LA PARADOJA…

“Los antiguos maestros mostraron cómo el hombre violento y agresivo parece implacable, pero en realidad es una persona emocional; a continuación hacen morir al hombre emocional con verdadera implacabilidad La verdadera implacabilidad, la frialdad de la objetividad total, siempre le incluye a uno mismo con la actitud cortante sobre la situación real.  Esta es la implacabilidad de Lao Tse cuando dice en el Tao Te King que el universo es inhumano y que el sabio considera a las personas como a los perros de paja utilizados para los sacrificios rituales.  Esta ausencia de humanidad no es utilizada por los filósofos primitivos como una justificación de la agresión posesiva casi implacable, sino como una meditación sobre la carencia última de sentido de la codicia y de la posesividad que subyacen en toda agresión”.

“La paradoja de el Arte de la Guerra reside en su oposición a la guerra. Y la manera en que lucha contra la guerra es mediante los propios principios de la guerra: infiltra las líneas enemigas, descubre los secretos del adversario y hace cambiar los corazones de las tropas contrarias”.

“La acción es de importancia vital; constituye la base de la vida y la muerte, el camino de la supervivencia y de la aniquilación”.

“Por lo tanto, calcula sirviéndote de los elementos, y utiliza estos criterios para comparar y establecer cuál es la situación.

Los elementos son: el camino, el terreno, el líder y la disciplina”.

“El Camino significa inducir al pueblo” a que tenga el mismo objetivo que sus dirigentes para que puedan compartir la vida y la muerte sin temor al peligro.

“El terreno debe ser valorado en términos de distancia, facilidad o dificultad de desplazamiento, dimensiones y seguridad”.

“La autoridad es una cuestión de inteligencia, honradez, humanidad, valor y severidad.”

“Disciplina quiere decir organización, cadena de mando y logística”.

“Así pues, utiliza estos criterios para comparar y establecer cuál es la situación.  Si sabes las respuestas, podrás saber quién será el vencedor”.

“Valora las ventajas de pedir consejo, y después estructura tus fuerzas en consecuencia, para añadir tácticas suplementarias. Las fuerzas han de ser estructuradas de manera estratégica, basándose en lo que es ventajoso. Una operación militar implica engaño. Aunque seas competente, aparenta ser incompetente. Aunque seas efectivo muéstrate ineficaz”.

“Cuando proyectes un ataque en los alrededores, aparenta que te dispones a ir lejos; cuando proyectes atacar un lugar distante, finge que vas a hacerlo muy cerca. Desanima a los enemigos, con la perspectiva de tu victoria, sorpréndeles mediante la confusión”.

“Cuando ellos están satisfechos, prepárate a luchar; cuando son poderosos, evítalos.

“Utiliza la humildad para que se muestren arrogantes. Cánsalos huyendo e introduce la división entre ellos. Atácalos cuando estén desprevenidos y haz tu movimiento cuando no se lo esperen”.

“La formación y los procedimientos utilizados en la estrategia militar no deben ser divulgados previamente”.

“El que tiene más factores estratégicos a su favor es el que gana; el que tiene menos factores estratégicos a su favor pierde, y mucho más quien no tiene ningún factor estratégico a su favor. Considerando el asunto de esta manera, puedo ver quién va a ganar y quién va a perder”.

“Cuando estés en medio de la batalla, incluso aunque estés ganando, continuar mucho tiempo en ella desanimará a tus tropas.  Si mantienes a tu ejército durante mucho tiempo en campaña, tus suministros serán insuficientes”.

“Nunca es beneficioso dejar que una operación militar se prolongue por mucho tiempo”.

“Por lo tanto, los que no son totalmente conscientes de las desventajas de servirse de las armas no pueden ser totalmente conscientes de las ventajas de utilizarlas”.

“Si tomas los suministros de armas de tu propio país, pero quitas los alimentos al enemigo, puedes estar bien abastecido de armamento y de provisiones”.

“Cambia sus colores (de los soldados enemigos hechos prisioneros), utilízalos mezclados con los tuyos. Trata bien a los soldados y préstales atención”.   “A esto se llama vencer al adversario e incrementar tus propias fuerzas”.

“Así pues, lo importante en una operación militar es la victoria y no la persistencia. La persistencia no es beneficiosa. Un ejército es como el fuego: si no lo apagas, se consumirá por sí mismo”.

“La regla general para la utilización de los medios militares consiste en que es mejor conservar un país (enemigo) intacto que destruirlo. Es mejor capturar intacto a su ejército que destruirlo, mejor mantener una división intacta que destruirla, mejor mantener un batallón intacto que destruirlo, mejor mantener una unidad intacta que destruirla”.

“Por esto, los que ganan todas las batallas no son realmente profesionales; los que consiguen que se rindan impotentes los ejércitos ajenos sin luchar son los mejores maestros del arte de la guerra”.

“Por lo tanto, un verdadero maestro de las artes marciales vence a otras fuerzas enemigas sin batalla, conquista otras ciudades sin asediarlas y destruye a otras naciones sin emplear mucho tiempo”.

“Así pues, la ley de la utilización de la fuerza militar es la siguiente: si tus fuerzas son diez veces superiores a las del adversario, rodéalo; si son cinco veces superiores, atácalo; si son dos veces superiores, divídelo.  Si tus fuerzas son iguales en número lucha si te es posible. Si tus fuerzas son inferiores, mantente apartado si puedes hacerlo.  Si no eres tan bueno como ellos huye si puedes”.

“Por tanto, existen cinco maneras de conocer al futuro vencedor. Gana los que saben cuándo luchar y cuándo no. Los que saben discernir cuándo utilizar muchas o pocas tropas. Los que tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo deseo. Los que se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos. Los que tienen generales competentes y no limitados por sus gobiernos. Estas cinco son las maneras de conocer al futuro vencedor. Por consiguiente, se dice que si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”.

“Antiguamente, los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban a descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios”.  “La invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario. Por esto los expertos pueden ser invencibles, pero no pueden hacer que sus adversarios sean vulnerables”.

“La invencibilidad es una cuestión de defensa, la vulnerabilidad, una cuestión de ataque”.

