TÉCNICAS DE VENTAS SUN-TZU

EL NÚCLEO DE LA FILOSOFÍA DE SUN TZU SOBRE LA GUERRA DESCANSA EN ESTOS DOS PRINCIPIOS:

TODO EL ARTE DE LA GUERRA SE BASA EN EL ENGAÑO

EL SUPREMO ARTE DE LA GUERRA ES SOMETER AL ENEMIGO SIN LUCHAR

Habitualmente se hace referencia a las culturas orientales como culturas de estrategia, y no es pequeña la influencia de Sun Tzu en este desarrollo cultural. Hoy en día, la filosofía del “Arte de la Guerra” ha ido más allá de los límites estrictamente “militares”, aplicándose a los negocios, los deportes, la diplomacia e incluso el comportamiento personal. Por ejemplo; muchas frases clave de los manuales modernos de gestión de empresas, son prácticamente citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando por ejemplo, ejército por empresa, o armamento por recursos, sin ir más lejos). Las ideas siguen siendo completamente validas a pesar de los 25 siglos transcurridos desde que se escribieron.

De ninguna manera se trata de un libro “fácil”. Conviene leerlo despacio meditando en el sentido de las ideas expresadas en las frases, no quedándose en la cita literal. Solo de esta forma se podrá sacar el máximo provecho a su estudio.

Si la vida se parece más a una lucha que a la danza, entonces el arte de vivir ten-dra semejanzas obligadas con la estrategia militar. Y si la guerra puede ser símbolo de la vida, algunos aspectos de la lucha armada bien podrían aplicarse a la lucha por la vida. Eso es lo que se siente al leer El arte de la guerra. Escrito hace 2500 años por este general chino.

El arte de la guerra nos muestra cierta anatomía común a todas las organizaciones en conflicto, desde las locales, hasta las internacionales. Ello explica que sea estudiado en Asia por políticos y economistas, y que los ejecutivos japoneses apliquen sus enseñanzas al turbulento mundo empresarial.

Para Sun Tzu, la mejor estrategia es la que se consigue por medio de la diplomacia y las negociaciones, abortar el conflicto, hacerlo innecesario. Se da la paradoja de que El arte de la guerra, es también un libro sobre la paz. El maestro Sun no puede ser más claro en este punto, y nos dice que es mejor ganar sin lucha, y que un buen militar es capaz de vencer al enemigo sin entrar en batalla. Por eso reitera que los mejores militares no son los que ganan todas las batallas, sino los que consiguen que se rindan sin lucha los ejércitos enemigos. Al fin y al cabo una batalla ganada nunca es la mejor solución, justamente porque se ha obtenido de forma sangrienta.

Si no queda más remedio que luchar, la mejor victoria consistirá en respetar la integridad de las tropas derrotadas y del país conquistado. Porque una nación destruida difícilmente renacerá, y a los soldados muertos nadie los podrá llamar de nuevo a la vida.

La capacidad de resolver un conflicto sin lucha es lo que distingue al prudente del ignorante, afirma Sun Tzu. Para adquirir esa cualidad se señalan como imprescindibles varios pasos: el conocimiento de la realidad y el conocimiento propio, la reflexión ponderada, la elección de una conducta buena y su correcta ejecución. Pues bien, al ser la prudencia el marco general de la conducta humana, el arte de la guerra es un caso particular del arte de la prudencia.

Pedir consejo es propio de la conducta prudente y nos dice Sun Tzu: “Valora las ventajas de pedir consejo, y después estructura tus tropas en consecuencia”. Dice Sun que planificar bien una batalla equivale a veces a ganarla antes de enfrentarse al enemigo, mientras que una mala planificación derrota a un ejercito antes de entrar en combate. Y añade: “ A menos que conozcas las montañas y los bosques; los desfiladeros y los pasos, y la disposición de los pantanos y de las marismas, no puedes maniobrar con una fuerza armada”. Por tanto, “actúa después de haber hecho una estimación. Esta es la regla general de la lucha armada”.

Sun nos dice: “Entre las reglas militares están la observación, la valoración, el calculo, la comparación y la decisión”. El hombre prudente es reflexivo, pues aunque el no y el sí son breves de decir, a veces se deben pensar mucho. Atención, estudio, reflexión y consejo porque la medida de la prudencia es la misma realidad. Así pondera Sun Tzu la importancia del conocimiento previo: “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro. Si te conoces a ti mismo pero no conoces al enemigo, perderás una batalla y ganaras otra. Si no conoces al enemigo ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”. Cabe mencionar que el emperador Marco Aurelio, quien también supo del arte del gobierno y de la guerra, escribió que “prudencia quiere decir atención a cada cosa y ningún tipo de descuido”.

Si la prudencia es necesaria para cualquier hombre, estamos viendo que lo es especialmente para aquellos que tienen en sus manos vidas ajenas: gobernantes, militares, médicos, jueces, educadores y por supuesto padres. Y se piensa que esta cualidad es propia de los administradores y de los políticos.

A un hombre prudente se le modela configurado como: tomar las decisiones atentamente tomadas; la experiencia para discernir cuando se debe apretar y cuando  se debe aflojar; la previsión y solución anticipada de los pequeños asuntos; la tranquilidad del que lo tiene todo calculado, como si le sobrara tiempo, sin precipitación, ordenada, sólida y armónicamente. Todo este arte de decidir ante un di-lema comprometido, Sun Tzu lo expresa de forma lacónica y elocuente: “Ganan los que saben cuando luchar y cuando no”.

Sun Tzu, también nos dice: “Valora las ventajas de pedir consejo, y después estructura tus tropas en consecuencia”. Con lo cual nos indica que pedir consejo es propio de la conducta prudente, ya que ¿cómo puede haber hombres que obren sin saber lo que hacen?, por eso es preciso escuchar la opiniones de muchas personas, elegir lo que ellas tienen de bueno y seguirlas; ver mucho y reflexionar con madurez sobre lo que se ha visto.

El arte de la guerra dice que las operaciones militares implican engaño y disimulo para confundir al enemigo. Y que prudencia no es sinónimo de astucia, En este sentido, el ser inteligente, sensato y gracioso es bueno y deseable. Pero también puede ser muy malo si la voluntad que usa dichas cualidades no es buena. Y para ello tenemos un ejemplo sugestivo: el medico que cura a un hombre sigue un método tan eficaz como el que sigue el envenenador que lo mata.

En síntesis El arte de la guerra, es el arte de la prudencia al servicio de algo tan definitivo como la conservación de la vida.

Escribe Sun Tzu: “Siempre que quieras atacar un ejercito, asediar una ciudad o matar a una persona, has de conocer previamente la identidad de los generales que la defienden, de sus aliados, visitantes, centinelas y criados”. Y nos afirma que “las consideraciones de la persona inteligente incluyen siempre el beneficio y el daño”, y que “corresponde al general ser tranquilo, reservado, justo y metódico”. Por lo tanto el maestro Sun nos indica que “La victoria puede ser creada”. Por lo que Sun Tzu recomienda a la autoridad militar: “Mira por tus soldados como miras por un recién nacido. Así estarán dispuestos a seguirte hasta los valles más profundos. Cuida de tus soldados como cuidas de tus hijos, y morirán gustosamente contigo”.

Pero además nos dice Sun Tzu que la mejor resolución de un conflicto es la vía pacifica de la diplomacia.