ESTRATEGIAS DE GUERRA

En las ultimas tres décadas, las crisis y los cambios mundiales por los que las sociedades han transitado, propiciaron que sectores como la economía y los aspectos empresariales replantearan algunos paradigmas sobre la Administración de Empresas y el llamado “Management”. Algunos especialistas han sugerido el uso de doctrinas y principios tan ancestrales como las mismas “ciencias o artes” militares para lograr potenciar el uso de las herramientas administrativas.

Entre algunos de los autores predilectos en los que se ha basado esta redefinición se encuentran el general Chino, Sun Tzu y su obra El Arte de la Guerra y el General Prusiano Carl Von Clausewitz y su tratado De la Guerra.

En recientes años se ha visto una oleada de libros, artículos e inclusive algunas películas como Wall Street, El Poder y la Avaricia, protagonizada por el actor estadounidense Michael Douglas, que toman como fuente de inspiración a los clásicos estrategas militares para explicar y formular las estrategias que pueden regir hoy en día el comportamiento de las empresas y los mercados.

Además este conocimiento milenario no solo es aplicable al ámbito empresarial, si no a casi cualquier área, la cual puede ir desde las relaciones interpersonales hasta los deportes. Ejemplo de ello es el entrenador del equipo de fútbol europeo Celta de Vigo, Fernando Vázquez, quien estudia estrategias militares para aplicarlas en la cancha.

Pero ya sea juego de pelota, una pequeña y mediana empresa o un gran corporativo, según los Cánones Militares se debe de cumplir con la existencia de cuatro pilares fundamentales que soportan una estructura organizativa eficaz, que son: Los Sistemas de Inteligencia, La Estrategia, La Táctica y la Logística.

Cada una de las áreas cumple con tareas específicas, las cuales deberían ser dirigidas por personas con ciertas habilidades, afín de garantizar su óptimo desempeño.

Dentro de la empresa el área de Inteligencia se equipara a los servicios que presta un asesor o consultor de negocios y que estaría encargada de obtener y analizar datos externos con el fin de aportar una visión objetiva del negocio, La Estrategia es el equivalente a la labor de la Dirección la cual desarrolla las metas, objetivos y las propias estrategias a cumplir a través de la planeación y la dirección, La Táctica es comparable con las áreas operativas dentro de una empresa (gerencias, coordinaciones, supervisiones) y que son las encargadas de poner en marcha los planes elaborados para conquistar a los mercados y hacer frente a los competidores, y por ultimo La Logística, que son todas aquellas áreas de servicio interno, dentro de la organización, que están encargadas de brindarle todo el apoyo y servicio a las otras áreas, a fin de que se cuente con los insumos necesarios para cumplir con sus objetivos.

Sin embargo, este conocimiento no es de uso y aplicación exclusiva de los grandes corporativos, también es aplicable a las pequeñas y medianas empresas, ya que estas pueden convertirse en unidades especializadas con cualidades únicas.

Ejemplo: un numeroso ejército al igual que una gran empresa es difícil moverlo con rapidez, y con ello su nivel de respuesta puede ser lento ante ataques sorpresivos, además, en algunos casos puede añadir grandes estructuras burocráticas que disminuyen la capacidad de respuesta ante los embates de la competencia, sin embargo las PYMES por carecer de esta grandes estructuras burocráticas y lograr a través de la capacitación su especialización, pueden reaccionar de forma oportuna ante cambios en la organización del mercado y con ello moverse fácilmente y a menor costo, este es uno de los principios por el cual se rige la creación de las unidades de elite del ejercito Norteamericano como la Fuerza Delta de la armada, o los Navy Seals de la marina, ya que son unidades compuestas de 5 a 15 elementos, altamente entrenados y capacitados, con armamento sofisticado y de uso exclusivo, y que poseen cualidades como ser casi invisibles al ojo del enemigo, operan en ataques sorpresivos, realizar operaciones quirúrgicas, atacar principalmente áreas neurálgicas del contrincante y ser de muy rápida acción y respuesta.

En la historia como mencionamos anteriormente, los dos grandes estrategas con mayor influencia ha sido sin lugar a dudas el General Chino, Sun Tzu (Siglo VI a. C.) y el General Prusiano Carl Von Clausewitz (1780 -1831).