“las victorias de los buenos guerreros no destacan por su inteligencia o su bravura.  Así pues, las victorias que ganan en batalla no son debidas a la suerte.  Sus victorias no son casualidades, sino que son debidas a haberse situado previamente en posición de poder ganar con seguridad, imponiéndose sobre los que ya han perdido de antemano.  Así pues, los buenos guerreros toman posición en un terreno en el que no pueden perder, y no pasan por alto las condiciones que hacen a su adversario proclive a la derrota.  En consecuencia, un ejército victorioso gana primero y entabla batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después”.

“Gobernar sobre muchas personas como si fueran pocas es una cuestión de dividirlas en grupos.  Batallar contra un gran número de tropas como si fueran pocas es una cuestión de despliegue y de señales”.

“Los que llegan primero al campo de batalla y esperan al adversario están en posición descansada; los que llegan los últimos al campo de batalla y entablan la lucha quedan agotados.  En consecuencia, los buenos guerreros hacen que los demás vengan a ellos, y de ningún modo se dejan atraer fuera de su campo”.

“Lo que impulsa a los adversarios a venir hacia ti por propia decisión es la perspectiva de ganar. Lo que desanima a los adversarios de ir hacia ti es la probabilidad de sufrir daños. Así, cuando los adversarios están en posición favorable, es posible cansarlos. Cuando están bien alimentados, es posible hacerlos morir de hambre. Cuando están descansando, es posible hacer que se pongan en movimiento”.

“Aparece donde no puedan ir, dirígete hacia donde menos se lo esperen”.

“Para tomar infaliblemente lo que atacas, ataca donde no haya defensa.  Para mantener una defensa infaliblemente segura, defiendo donde no haya ataque”.

“Sé extremadamente sutil, hasta el punto de no tener forma. Sé completamente misterioso, hasta el punto de ser silencioso.  De esta manera podrás dirigir el destino de tus adversarios. Para avanzar sin encontrar resistencia, arremete por sus puntos flacos.  Para retirarte de manera esquiva, sé más rápido que ellos”.

“El punto final de la formación de un ejército es llegar a la no forma.  Cuando no tienes forma, el espionaje encubierto no puede descubrir nada, ya que la información no puede crear una estrategia”.

“La victoria en la guerra no es repetitiva, sino que adapta su forma continuamente”.

“Una fuerza militar no tiene formación constante, lo mismo que el agua no tiene forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando y adaptándose según el enemigo”.“Un ejército perece si no está equipado, si no tiene provisiones o si no tiene dinero”.

“Una fuerza militar se establece mediante el engaño, se moviliza mediante la esperanza de recompensa, y se adapta mediante la división y la combinación”.

“La norma general de las operaciones militares consiste en no contar con que el enemigo no acuda, sino confiar en tener los medios de enfrentarse a él; no contar con que el adversario no ataque, sino confiar en poseer lo que no pueda ser atacado”.

“Por esto, existen cinco rasgos que son peligrosos en los generales. Los que están dispuestos a morir, pueden perder la vida; los que quieren preservar la vida, pueden ser hechos prisioneros; los que son proclives a la ira, pueden ser ridiculizados; los que son muy puritanos, pueden ser deshonrados; los que son compasivos, pueden ser turbados. Estos son cinco rasgos que constituyen defectos en los generales y que son desastrosos para las operaciones militares.”

“Entre las tropas están las que huyen, las que se retraen, las que se derrumban, las que se rebelan y las que son derrotadas. Ninguna de estas circunstancias constituye desastres naturales, sino que son debidas a los fallos de los generales. Las tropas que tienen el mismo ímpetu, pero que atacan en proporción de uno contra diez, salen derrotadas.

Los que tienen tropas fuertes pero cuyos oficiales son débiles, quedan retraídos. Los que tienen soldados débiles al mando de oficiales fuertes, se verán en apuros. Cuando los oficiales superiores están encolerizados y son violentos, y se enfrentan al enemigo por su cuenta y por despecho, y cuando los generales ignoran sus capacidades, el ejército se desmoronará.  Cuando los generales son débiles y carecen de autoridad, cuando las órdenes no son claras, cuando oficiales y soldados no tienen solidez y las formaciones son anárquicas, se produce la revuelta. Los generales que son derrotados son aquellos que son incapaces de calibrar a los adversarios, entran en combate con fuerzas superiores en número o mejor equipadas, y no seleccionan a sus tropas según los niveles de preparación de las mismas.  Estas son las seis maneras de ser derrotado.  La comprensión de estas situaciones es la responsabilidad suprema de los generales y deben ser consideradas”.

“La rapidez de acción es el factor esencial de la condición de la fuerza militar, aprovechándose de los fallos de los adversarios, desplazándose por caminos que no esperan y atacando cuando no están en guardia”.

“Los expertos en operaciones militares logran la cooperación de la tropa, de tal manera que dirigir un grupo es como dirigir a un solo individuo que no tiene más que una sola opción.  Corresponde al general ser tranquilo, reservado, justo y metódico.  Puede tener a sus soldados sin información y en completa ignorancia de sus planes.  Cambia sus acciones y revisa sus planes, de manera que nadie pueda reconocerlos. Cambia de lugar su emplazamiento y se desplaza por caminos sinuosos, de manera que nadie pueda anticiparse”.

“Maneja las tropas como si fueran una sola persona”. Empléalas en tareas reales, pero no les hables.  Motívalas con recompensas, pero no les comentes los perjuicios (posibles)”.

“Existen cinco clases de espías”: el espía nativo, el espía interno, el doble agente, el espía liquidable y el espía flotante. Cuando están activos todos ellos, nadie conoce sus rutas: a esto se le llama genio organizativo, y se aplica al gobernante. Los espías nativos se contratan entre los habitantes de una localidad.  Los espías internos se contratan entre los funcionarios enemigos.  Los agentes dobles se contratan entre los espías enemigos.  Los espías liquidables transmiten falsos datos a los espías enemigos. Los espías flotantes vuelven para traer sus informes”.

LAS 87 MEJORES IDEAS ESTRATÉGICAS

 EL ARTE DE LA GUERRA, DE SUN TZU

El rabino Zuya tenía tanta fe que se propuso conocer los misterios divinos. Para ello, decidió imitar la vida de Moisés.

Durante años, intentó comportarse como el profeta, sin conseguir los resultados esperados. Una noche, agotado tras mucho estudiar, cayó rendido en sueños.

En sus sueños, Dios se le aparecía:

-¿Por qué estás tan perturbado, hijo mío? –preguntó.

-Mis días en la Tierra terminarán, y estoy lejos de llegar a ser como Moisés –respondió Zuya-. He luchado con todas mis fuerzas, sin resultado alguno.

