atiende en la sucursal, conseguiremos crear un lazo afectivo y beneficioso para ambas partes. El bancario pasará de ser el enemigo a ser un vital aliado. Y se negocia mejor con los aliados.
Esperamos que estas simples directrices estratégicas ayuden a encarar con más probabilidades de victoria la búsqueda de la necesaria financiación de nuestros proyectos empresariales y personales. Acabar con uno de los versos que más me gustan del sabio taoista Lao Tsé, que en este contexto vendría a decir que debemos ser humildes en la exposición de nuestro proyecto pero con un contenido y preparación que demuestren su viabilidad ante la entidad financiera.
El Sabio viste una tela burda y lleva jade en sus pliegues.
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