Sun Tzu sentó las bases militar en el concepto de:"El que tiene aptitudes para la guerra puede someter al enemigo sin entablar batalla", mientras que Clausewitz se apoya en la idea que "Lo esencial para ganar es que debe pelear la batalla más importante."

Resumiendo lo anterior: el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del negocio y Clausewitz al aspecto táctico, sin embargo ambos coincidieron en que la guerra no era una ciencia si no un arte.

Sun Tzu plantea que el secreto del éxito en las batallas se basa en dos principales factores: todo el arte de la guerra se basa en el engaño y el supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar.

Algunos expertos han reconocido que si la influencia de Sun Tzu hubiera sustituido la concepción de la batalla de Clausewitz, muchas guerras se hubieran evitado.

En palabras del general Sun Tzu:"La estrategia ultima consiste en someter al ejercito enemigo sin trabar combate. Apoderarse de ciudades sin sitiarlas. Derrocar sus fuerzas sin espadas manchadas de sangre".

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros con los propios y móntalos".

"Tu meta debe ser tomar todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotaran y tu victoria será total. Este es el verdadero arte de la estrategia ofensiva".

El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de la industria.

La máxima estrategia consiste en someter a la competencia y no salir a vender en contra de ella, apoderarse de sus clientes sin perder mucho tiempo y sin que esta batalla destruya las ganancias de la empresa ("Sin espadas manchadas de sangre").

Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de las industrias competitivas ha demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Evidentemente, cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.

Por otra parte Sun Tzu menciona:

"Un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército debe evita la fortaleza del enemigo y ataca los objetivos por sus puntos mas débiles".

Atacar donde menos lo espera la competencia, hacerlo por sus puntos débiles, es administrar los recurso, atacar en su punto mas fuerte es desperdiciarlos.

Así que podemos concluir que no desperdiciar recursos es esencial para la subsistencia de la empresa, emprender una batalla comercial frontal contra un competidor y enfrentarlo donde el producto es muy fuerte solo causará que se fortalezca.

Además el gran General Chino apunta:

"Conozca a su enemigo y conózcase a usted mismo; y en cien batallas nunca será derrotado."

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".

De esta manera la superioridad de ganar consiste en saber y conocer los errores propios en primer lugar además de conocer las debilidades de la competencia.

Por otra parte, en los negocios y en todas las artes de combate, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

También debemos considerar que el General (Director) que efectúa un movimiento estratégico, debe de efectuarlo de modo que inspire el mismo recelo sobre todos los puntos del frente del enemigo (Competencia), para que de esta forma lo obligue a tomar iguales precauciones sobre todo su frente, quedando, por consecuencia en todas partes débil; esta acción será mas efectiva cuando mayor sea el atrevimiento, la audacia y la celeridad con que se ejecute la maniobra.

Cabe mencionar que en este punto un gran número de empresas ven mermados sus planes estratégicos debido a la fuga de información, regularmente a consecuencia de indiscreciones de empleados inconformes (traidores de guerra), personal de la competencia infiltrado en nuestra organización (topos), o en ocasiones hasta clientes abusivos y ventajosos vendidos al mejor postor (mercenarios), por ello la importancia de mantener en resguardo los planes estratégicos.

Un aspecto que no podemos dejar de lado y que puede hacer la diferencia en los momentos de peligro entre el éxito y el fracaso es: El Plan de Contingencia.

El Arte de la Guerra explica la necesidad e importancia de contar con la elaboración de un plan de contingencia en el que se reúnan distintas fuerzas que colaboren a lo largo de la batalla. Es necesario para las empresas advertir los cambios y actuar en consecuencia, de esta forma siempre estaremos preparados para enfrentar las eventualidades del mercado y de las propias estrategias de nuestros competidores.

Por ultimo todo lo anterior seria difícil de conseguir sin la buena dirección de un Líder.

"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".

Estos Líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las propias; poseen un carácter fuerte y templado. Para llegar a ser un Líder así es preciso tener como cualidades:

Sabiduría, Sinceridad, Benevolencia, Coraje y Disciplina.

Por ello, ante toda esta doctrina y conocimiento, podemos concluir que el reto no esta solamente en vencer al enemigo, si no vencernos a nosotros mismos a través de reinventarnos día con día por medio del camino de la constancia y la disciplina, solo así podremos pasar del campo de batalla a la conquista del mercado.