-Si Yo necesitara de otro Moisés, ya lo habría creado –dijo Dios-. Cuando te presentes delante de Mí para el Juicio Final, no te preguntaré por qué no fuiste como Moisés, sino quién fuiste tú. Intenta ser un buen Zuya.

Manuel Gross

Visto como el mejor libro de estrategia de todos los tiempos, escrito que data del siglo IV antes de nuestra era, y aplicado su sabiduría hasta nuestros días, principalmente en el mundo corporativo, pero su aplicación va mas allá de la milicia y los negocios, puede ser usada en la vida diaria, claro, sabiendo interpretar los conceptos… 

CAPITULO 1: Sobre la evaluación

   1. La guerra es de vital importancia para el Estado; es el dominio de la vida o de la muerte, el camino hacia la supervivencia o la pérdida del Imperio: es forzoso manejarla bien. No reflexionar seriamente sobre todo lo que le concierne es dar prueba de una culpable indiferencia en lo que respecta a la conservación o pérdida de lo que nos es más querido; y ello no debe ocurrir entre nosotros.

   2. El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca.

   3. Golpear al enemigo cuando está desordenado. Prepararse contra él cuando está seguro en todas partes. Evitarle durante un tiempo cuando es más fuerte. Si tu oponente tiene un temperamento colérico, intenta irritarle. Si es arrogante, trata de fomentar su egoísmo.

   4. Si las tropas enemigas se hallan bien preparadas tras una reorganización, intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra la disensión entre sus filas. Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera. Estas son las claves de la victoria para el estratega.

CAPITULO 2: Sobre la iniciación de las acciones

   1. Si estás sitiando una ciudad, agotarás tus fuerzas. Si mantienes a tu ejército durante mucho tiempo en campaña, tus suministros se agotarán.

   2. He oído hablar de operaciones militares que han sido torpes y repentinas, pero nunca he visto a ningún experto en el arte de la guerra que mantuviese la campaña por mucho tiempo.

   3. Sé rápido como el trueno que retumba antes de que hayas podido taparte los oídos, veloz como el relámpago que relumbra antes de haber podido pestañear.

   4. Un general inteligente lucha por desproveer al enemigo de sus alimentos. Cada porción de alimentos tomados al enemigo equivale a veinte que te suministras a ti mismo.

   5. Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas.

   6. Lo más importante en una operación militar es la victoria y no la persistencia. Esta última no es beneficiosa. Un ejército es como el fuego: si no lo apagas, se consumirá por sí mismo.

CAPITULO 3: Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota

   1. Es mejor conservar a un enemigo intacto que destruirlo.

   2. Los que consiguen que se rindan impotentes los ejércitos ajenos sin luchar son los mejores maestros del Arte de la Guerra.

   3. Nunca se debe atacar por cólera y con prisas. Es aconsejable tomarse tiempo en la planificación y coordinación del plan.

   4. Un verdadero maestro de las artes marciales vence a otras fuerzas enemigas sin batalla, conquista otras ciudades sin asediarlas y destruye a otros ejércitos sin emplear mucho tiempo.

   5. La victoria completa se produce cuando el ejército no lucha, la ciudad no es asediada, la destrucción no se prolonga durante mucho tiempo, y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia.

   6. Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.

CAPITULO 4: Sobre la medida en la disposición de los medios

   1. La invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario.

   2. La invencibilidad es una cuestión de defensa, la vulnerabilidad, una cuestión de ataque. Mientras no hayas observado vulnerabilidades en el orden de batalla de los adversarios, oculta tu propia formación de ataque, y prepárate para ser invencible, con la finalidad de preservarte. Cuando los adversarios tienen órdenes de batalla vulnerables, es el momento de salir a atacarlos.

   3. La defensa es para tiempos de escasez, el ataque para tiempos de abundancia.

   4. En situaciones de defensa, acalláis las voces y borráis las huellas, escondidos como fantasmas y espíritus bajo tierra, invisibles para todo el mundo. En situaciones de ataque, vuestro movimiento es rápido y vuestro grito fulgurante, veloz como el trueno y el relámpago, para los que no se puede uno preparar, aunque vengan del cielo.

   5. Todo el mundo elogia la victoria en la batalla, pero lo verdaderamente deseable es poder ver el mundo de lo sutil y darte cuenta del mundo de lo oculto, hasta el punto de ser capaz de alcanzar la victoria donde no existe forma.

   6. Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenta de lo oculto, irrumpiendo antes del orden de batalla, la victoria así obtenida es una victoria fácil.

   7. Cuando eres capaz de ver lo sutil, es fácil ganar.

   8. Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.

CAPITULO 5: Sobre la firmeza

   1. Los expertos son capaces de vencer al enemigo creando una percepción favorable en ellos, así obtener la victoria sin necesidad de ejercer su fuerza.

   2. El desorden llega del orden, la cobardía surge del valor, la debilidad brota de la fuerza.

   3. Si quieres fingir desorden para convencer a tus adversarios y distraerlos, primero tienes que organizar el orden, porque sólo entonces puedes crear un desorden artificial. Si quieres fingir cobardía para conocer la estrategia de los adversarios, primero tienes que ser extremadamente valiente, porque sólo entonces puedes actuar como tímido de manera artificial. Si quieres fingir debilidad para inducir la arrogancia en tus enemigos, primero has de ser extremadamente fuerte porque sólo entonces puedes pretender ser débil.

   4. Cuando un ejército tiene la fuerza del ímpetu, incluso el tímido se vuelve valiente, cuando pierde la fuerza del ímpetu, incluso el valiente se convierte en tímido. Nada está fijado en las leyes de la guerra: éstas se desarrollan sobre la base del ímpetu.

   5. Hace moverse a los enemigos con la perspectiva del triunfo, para que caigan en la emboscada.

CAPITULO 6: Sobre lo lleno y lo vacío

   1. Los buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos, y de ningún modo se dejan atraer fuera de su fortaleza.

   2. Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir, su fuerza estará siempre vacía. Si no sales a combatir, tu fuerza estará siempre llena. Este es el arte de vaciar a los demás y de llenarte a ti mismo.

   3. Aparece en lugares críticos y ataca donde menos se lo esperen, haciendo que tengan que acudir al rescate.

   4. Sé extremadamente sutil, discreto, hasta el punto de no tener forma. Sé completamente misterioso y confidencial, hasta el punto de ser silencioso. De esta manera podrás dirigir el destino de tus adversarios.

   5. Llega como el viento, muévete como el relámpago, y los adversarios no podrán vencerte.

   6. Cuando los adversarios llegan para atacarte, no luchas con ellos, sino que estableces un cambio estratégico para confundirlos y llenarlos de incertidumbre.

   7. Haz que los adversarios vean como extraordinario lo que es ordinario para ti; haz que vean como ordinario lo que es extraordinario para ti.

   8. Si haces que los adversarios no sepan el lugar y la fecha de la batalla, siempre puedes vencer.

   9. Haz algo por o en contra de los adversarios para llamar su atención, de manera que puedas de ellos para atraer descubrir sus hábitos de comportamiento de ataque y de defensa.

  10. Todo el mundo conoce la forma mediante la que resultó vencedor, pero nadie conoce la forma mediante la que aseguró la victoria.

  11. Un ejército no tiene formación constante, lo mismo que el agua no tiene forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando y adaptándose según el enemigo.

CAPITULO 7: Sobre el enfrentamiento directo e indirecto

   1. La dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y convertir los problemas en ventajas.

   2. Si ignoras los planes de tus rivales, no puedes hacer alianzas precisas.

   3. Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y guerrear.

   4. Una fuerza militar se establece mediante la estrategia en el sentido de que distraes al enemigo para que no pueda conocer cuál es tu situación real y no pueda imponer su supremacía.

   5. Cuando una fuerza militar se mueve con rapidez es como el viento; cuando va lentamente es como el bosque; es voraz como el fuego e inmóvil como las montañas. Es rápida como el viento en el sentido que llega sin avisar y desaparece como el relámpago. Es como un bosque porque tiene un orden. Es voraz como el fuego que devasta una planicie sin dejar tras sí ni una brizna de hierba. Es inmóvil como una montaña cuando se acuartela. Es tan difícil de conocer como la oscuridad; su movimiento es como un trueno que retumba.

   6. El primero que hace el movimiento es el “invitado”, el último es el “anfitrión”. El “invitado” lo tiene difícil, el “anfitrión lo tiene fácil”.

   7. No persigas a los enemigos cuando finjan una retirada, ni ataques tropas expertas.

CAPITULO 8: Sobre los nueve cambios

   1. Hay rutas que no debes usar, ejércitos que no han de ser atacados, ciudades que no deben ser rodeadas, terrenos sobre los que no se debe combatir, y órdenes de gobernantes civiles que no deben ser obedecidas.

   2. Los generales que conocen las variables posibles para aprovecharse del terreno sabe cómo manejar las fuerzas armadas.

   3. Las consideraciones de la persona inteligente siempre incluyen el analizar objetivamente el beneficio y el daño. Cuando considera el beneficio, su acción se expande; cuando considera el daño, sus problemas pueden resolverse.

   4. Cansa a los enemigos manteniéndolos ocupados y no dejándoles respirar.

   5. Los buenos generales: se comprometen hasta la muerte, pero no se aferran a la esperanza de sobrevivir; actúan de acuerdo con los acontecimientos, en forma racional y realista, sin dejarse llevar por las emociones ni estar sujetos a quedar confundidos. Cuando ven una buena oportunidad, son como tigres, en caso contrario cierran sus puertas. Su acción y su no acción son cuestiones de estrategia, y no pueden ser complacidos ni enfadados.

CAPITULO 9: Sobre la distribución de los medios

   1. Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias en la manera más ventajosa para ganar. Determinan la movilidad y efectividad de las tropas.

   2. Cuando combatas en una montaña, ataca desde arriba hacia abajo y no al revés.

   3. Un ejército prefiere un terreno elevado y evita un terreno bajo, aprecia la luz y detesta la oscuridad.

   4. Si los emisarios del enemigo pronuncian palabras humildes mientras que éste incrementa sus preparativos de guerra, esto quiere decir que va a avanzar. Cuando se pronuncian palabras altisonantes y se avanza ostentosamente, es señal de que el enemigo se va a retirar. Si sus emisarios vienen con palabras humildes, envía espías para observar al enemigo y comprobarás que está aumentando sus preparativos de guerra.

   5. Si el enemigo ve una ventaja pero no la aprovecha, es que está cansado.

   6. Si se producen murmuraciones, faltas de disciplina y los soldados hablan mucho entre sí, quiere decir que se ha perdido la lealtad de la tropa. Las murmuraciones describen la expresión de los verdaderos sentimientos; las faltas de disciplina indican problemas con los superiores. Cuando el mando ha perdido la lealtad de las tropas, los soldados se hablan con franqueza entre sí sobre los problemas con sus superiores.

   7. Los emisarios que acuden con actitud conciliatoria indican que el enemigo quiere una tregua.

   8. Si las tropas enemigas se enfrentan a ti con ardor, pero demoran el momento de entrar en combate sin abandonar no obstante el terreno, has de observarlos cuidadosamente. Están preparando un ataque por sorpresa.

   9. El enemigo que actúa aisladamente, que carece de estrategia y que toma a la ligera a sus adversarios, inevitablemente acabará siendo derrotado.

  10. Si tu plan no contiene una estrategia de retirada o posterior al ataque, sino que confías exclusivamente en la fuerza de tus soldados, y tomas a la ligera a tus adversarios sin valorar su condición, con toda seguridad caerás prisionero.

  11. Cuando las órdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las tropas, éstas las aceptan. Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden. Cuando las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una satisfacción recíproca entre el líder y el grupo.

CAPITULO 10: Sobre la topología

   1. Para poder vencer al enemigo, todo el mando militar debe tener una sola intención y todas las fuerzas militares deben cooperar.

   2. Cuando las leyes de la guerra señalan una victoria segura es claramente apropiado entablar batalla, incluso si el gobierno ha dada órdenes de no atacar. Si las leyes de la guerra no indican una victoria segura, es adecuado no entrar en batalla, aunque el gobierno haya dada la orden de atacar.

   3. Los que conocen las artes marciales no pierden el tiempo cuando efectúan sus movimientos, ni se agotan cuando atacan. Debido a esto se dice que cuando te conoces a ti mismo y conoces a los demás, la victoria no es un peligro; cuando conoces el cielo y la tierra, la victoria es inagotable.

CAPITULO 11: Sobre las nueve clases de terreno

   1. La rapidez de acción es el factor esencial de la condición de la fuerza militar, aprovechándose de los errores de los adversarios, desplazándose por caminos que no esperan y atacando cuando no están en guardia.

   2. En una invasión, por regla general, cuanto más se adentran los invasores en el territorio ajeno, más fuertes se hacen, hasta el punto de que el gobierno nativo no puede ya expulsarlos.

   3. Que los movimientos de tus tropas y la preparación de tus planes sean insondables.

   4. Prohíbe los augurios para evitar las dudas

   5. Una operación militar preparada con pericia debe ser como una serpiente veloz que contraataca con su cola cuando alguien le ataca por la cabeza, contraataca con la cabeza cuando alguien le ataca por la cola y contraataca con cabeza y cola, cuando alguien le ataca por el medio.

   6. Corresponde al general ser tranquilo, reservado, justo y metódico.

   7. Cambia sus acciones y revisa sus planes, de manera que nadie pueda reconocerlos.

   8. Puedes ganar cuando nadie puede entender en ningún momento cuáles son tus intenciones.

   9. El principal engaño que se valora en las operaciones militares no se dirige sólo a los enemigos, sino que empieza por las propias tropas, para hacer que le sigan a uno sin saber adónde van.

  10. Emplea a tus soldados sólo en combatir, sin comunicarles tu estrategia. Déjales conocer los beneficios que les esperan, pero no les hables de los daños potenciales. Si la verdad se filtra, tu estrategia puede hundirse. Si los soldados empiezan a preocuparse, se volverán vacilantes y temerosos.

  11. La tarea de una operación militar es fingir acomodarse a las intenciones del enemigo. Si te concentras totalmente en éste, puedes matar a su general aunque estés a kilómetros de distancia. A esto se llama cumplir el objetivo con pericia.

CAPITULO 12: Sobre el arte de atacar por el fuego

   1. No basta saber cómo atacar a los demás con el fuego, es necesario saber cómo impedir que los demás te ataquen a ti.

   2. Un gobierno no debe movilizar un ejército por ira, y los jefes militares no deben provocar la guerra por cólera.

   3. Actúa cuando sea beneficioso; en caso contrario, desiste. La ira puede convertirse en alegría, y la cólera puede convertirse en placer, pero un pueblo destruido no puede hacérsele renacer, y la muerte no puede convertirse en vida. En consecuencia, un gobierno esclarecido presta atención a todo esto, y un buen mando militar lo tiene en cuenta. Ésta es la manera de mantener a la nación a salvo y de conservar intacto a su ejército.

CAPITULO 13: Sobre la concordia y la discordia

   1. La información no puede obtenerse de fantasmas ni espíritus, ni se puede tener por analogía, ni descubrir mediante cálculos. Debe obtenerse de personas; personas que conozcan la situación del adversario.

   2. Si no se trata bien a los espías, pueden convertirse en renegados y trabajar para el enemigo.

   3. No se puede obtener la verdad de los espías sin sutileza.

   4. Cada asunto requiere un conocimiento previo.

   5. Siempre que vayas a atacar y a combatir, debes conocer primero los talentos de los servidores del enemigo, y así puedes enfrentarte a ellos según sus capacidades.

   6. Un gobernante brillante o un general sabio que pueda utilizar a los más inteligentes para el espionaje, puede estar seguro de la victoria.

   7. El espionaje es esencial para las operaciones militares, y los ejércitos dependen de él para llevar a cabo sus acciones. No será ventajoso para el ejército actuar sin conocer la situación del enemigo, y conocer la situación del enemigo no es posible sin el espionaje.

SUN TZU Y LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

SUN TZU Y LA FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGÍA

EL TEMA DE SUN TZU, AUTOR DEL LIBRO "EL ARTE DE LA GUERRA", ES INAGOTABLE:

Recientemente, un excelente amigo me hizo el favor de regalarme un libro sobre este tema, que recomiendo ampliamente. Se trata de Sun Tzu, war and management. Los autores son profesores de la Universidad Nacional de Singapore, enseñan en varias universidades occidentales y publican en revistas inglesas y americanas. Al obvio hecho de su sólida formación teórica, hay que agregar su profundo conocimiento del idioma chino, cosa que hace muy valioso su libro.

Ciertamente en su libro hay muchas cosas útiles, pero voy a centrarme en el aspecto de la formulación de la estrategia, tema que abarca dos capítulos.

SUN TZU INCLUYE DENTRO DE LA FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA VARIOS CONCEPTOS:

• La selección del campo de batalla

• La concentración de fuerzas

• El ataque

• Los planes de contingencia

La selección del terreno o campo de batalla es muy importante para el autor. Es bien conocido su dicho: "Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. En cien batallas, no estarás en peligro. Conoce el terreno y conoce el clima. Tu victoria será total." Como ya hemos dicho, al terreno hay que entenderlo como el mercado y al clima, como el entorno. Aquí hay que considerar las áreas donde tanto el contrincante como nuestras propias fuerzas tienen ventajas distintivas, las áreas ignoradas por el contrincante y los trece tipos de campo de batalla. Vamos a analizarlos por separado.

Es muy raro un mercado donde nosotros o nuestros contrincantes tengamos una situación de dominio uniforme. Aún las mejores empresas tienen partes de sus mercados mejor atendidas que otras, y áreas donde están en desventaja. Obviamente, los huecos que dejo en la atención al mercado, son oportunidades para mi competidor, son flancos que están mal protegidos y, si mi competidor es inteligente, buscará atacarme ahí.

Las áreas que el enemigo descuida, son también muy importantes. Dice Sun Tzu: "Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda".

 ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE

ESTOS CONCEPTOS BÁSICOS SE CONCRETAN EN TRECE TIPOS DE TERRENO QUE MENCIONA SUN TZU.

Describirlos a detalle es muy extenso, por lo que estoy acompañando esta carta con un documento que describe los trece campos de batalla (mercados) ampliamente. Dentro de estos, se pueden reconocer diferentes clasificaciones. Algunos de ellos se caracterizan por la relación de barreras de entrada y barreras de salida. Estos son los que el autor llama Accesible, de Frontera, Trampa y Restringido. Otros tiene que ver con la posición de la empresa ante sus contrincantes; ellos son los terrenos Clave, Focal e Indiferente. Los mercados Traicionero y Desolado, se caracterizan de acuerdo a la posibilidad de poder sostener a un ejército en ellos. En los terrenos Distante, Disperso y Serio, lo que los distingue, es su relación respecto al terreno base de la empresa.

FINALMENTE, EL TERRENO MORTAL, ES UN MERCADO DONDE LA VIDA DE LA EMPRESA ESTÁ EN PELIGRO.

Ciertamente Sun Tzu, como otros autores orientales, tiende a crear cosas como "las siete herramientas", "los catorce pasos", etc. Creo que lo importante no es si son doce o quince, sino el criterio que esta clasificación nos ayuda a formar. Con demasiada frecuencia, tendemos a entrar a los mercados sin conocerlos, o solamente atendiendo a sus dimensiones (tamaño, crecimiento, concentración de la competencia), pero sin detenernos a analizar sus características estratégicas. La lección más valiosa de esta clasificación es la de ligar las características del mercado a las estrategias que conviene seguir en cada uno. Las características que usa Sun Tzu y sus comentaristas para clasificarlos, son también interesantes; se salen de lo que normalmente observamos en los mercados.

OTROS CONCEPTOS IMPORTANTES EN LA FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA, QUE DESARROLLARÉ EN ALGUNA CARTA POSTERIOR SON.

La Concentración de Fuerzas, se logra mediante el desarrollo de una superioridad relativa, es decir, una superioridad en el punto donde va a ocurrir el enfrentamiento, independientemente de que la empresa atacada pueda ser superior en otros campos. Esta concentración de fuerzas se refuerza conservando en secreto el plan de batalla y engañando al contrincante respecto a nuestras verdaderas intenciones, es decir, haciendo fintas, avances ocultos, retiradas fingidas, etc.

En cuanto al Ataque, Sun Tzu dice que el estratega debe analizar si hay verdaderamente necesidad de hacerlo, si se puede ganar el enfrentamiento rentablemente, ser muy estricto en cuanto a crear una ventaja en los números y la posibilidad de otras ventajas diferentes de la numérica.

Finalmente, en la formulación de la estrategia, es importante el crear un Plan de Contingencia. En este punto, Sun Tzu desarrolla el tema de la fuerza directa y la indirecta, fuerzas que interactúen y se apoyan mutuamente a lo largo de la batalla.

SUN TZU APLICADO A LOS NEGOCIOS Y EL MARKETING

LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA

Brunken, Ingmar P.

Los clásicos de las estrategias de éxito siguen siendo un valioso tesoro: Clausewitz, Hagakure, Maquiavelo, Musahi, Séneca y Sun Tzu: un deber para todos los que quieren saber cuál es el camino correcto para  el éxito personal y profesional.

  

¿Son aplicables o comparables las estrategias usadas en la guerra, a los negocios y al marketing?

ABSTRACTO

Este ensayo trata sobre la aplicación que puede tener la táctica de la guerra en los negocios y el marketing. Y lo que es más importante sobre su filosofía aplicada a una forma de encarar los momentos personales ya que es muy variada su aplicación.

Habiendo otros, elegí el libro escrito por el General Sun Tzu, por ser el primero y por una cuestión de la disciplina practicada por mí.

Trato mediante ejemplos dados de dar veracidad y afirmarlo, ya que los mismos están comprobados por expertos en la materia, el no ser uno de esos expertos no me priva de dar mi punto analítico del tema.

INTRODUCCIÓN

Siempre me pregunte, ¿Por qué el hombre con su vida tan modernizada y tan perfecta, (al punto de creernos díos y crear vida), encuentra soluciones en civilizaciones tan antiguas? Quién en algún momento de la vida no pensó en la acupuntura para dejar de fumar o en practicar Tai Chi Chuan, por que se siente estresado, o en armonizar la casa con el Feng shui. En mi caso encontré reparo en las artes marciales, pues quede impresionado por la serie Kung Fu al ver a ese personaje en total paz interna y con tanta seguridad en momentos de peligro. Esto me animó y entonces comencé a incursionar en el karate-do. Al principio solo quería ser un buen tirador de golpes. Con el tiempo, me di cuenta que era mucho más lo que podía extraer de este arte tan antiguo pues podía aplicarlo a la actualidad y mejorar la calidad de vida. Ese mal titulado deporte me enseñó a ver las cosas desde otra perspectiva.

Quizás la misma inquietud es la que dio por resultado el best séller "La guerra de las Colas" escrito por Roger Enrico, quién narra como llegó a convertirse en un joven guerrero que incitó e invitó a la batalla a toda la organización, aprovechando la oportunidad en la que su principal enemigo estaba dormido.

Ese libro esta basado en tácticas de guerra, las mismas fueron escritas 25 siglos atrás por el general Sun Tzu, que a pesar de que la mayor parte de su vida la dedicó al estudio de las estrategias militares, no era un fanático de las guerras, puesto que siempre fue muy consciente de las grandes pérdidas que éstas ocasionaban. De la lectura de su obra se desprende que la guerra es un medio para eliminar y evitar las guerras.

En cuanto a los negocios Sun Tzu dio respuestas y soluciones que muchos estudiosos del marketing y del manejo de empresas estaban buscando. Las mismas les mostraron la forma de posicionarse mejor en el terreno de la competencia. Quizás esa búsqueda de soluciones y de mejoras llevó a preguntarse si Son aplicables o comparables las estrategias usadas en la guerra, a los negocios y al marketing?

Para contestar esa pregunta empezaré buscando analogías entre algunas citas del libro del general Sun Tzu y el manejo de los negocios en el mercado.

Consideraré al mercado como el campo de batalla, a la competencia como el enemigo y al marketing como la guerra, ya que cada decisión tomada puede llevar al éxito o a al fracaso de la empresa.

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS

Comparación entre las estrategias militares de oriente y occidentes.

Se cree que la forma de pensar y actuar de oriente y occidente son diferentes debido que la idiosincrasia de sus pueblos son completamente distintas, pero veremos que no importa de donde provengan las ideas, todas conducen hacia un mismo objetivo.

En occidente existió un a gran estratega llamado Carl von Clausewitz y en oriente el general Sun Tzu, ambos ofrecen ricos conceptos sobre la estrategia y la táctica.

En el lejano oriente el estratega chino Sun Tzu sentó las bases militares la cual se apoya en el concepto de:"El que tienen aptitudes para la guerra puede someter al enemigo sin entablar batalla"

Este pensamiento apunta al aspecto estratégico del marketing. En occidente el general Carl von Clausewitz escribió el libro "En Guerra", dicho libro trata la parte táctica de la guerra y se apoya en la idea que "Lo esencial para ganar se debe pelear la batalla más importante."

Resumiendo lo anterior: el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz al aspecto táctico.

¿Pero cual sería la comparación de estas dos ideas aplicadas al marketing?

En la táctica se pone en acción las capacidades físicas, la audacia, la moral del personal, mientras que la estrategia se refiere al talento del general, al movimiento de fuerzas y a los efectos que provoca.

Aplicando este concepto a los negocios, cuando el presidente de una empresa habla con un cliente esta desarrollando una táctica. Si se interpretan correctamente estas ideas pueden ser de gran utilidad para las estrategias comerciales

EL ARTE DE LA GUERRA

La obra de Sun Tzu se destaca entre las de su género a pesar de su corta extensión, solo 6000 caracteres, cifra minúscula en comparación de la obra de Clausewitz, la misma contiene 6 millones de caracteres. Si recopilasen todos los artículos escritos por especialistas, chinos y extranjeros para estudiar y analizar esta obra, seguramente seria el libro de Sun Tzu el más largo del mundo.

En el siglo XXI, tuvo lugar en china el V simposio Internacional sobre el Arte Militar de Sun Wu, reunión en la que diversos especialistas intentaron encontrar sobre estos escritos las bases para el mantenimiento de la paz mundial

En la actualidad este libro es leído y aplicado por militares de todas partes del mundo, los miembros de la fuerza terrestre de la marina de los estados unidos siempre tienen una versión en ingles y muchas universidades militares del mundo lo incluyen como lectura obligatoria, pero la lectura de este libro se ah extendido mas allá de los círculos militares, y se aplica a la actividad humana caracterizadas por la lucha, muchas personas aplican su filosofía al trabajo y a la vida cotidiana. Aun jefes de estados han consultado este libro, por Ej., John Fitzgeald Kennedy, en la crisis de los misiles con Cuba.

Uno de los personajes de la serie Soprano, una serie con alto índice de audiencia en todo el mundo decía,"Me gusta mucho la estrategia de Sun Tzu, al principio pensé que solo se trataba de temas anticuados pero al terminar de leerla descubrí que a pesar de sus 2500 años de antigüedad la filosofía de Sun sigue siendo aplicable en todo el mundo", estas palabras causaron una compra masiva de ejemplares.

También muchas empresas a través de sus gerentes han aplicado con éxito esta filosofía, las cuales nombrare mas adelante.

A continuación voy a transcribir parte de una entrevista hecha por la revista La vanguardia de España a Gerald A. Michaelson, especialista en Sun-Tzu para ejecutivos.

-Sigo sin ver demasiada utilidad a este invento... (Sun Tzu)

-A ver: es un sentido común depurado por miles de años de victorias. Pongamos que usted quiere un buen trabajo.

-Como todo el mundo.

-Va usted a la entrevista. Usted cree que debe convencer al empleador de que usted es el mejor candidato.

-Obvio.

-Sí, pero ¿cómo lo va a hacer? ¿Tratará usted de demostrar lo mucho que sabe? ¿Le explicará sus muchos logros y habilidades?...

-¿?

-¡Error!

-¿Qué me sugiere usted?

-Pregunte y gane. Si el adversario habla más que usted, ha ganado. Tiene que conseguir que él hable más que usted y le venderá cualquier cosa. Vender es preguntar. Un día cogí al peor de mis vendedores y le pedí que me vendiera una nevera.

-No es fácil.

-Durante 25 minutos me explicó sin parar todas las ventajas del frío seco, la estanqueidad, los motores... y no sé cuantas cosas más.

-Es lo que suelen hacer.

-Yo le dije: "Pero Bob, ¿por qué, para empezar, no me preguntas si quiero comprar una nevera?" Es como si le pido a usted tres razones para no jugar a póquer conmigo. Si la primera es "no tengo dinero", no necesito saber las otras dos.

-¿No le parece muy simple todo esto?

-Ahí radica la belleza y la eficacia del Sun-Tzu: es esencial. Lo más sencillo es lo que comunica mejor.

Como vemos se ah aplicado con tanto éxito las enseñanzas de este libro, que hasta se han creado nuevas formas de denominar esta estrategia, por Ej. Warketing.

LA ESTRATEGIA DE SUN TZU Y EL MARKETING

Como lo exprese antes, y para ayudar a comprender el texto, voy a considerar al mercado como el campo de batalla, la competencia como el enemigo, el clima como las condiciones de trabajo, y la doctrina como el grado de armonía que existe entre los trabajadores y el jefe.

"La estrategia ultima consiste en someter al ejercito enemigo sin trabar combate. Apoderarse de ciudades sin sitiarlas. Derrocar sus fuerzas sin espadas manchadas de sangre"

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros con los propios y móntalos"

"Tu meta debe ser tomar todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotaran y tu victoria será total. Este es el verdadero arte de la estrategia ofensiva"

El objetivo de una empresa debe ser capturar el mercado lo mas intacto posible, al hacerlo si evitaría una respuesta frontal de la competencia, la máxima estrategia consiste en someterla y no salir a vender en contra de él, apoderarse de sus clientes sin perder mucho tiempo y sin que esta batalla destruya las rentas de la empresa ("Sin espadas manchadas de sangre")

Una seria de pequeños ataques sutiles e indirectos tiene más posibilidad de una respuesta tardía de la competencia.

Un ejemplo de esto lo vimos hace 10 años atrás, la guerras entre las AFJP, por salir a capturar el mercado, existían como una decenas de compañías, al cabo de un tiempo las compañías grandes esperaron que las pequeñas empresas perdieran credibilidad y las compraron sin que estas ofrecieran ninguna oposición.

Un caso mas reciente sucedió con el mercado de las cerveza, la empresa Quilmes, indiscutido líder, y su competidor Isenberg empezó a atacar cuando menos lo esperaba, apuntó al segmento mas joven con un producto un poco mas barato y utilizando parte de la campaña publicitaría de Quilmes "El sabor de verdad" para su campaña publicitaria, logro causar un efecto sorpresa en la gente haciéndose conocer.

"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así más débiles, un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos"

Atacar donde menos lo espera la competencia, sus puntos débiles es administrar los recurso, atacar en su punto mas fuerte es desperdiciarlos.

Todas las artes marciales se basa en este concepto, no desperdiciar recursos es esencial para la subsistencia de la empresa, emprender una batalla comercial frontal contra un competidor y enfrentarlo donde el producto es muy fuerte solo causará que se fortalezca.

Podría citar muchos ejemplos, solo basta mirar el mercado, por ejemplo, la cadena Farmacity, se posicionaron muy bien por que atacaron el punto débil de las farmacias de barrio, las pequeñas farmacias no tenían muy claro y casi nunca cumplían con las guardias, punto seguido Farmacity abrió locales en casi todos los barrios de capital y el gran Bs. As , y además funcionan las 24 horas, entonces la gente al saber que seguro prefiere trasladarse hasta donde se encuentre un local, con la seguridad que esté se encuentra abierto, ahora ella también tiene la competencia de la cadena Dr. Ahorro, la misma ofrece casi lo mismo, pero apunta a los medicamentos genéricos.

También sucedió lo mismo con la cadena de comidas rápidas MC Donald y su competidor Burger King, en la primera el consumidor no se puede dar el lujo de pedir un tipo de comida que no esté en el combo ofrecido, en cambio Burger aseguraba en su campaña ,"ármalo como gustes" , ataca justo donde MC Donald en débil.

En la figura 1 podemos ver como seria esta estrategia aplicada a la empresa y su analogía con la guerra en la figura 2

"Conozca a su enemigo y conózcase a usted mismo; y en cien batallas nunca será derrotado."

"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión".

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".

"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo".

"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército"

La superioridad de ganar consiste en saber y conocer los errores propios en primer lugar y conocer las debilidades de la competencia, en los tiempos actuales, la información es el elemento clave para el triunfo.

Mc Donald estuvo planeando su llegada a Moscú durante 14 años, el resultado es, que la gente espera casi dos horas para poder entrar al local y pagar por una Big Mac 14.40 dólares, el local atrae mas turistas que el mausoleo de Lenín

"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".

"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".

En los negocios y en todas las artes de combate, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

Existen muchos ejemplos sobre esta estrategia, en el terreno de la informática Google, dicho buscador mantiene la ventaja en un terreno cada vez más competitivo.

EJEMPLOS

Muchas empresas han utilizado estas estrategias con éxito, a continuación citaré algunas.

"Vencerá aquel que sepa cuando luchar y cuando no luchar"

R.J. REYNOLDS VERSUS PHILIP MORRIS

El viernes 2 de abril es conocido por los analistas como "El viernes Malboro", ese día Philip Morris anuncia una rebaja en sus cigarrillos y un aumento en su presupuesto, R. Reynolds J. su principal competidor hizo lo mismo, la maniobra fue en el momento en que Philip Morris había invertido 800 millones de dólares para acaparar el mercado de Europa Oriental, esta batalla trajo una guerra de precios que la economía de R.J. Reynolds no pudo sostener.

Así Philip Morris ganó la batalla por la participación de mercado en Europa Oriental sin más esfuerzos.

"Las tácticas militares son como el agua, el curso natural es correr desde los lugares mas altos y precipitarse a los mas bajos, así en estrategia, el Tao es evitar lo que es fuerte y golpear lo que es débil"

PROCTER & GAMBLE VS. UNILEVER

Procter & Gamble con base en Cincinnati, Usa. Es líder mundial en productos de limpieza y lavado de ropa. Otros importantes productos son los pañales descartables y papel tissue.

Unilever con base en Blackfiars, Inglaterra. Sus mas importantes productos en Argentina son: Drive, Skip, Rexina; Sedal, Confort, Ala.

El mercado mas importante en Argentina es el de limpieza, solo tuvo una fuerte oposición por parte de Granby (Guereño) y Vivere (S.C.Johnson), que termino comprándolas.

Cuando P&G desembarco en Argentina Adquirió Duffi, lanzó Pampers, tratando de posicionarse en el mercado y evitando un choque frontal con Lever quien se encontraba en mejor posición.

LEVER FIRMA UN ACUERDO CON KIMBERLY EN LA DISTRIBUCIÓN

Posteriormente P&G adquiere Compañía Química y se convierte en líder del mercado de detergentes. Con mas del 40% en su marca Cierto, Magistral y Vencedor, mientras que Lever tiene un 10% del mercado nacional, con esta maniobra consigue introducirse en Argentina con una posición fuerte (sin incluir las marcas Pringles, Ladysan y Noxzema, productos que no tienen competencia con Lever.

Posteriormente P&G adquiere la empresa Llauró (Duplex, Limol, Campos Verdes).Con esta estrategia P&G si introdujo en la arena de su rival pudiendo así competirle en su terreno con una fuerte posición.

"NO SIEMPRE EL CAMINO MAS CORTO ENTRE DOS PUNTOS ES UNA LÍNEA RECTA"

Southwest Airlines decidió que para ganar el área metropolitana de New York era mejor usar el aeropuerto McArthur de Long Island para evitar competir directamente en los grandes aeropuertos y poder mantener sus bajas tarifas.

CONCLUSIÓN

El arte de la Guerra no es un libro fácil de entender, llego a mis manos por recomendación de una gran persona y un gran maestro de Aikido, el sensei Masafumi Sakanashi, al principio no entendí que me quiso enseñar ese maestro con esa recomendación, solo con los años comprendí la filosofía de este libro, la mayoría nos quedamos solo con las palabras, pero tiempo da una forma distinta de ver las cosas.

Con este ensayo no pretendo hacer una apología de la guerra, todo lo contrario, si algo aprendí de este libro, al cual considero de autoayuda y esencial para la formación del artista marcial, es a usar la violencia como ultimo recurso.

El libro trata al conflicto como ultimo medio de llegar al objetivo, ese el primer concepto en las artes marciales y paradójicamente el ultimo que se aprende, se debe, como dije antes a que solo el tiempo y el conocimiento da una forma distinta de ver lo esencial, tal ves sea por esto, que los especialistas del marketing han aprendido más sobre este libro que sobre los escritos en los últimos 20 años de historia de los negocios.

Casi todas las ciencias exactas parten del concepto, "los recursos son escasos", saberlos administrar debe ser esencial para el manejo de la empresa, así como tener una planificación, una buena información y una excelente táctica para ganar el mercado y posicionarse en el mejor lugar.

Habiendo encontrado conceptos tan similares entre el libro de Sun Tzu y el marketing, considero que aplicar sus enseñanzas no es una buena fuente de consulta, es una gran elección.